【正文】 人關(guān)心的問題放到最后才提到，不但很難達(dá)到要求合作的效果，反而更容易導(dǎo)致他人的反感。因為尚有其他公司的運貨亦于此時送達(dá)。顧客總喜歡主動采買而非被動購買。他在信中回答卡內(nèi)基的問題了嗎?這問題只要一分鐘便可以在電話里解決。這家保險公司的經(jīng)紀(jì)人都分配好了轄區(qū)，負(fù)責(zé)亨利公司這一區(qū)的有兩個人，姑且稱他們卡爾和約翰吧! 有天早上，卡爾路經(jīng)亨利公司，提到他們公司專為公司主管人員新設(shè)立的一項人壽保險。卻都不覺上了鉤，反而因為木已成舟，而更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解?！币虼?，出色的業(yè)務(wù)員，必須首先學(xué)會這一條原則：從顧客的需求出發(fā)思考問題!在家庭和社會生括中．要首先想到他人的需求!實訓(xùn)練習(xí)：1. 請用下面的表格，勾畫出客戶真正的需求：要素客戶需求使用我公司產(chǎn)品的好處價格使用壽命產(chǎn)品功能1產(chǎn)品功能2產(chǎn)品功能3產(chǎn)品大小包裝產(chǎn)品使用成本2．你還能例舉出多少客戶關(guān)心的問題？訓(xùn)練階段二：調(diào)查與訪問推銷員（能力拓展訓(xùn)練）[訓(xùn)練目標(biāo)]l、使學(xué)生結(jié)合實際，加深對推銷的感性認(rèn)識與理解；初步培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)知與自覺養(yǎng)成現(xiàn)代推銷員素質(zhì)的能力。他在家中排行老小，但是在村里卻是排名第一的搗蛋鬼。 因為原一平在故鄉(xiāng)的聲譽太壞了，所以在1926年，也就是他23歲那一年，就離鄉(xiāng)背井到東京去打天下了。協(xié)會關(guān)門之后，原一平從報上看到明治保險公司招聘推銷員的廣告。雖然難過極了，但他咬緊牙根，暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去。但雖然他每天勤奮地去推銷，努力了7個月，業(yè)績卻絲毫沒有起色。可能是每天清晨都碰面之故，日子一久，很自然地彼此之間便打起招呼，問早道好。那一剎那，他深深地感受到了“喜從天降”這句話的滋味。上面的故事，我想我們許多人都曾經(jīng)經(jīng)歷過：因為長期沒有客戶，而彈盡糧絕，甚至不得不露宿街頭。我與他攀談，他告訴我他每周工作7天，而且每一天比別人多工作7個小時!他最大的心愿是有一天可以停下來，洗一洗成堆成堆的臟衣服，好好睡個懶覺。他憑著一股“永不服輸”的勇氣和永不衰竭的傻勁，橫沖直撞，四處訪問推銷。如果你不能具備吸引客戶的魅力，就不能指望客戶在無數(shù)競爭企業(yè)、眾多推銷員之中會選擇你。 第三年(1932)，業(yè)績高達(dá)68萬元，高出同儕6倍以上。但是卻被無名小輩蓋茨得到了。我若能取得串田董事長的介紹信，天啊!我不敢再想下去了。因此經(jīng)常因為受訪者不在，而在晚餐后再去訪問，所以遲到11點才回家。推銷員最重要的是真誠，真誠面對自己，真誠面對別人。這些都是很簡單的道理，堅持一兩天很容易，但要一生堅持，則需要魔鬼一般的毅力和修煉!項目六：心理素質(zhì)修煉 一、無懼競爭——讓自己永不松懈 這是一個充滿競爭和商業(yè)機遇的時代，叢林法則仍然像達(dá)摩克利斯之劍懸在每一個營銷人員頭頂。 二、青蛙法則——顧客無法拒絕你5次！ 榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍寶座的奧城良治，每日訪問100個潛在客戶，永不懼怕客戶拒絕。準(zhǔn)備1:選擇特定的商品（服務(wù)），設(shè)計推銷思路：說明本次推銷活動的過程與步驟，推銷活動各階段采用的策略和技巧準(zhǔn)備2：產(chǎn)品特性分析：特征優(yōu)點缺點利益證明準(zhǔn)備3: 客戶信息分析基本資料性格特點個人愛好購買習(xí)慣潛在需求 準(zhǔn)備4:回答異議練習(xí) 結(jié)合情景,預(yù)想客戶可能提出的異議,作應(yīng)答準(zhǔn)備:如l 真的有效果嗎＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 我沒有時間＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 考慮考慮再說＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 我現(xiàn)在不需要＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 價格太貴了＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿[成果與檢測]每人寫出一份產(chǎn)品推銷說辭報告；組織一次課堂交流與討論；以小組為單位，分別由組長和每個成員根據(jù)各成員在演講中的表現(xiàn)進(jìn)行評估打分；由教師根據(jù)各成員的產(chǎn)品說辭與討論中的表現(xiàn)評估打分；將上述各項評估得分綜合為本次訓(xùn)練成績。吉拉德與眾不同。如果推銷員做成了交易，那他就贏了，而顧客就輸了，反之亦然。當(dāng)你面對顧客的時候，你不要認(rèn)為自己和顧客處于對抗而不是合作狀態(tài)，從而把自己搞得像顧客的死對頭。要是這一步實現(xiàn)了，那顧客就會心甘情愿地主動提出成交。成功的專業(yè)人十和商人一般都異常忙碌。原一平通過調(diào)查知道，這位總經(jīng)理是與原一平同縣的小諸人．對同鄉(xiāng)會事務(wù)很熱心，上班時間一般在上午10點左右，上班時很少在總經(jīng)理辦公室，而喜歡在員工的大辦公室和員工一起工作。推銷員按約赴會，來到總經(jīng)理辦公室門前，一邊與女秘書打招呼一邊脫大衣，他以為預(yù)先約定的會面肯定不會有問題。”推銷員進(jìn)入了總經(jīng)理室，只見總經(jīng)理正背對門口坐在椅上。但推銷員明白，作為一名推銷員要信守諾言。2．列舉一下預(yù)約時問失敗的種種類型，并找出更好的預(yù)約方法。但真誠地為客戶提供服務(wù)，幫助客戶做出明智的選擇，并且你的方式讓顧客覺得愉快(千萬不要糾纏不休)，顧客的心，也會軟的。 很多優(yōu)秀的保險推銷員，很善于利用這一點，來掌握主動權(quán)。 當(dāng)你在為一家聲譽良好的公司服務(wù)時，你公司良好的信譽完全可以助你一臂之力。實際上，只要你方法得當(dāng)，顧客就會樂意從頭到尾與你做生意。因此，良好的形象塑造和服務(wù)技巧。哈頓公司的馬丁 當(dāng)年青島雙星鞋廠的經(jīng)理率隊到美國參加展銷會，推銷青島雙星品牌的鞋子。要是你曾經(jīng)和顧客的一位朋友打過交道，他或許會給你引見一下；要是沒有，你就得充分利用自身的優(yōu)勢向顧客展示你公司的特點。顧客知道你公司注重產(chǎn)品質(zhì)量，而且知道名聲卓著的大公司或機構(gòu)都會聘用高素質(zhì)的員工。缺點一：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　觀點二：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　缺點三：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　訓(xùn)練階段二：為什么向你買一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)運用推銷禮儀的能力二、訓(xùn)練要求、交談、體態(tài)和服飾禮儀中的各種技能技巧；三、學(xué)時：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項目一：推銷你的公司——顧客喜歡有信譽的公司 在我們拜訪顧客的時候，第一句話是“我是XXX”?？偠灾?，不同程度的購買愿望總是存在的。您不妨每天多次進(jìn)行自我暗示：我是最棒的，我是最優(yōu)秀的!當(dāng)大聲對自己喊出這些話語的時候，當(dāng)你遇到挫折時，你會自然而然地把自己當(dāng)做是一個最偉大的人．那些臨場退縮的消極心理就會被你忘到腦后。 第二天早上，推銷員又依約到來?！蓖其N員說： “您的秘書小姐只給我一分鐘?！薄叭绻偨?jīng)理確實忙，那你讓我進(jìn)去一分鐘，我只向總經(jīng)理問候一聲，證明我依約來了立即就走。但是總經(jīng)理卻略帶歉意地說：“不錯，我是小諸人。優(yōu)秀的推銷員在推銷前總是設(shè)法預(yù)約，因為預(yù)約不僅可以使他充分利用自己的時間，而且給他的客戶留出了足夠的時間來考慮采購問題的細(xì)節(jié)，并且對你的推銷給予足夠的重視。當(dāng)你真心誠意地為客戶提供服務(wù)，而他或她又感受到這一點的時候，你也就戰(zhàn)勝了推銷抵觸情緒。他還必須花相當(dāng)?shù)臅r間去發(fā)展培養(yǎng)雙方的理解和信任，以便建立起牢固的、長期性的關(guān)系。 遺憾的是，許多推銷員自身也把推銷當(dāng)做一場戰(zhàn)斗，所以他們總是費盡口舌和顧客斗智斗勇。萬物之間總會有千絲萬縷的關(guān)聯(lián)。這是因為喬 一般來說，一個推銷技巧不成熟的推銷員，在面對一個有需求的客戶時，經(jīng)常會遭受3次以上的拒絕。因為市場機遇并非無限富足：兩名推銷員：一名日本人和一名美國人，同時去一個非洲的國家推銷產(chǎn)品。他知道這都是知識貧乏所造成的后果，于是下決心苦讀。”原一平原本累得吃飯都打瞌睡，一聽到久惠的這句話，馬上精神一振，回嘴說：“你別胡說，我只不過有點累而已，不礙事的。項目五：良好的自律 有許多推銷員，每天都會有許多節(jié)目安排：打球、跳舞、飯局、麻將……有些時候睡個懶覺，有些時候偷偷溜出去辦點私事…… 但是世界上最偉大的推銷員喬在日本，三菱是數(shù)一數(shù)二的大財團(tuán)。項目四：積極累積人脈 有人說微軟總裁比爾“批評會”的成立，與總持寺的“坐禪修行”，加上不斷學(xué)習(xí)別人的推銷技巧以及勤奮到圖書館補充各種知識，是原一平一生當(dāng)中最重要的轉(zhuǎn)折點。當(dāng)住持聽了原一平介紹投保的好處之后，不僅不投保，反而用平靜的語氣說： “聽了你的介紹之后，絲毫引不起我投保的愿望。項目三：不斷提高推銷技巧 原一平在推銷上做出了令上司滿意的成績，同時也改變了自己的生活。 我也見過兩位異常勤奮的推銷員：一位是我的大學(xué)同學(xué)，他推銷日用電器，每一臺的提成很微薄，因此他必須勤奮推銷才能賺到足夠的錢。 從這一天起，否極泰來，他開始走運了。我想請你吃早餐，有空嗎？”“謝謝您!我已經(jīng)用過了。從那以后，公園變成他的家，而長凳就是他的床?！逼鋵嵞菚r他身無分文，為了節(jié)省開銷，他只得厲行苦行僧式的生活標(biāo)準(zhǔn)： ——為了省錢，所以今后不吃中餐。他漲紅了臉，像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪傾身問道： “好!請問進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績呢?” “每人每個月1萬元。半年結(jié)算下來，業(yè)績在60名推銷員中竟然名列第一。事件傳遍全村，全村人視他如蛇蝎。[成果與檢測]每人寫出一份簡要的調(diào)查訪問報告； 調(diào)查結(jié)束后，組織一次課堂交流與討論；以小組為單位，分別由組長和每個成員根據(jù)各成員在調(diào)研與討論中的表現(xiàn)進(jìn)行評估打分；由教師根據(jù)各成員的調(diào)研報告與討論中的表現(xiàn)評估打分；將上述各項評估得分綜合為本次訓(xùn)練成績。因為很少有人會在這方面跟他競爭。他給了亨利一些重要資料，并且說，“這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細(xì)說明?？▋?nèi)基先生本能地以為他并不想幫忙，他心里想的是幫他自己的忙。一天，他匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。當(dāng)然，無論你們的貨物何時到達(dá)，我們都會盡可能提供最迅速、最熱誠的服務(wù)。下面是這封信的另一種寫法．雖不一定是最好，但可以看出已大有改進(jìn)。 你最忠誠的JD管理人這封信并沒有達(dá)到它所想要的效果。下面這封信是一家貨運總站的管理人員寫的，我們來看看這封信對收件人到底會產(chǎn)生一種什么樣的影響?？v使戴爾第二點，這一系列的演講，會吸引許多受過教育的文化人士來到飯店，這是極好的廣告機會?，F(xiàn)在，讓我們拿張紙來，寫下這件事對你們將產(chǎn)生的利與弊。就在日期快到的時候，卡內(nèi)基 突然接到通知，要他必額付比一般情況下多3倍的價錢。安德魯歐佛瑞在極具啟發(fā)性的《影響人類行為》一書中寫道：“行為乃發(fā)自我們的基本欲望……不論在商場、 家庭、學(xué)?；蛘紊稀Ｋ炎约耗感缘闹割^放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吸吮，一面輕輕地把它引入谷倉里。記住從明天起，是想讓某人做某事——舉個例子來說，假如你不愿孩子抽煙，千萬別嘮嘮叨叨說一番大道理。我想的不是自己要吃什么，而是魚兒要吃什么。雖然沒有內(nèi)容上的創(chuàng)新，但美登公司致力于保證這些宣傳材料具有友好的用戶形象，在客戶希望的銷售渠道中發(fā)揮良好作用。他的行為有些脫離產(chǎn)品，但卻改善了產(chǎn)品的使用和客戶的經(jīng)濟(jì)利益?，F(xiàn)在，美登公司的300名員將業(yè)務(wù)集中到l0個以內(nèi)的客戶身上，但這些客戶塑墨堡，重要消費品制造行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的公司。多納休拜訪他的客戶，對他們說：“為了更好地實現(xiàn)你們所亨促銷活動的目標(biāo)，我有一些想法。在明尼阿渡利斯地區(qū)，一位客戶經(jīng)理帶多納休參觀了他的倉庫，那里積攢了成千上萬的廢棄的宣傳材料。”在接下來的幾個月中，多納休繼續(xù)進(jìn)行非正式調(diào)查?？稍谀莾?，他也沒發(fā)現(xiàn)這些宣傳品。該食品制造商要以每份宣傳品6美元的成本，趕在勞動節(jié)前，給美國的每個食品雜貨店送一份美登公司印制的宣傳品。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰時，答案就不言而喻了。我們目前的業(yè)務(wù)在世界遍地開花。當(dāng)談到我們在經(jīng)營中面臨的問題時，我們探討了一些很有趣的問題。在供應(yīng)商眾多的情況下，這個供應(yīng)商能給我?guī)硎裁春锰幠?第二個推銷員與他不太一樣。我給你們講三個關(guān)于銷售方面的故事，這些都是過去兩個月里我親身經(jīng)歷的。小胨的客戶向小陳介紹了許多大客戶。一個男孩子，姓曹．渾身充滿干勁，時刻準(zhǔn)備殺出去直奔客戶辦公室；另一個是個女孩子，姓陳，人不是很秀氣，并不是人見人愛的那種。第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣外，他還每天堅持去一些固定場合，一去了后就給大家分發(fā)報紙，過一會兒再來收錢。推銷員讓他意識到這是饋贈親友難得的佳品，于是他買了5把。沒有人付得起買鞋子的錢！二、如何向和尚推銷更多的梳子？有一家公司需要選拔一名營銷總監(jiān)?！苯芸诉d也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報：“太好了!這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去!” 杰克遜帶了一份厚禮拜訪了當(dāng)?shù)氐那蹰L，并與酋長成了很好的朋友。待遇非常豐厚，競爭者有三名推銷員。第三位直接找到方丈。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多當(dāng)然也有些損耗，但很小。小曹同志辛辛苦苦，每天積極地尋找報紙，從上面剪下許多公司的名稱和地址．然后就興沖沖殺奔過去。他們作為經(jīng)理人，經(jīng)常在一起聚會和交際，因而掌握的聯(lián)系資料和購買意向一般來說就要更為準(zhǔn)確，并且由于他們之間交情深厚的緣故，也比較容易成交。第一個推銷員來自某大化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。他只賣塑料，而我們正好大量使用