【正文】 圓鋼抽引而得，直徑5毫米以下的高強度鋼絲，強度極限達150~250公斤/mm2，用于預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)。陶器通常有一定的吸水率，斷面粗糙無光，不透明，敲之聲音粗啞。從花角角度，有套色印花并壓紋的，有仿錦緞、仿木材、仿石材、仿清水磚等，并有明顯冊凹感。五、建筑識圖 建筑平面圖 建筑立面圖 建筑剖面圖 總平面圖（包括：建筑物、構(gòu)筑物、綠化、道路等）第四課 銷售道具的介紹和運用（1課時）教學(xué)重點：1． 了解哪些是銷售道具2． 如何合理地運用銷售道具教學(xué)用具：1．樓書、DM、銷平銷海(選幾個典型案例)2．FILE夾(選一個案例) 作為現(xiàn)場銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說，也就是一切能用來幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容(如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等)還會根據(jù)每個案子的特點來增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點， 可以說樓書中包括銷平、銷海。 當(dāng)介紹至模型時，仍要提醒大家注意的是你來領(lǐng)著客戶，不要讓客戶來領(lǐng)著你。第五課 銷售禮儀（）一、儀容儀表身體：勤洗澡，保持身體清潔無異味；頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，保持清潔，男士頭發(fā)不得蓋過耳部及衣領(lǐng)；女士不得披頭散發(fā)；面部：男士不得留胡須；女士化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張；口腔：上班前不吃異味食物，保持牙齒潔白，口氣清新；雙手：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手干凈；男士不要留指甲；女士不要涂帶顏色得指甲油，指甲不要太長；服飾：銷售人員著統(tǒng)一工裝，衣裝整潔、干凈、無污跡和明顯褶皺，工號牌佩帶工整；鞋子：保持鞋面整潔干凈，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿黑色或棕色鞋；女士穿中跟深色鞋；裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸張、顏色艷麗飾物。五、柜臺作業(yè)柜臺是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象；柜臺內(nèi)禁止抽煙、吃零食、化妝、嬉笑打鬧及看與銷售無關(guān)書報；柜臺上隨時保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，自用資料（文件夾、筆記本）不得留于桌面上；銷控表僅限專案經(jīng)理、主管級以上可查看，其他人不得翻看；認(rèn)購書由專案經(jīng)理保管，客戶認(rèn)購時銷售人員需到專案經(jīng)理手中領(lǐng)取認(rèn)購書，其他個人未經(jīng)同意不得私自領(lǐng)取、留存； 廢認(rèn)購書必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案同意可查看； 經(jīng)主管級以上人員同意，不得翻閱任何銷售資料； 售、足、簽、退、銀行按揭等需經(jīng)專案審核后簽字后方可執(zhí)行；五、其他 切實服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作； 員工必須按時上班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調(diào)班時需經(jīng)主管同意； 必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違等不道德行為；對自己的工作認(rèn)真負責(zé)、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動態(tài)；客戶到現(xiàn)場時，任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極；同事之間和睦相處，良性競爭，保持團體合作精神；業(yè)務(wù)員晚會前填寫好自己的當(dāng)日工作日志，工作日志呈專案經(jīng)理批閱；人員下班離開，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須歸位，最后離開人員必須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉；非工作需要禁止在售樓處留宿；工作人員一律不得使用一次性紙杯。如果客戶抽煙，拿煙缸給客戶，煙缸要洗干凈并擦干。請客戶先出樣板房、換鞋，自己再出來；客戶換好鞋，請客戶回銷售桌就座，放好拖鞋。送客戶到門口，幫客戶開門；告別后，目送客戶離開。另一種偏頗是，報告的大篇篇幅偏重于概括和結(jié)論，而不習(xí)慣于讓數(shù)據(jù)來說話，此時，定性分析就顯得空洞無物了。人際關(guān)系良好，則通過電話也能得到豐富的情報。 ‘詢問法’出之于言語，結(jié)束于言語。而要想在原有的基礎(chǔ)上獲得長足的提升，學(xué)習(xí)是最基本的。銷售講習(xí)就是在個案公開銷售之前，在公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，由專案負責(zé)，就市場趨勢、個案的基本資料、個案優(yōu)缺點、銷售策略、統(tǒng)一說詞、廣告策略、媒體安排、費用預(yù)算等方面制定詳細的方案，并組織銷售個案人員進行研習(xí)，以便使所有人員充分掌握市場的動態(tài)、個案的基本資料，這種研討活動稱為銷售講習(xí)。l 本案的賣點與抗性，賣點說明，抗性檢討。只有客戶來現(xiàn)場才有可能成交，沒有一檔生意是通過電話中成交的。n 來電接聽方法一、接聽電話流程：①接聽語②詢問客戶的有關(guān)情況③介紹樓盤的賣點④約客戶來現(xiàn)場看（接聽時要記錄好客戶的聯(lián)系方法；要抓住客戶感興趣的地方來介紹；應(yīng)配合當(dāng)天報紙廣告的主打方向來講）二、目的激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場三、作用 吸引來人 積累客源測試廣告市場反映了解目標(biāo)客源和需求四、接聽禮儀 電話禮儀：首先，要做好通話前的準(zhǔn)備，在電話機旁邊備好一些物品：如電話記錄本和記錄用筆等，不要總是在需要時告訴對方：“請等等，我去拿紙和筆。 電話鈴響時，如果自己正在與顧客交談，應(yīng)該先向客人打聲招呼，然后，再去接電話。168。五、 接聽技巧：客戶在看到公司刊登的房地產(chǎn)報紙廣告、電視廣告或收到直接郵寄的資料后，往往喜歡打電話詢問，以便最后決定到哪一個樓房去參觀購買。接聽客戶電話的那個銷售人員可以這么回答：“XX房產(chǎn),您好，請問您貴姓？”一般來說，大多數(shù)人都會告訴銷售人員他的姓名，如果不行的話，不要強迫對方，許多人拒絕透露姓名是擔(dān)心會被商家打擾。（二）、電話接聽的難點處理如何獲得客戶的姓名如果客戶打電話給一個房產(chǎn)銷售人員，詢問某處房產(chǎn)的情況，她立刻回答說：“很抱歉，它已賣掉了。如遇接電話時房間內(nèi)有許多人正在聊天，可先請他們停下來或放低音調(diào)，然后再接電話。 有人喜歡在電話中聊天，在你有客人時，千萬不要拋下客人在電話中談個沒完，這樣會使你身邊的客人有被冷落的感覺。如“您好，XX花園”，這樣不僅有禮貌，還可以幫助對方確認(rèn)自己有沒有打錯號碼。 面談時能互相看到對方的儀表、風(fēng)度和舉止，作出一個綜合性的印象式評價，只要銷售員在這些方面多加注意，就可贏得對方的好感，有助于促成成交。下面是某公司的答客問具體條目：u 電話答客問現(xiàn)場位置、占地面積、規(guī)劃產(chǎn)品，面積范圍，什么時候公開銷售？有何證照 開工、交房時間、建筑形式、棟數(shù)、戶數(shù)、車位 交通、付款方式、單價、發(fā)展商介紹等u 現(xiàn)場答客問基本資料基地位置、朝向、以前用途、所屬區(qū)域、地段、門牌號碼、發(fā)展商、建筑設(shè)計、施工單位、代理商、銷售現(xiàn)場地址。 銷售講習(xí)資料制作銷售講習(xí)資料一般是在相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，由現(xiàn)場專案負責(zé)，依據(jù)業(yè)務(wù)部、研展部、企劃部以及發(fā)展商提供的相關(guān)資料編制而成。應(yīng)具有堅韌不拔、力爭上游的精神外出市調(diào)受到禮遇是件希罕的事，冷眼惡語才是家常便飯。所以，言語的得體與技巧的磨練也同樣是絕對必要的。但市調(diào)時要做到并不容易。首先必須具有誠懇的態(tài)度及良好的人際關(guān)系 房地產(chǎn)市調(diào)的相當(dāng)一部分工作內(nèi)容是到各銷售現(xiàn)場了解情況。三、市調(diào)注意事項 遵循一定的程式，我們可以有好的導(dǎo)入，但在思維觀念上，大家還應(yīng)該關(guān)注下面幾點：材料的真實性和報告的針對性 市場調(diào)查是決策者的順風(fēng)耳和千里眼，而科學(xué)的決斷又無一例外都是建立在市場調(diào)查的真實性基礎(chǔ)上的，由此可見，真實性便是我們一切工作的前提，否則的話，再多的投入也是枉然。在工地上，提醒客戶注意安全，戴好安全帽。 客戶要看樣板房或工地時，把桌上的東西包括價目表、計算器、FILE夾收回柜臺，椅子歸位。二、銷售區(qū)：不要將自己的東西，如客戶追蹤記錄卡、FILE夾等放在柜臺上。三、接聽電話 接聽電話時，注意語氣親切，用語禮貌； 案場所有來電，盡量做到在三響之內(nèi)接聽；叫人接聽電話時，不許遠距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說，放話筒時動作要輕緩；不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑；接顧客電話通常控制在3分鐘之內(nèi)，若超過2分30秒，可告訴客戶：“這是熱線電話，可不可以留下您的姓名和聯(lián)系方式，我們換個電話給打給您。 等坐到銷售桌的時候，我們應(yīng)該對客戶的一些基本資料有了一個明確的了解，(他希望購買的房型、面積、購房習(xí)慣、購買動機以及哪一位客戶是有決定權(quán)的等)因此，我們可根據(jù)銷平、銷海來向客戶作一個針對性推薦。在介紹完銷售道具，我要跟大家來介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項。 再次，客戶會看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對這個案子的外觀有一個大致的了解。要求具有耐磨、防水、防滑、易于清掃等特點。玻璃制品由過去單純作為采光和裝飾功能，逐步向控制光線、調(diào)節(jié)熱量、節(jié)約能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑環(huán)境、提高建筑藝術(shù)等功能發(fā)展。用大理石和花崗石作內(nèi)外飾面裝飾效果好、耐久，但造價較高，因而多用于公共建筑和裝飾等級要求較高的工程。鋼板，厚度為4~60毫米的稱為厚鋼板，厚度小于4毫米的稱為薄鋼板，厚鋼板可用于鋼結(jié)構(gòu)。混凝土的強度大小通常是以混凝土標(biāo)號（50~600號不等）來表示的。磚在房屋建筑中主要起承重、圍護和分隔等作用。(4) 抗凍性抗凍性是指材料在水飽和狀態(tài)下，經(jīng)過多次凍融循環(huán)，強度不顯著降低的性能。憎水性是指材料不易被水潤濕的性能。(3) 材料的脆性與韌性材料的脆性是指材料在外力作用下無明顯的塑性變形即遭破壞的性能。四、建筑材料基礎(chǔ)知識(一) 建筑材料基本分類按建筑材料化學(xué)成分可為三大類： 無機質(zhì)材料(1) 金屬材料：黑色金屬（鋼鐵等）和有色金屬（銅、鋁、鋅等）(2) 非金屬材料：如天然石料、膠凝材料（水泥、石灰、石膏等）、混凝土等。 弱電系統(tǒng)。由變電、配電的設(shè)備和裝置組成。 樓梯(1) 樓梯組成A、 樓梯梯段B、 樓梯平臺(2) 樓梯形式A、 直跑式B、 折角式C、 并列式D、 剪刀式E、 圓弧式F、 螺旋式(3) 按施式方式分類A、 現(xiàn)澆式B、 裝配式 屋頂(1) 平屋頂(2) 坡屋頂A、 雙坡屋頂B、 四坡屋頂 門窗(1) 門（按開啟方式分）A、 平開門：水平開啟的門B、 彈簧門：同平開門，但用彈簧鉸鏈或彈簧傳動C、 推拉門：在上下輪道上左右滑行D、 折疊門：多扇折疊，可拼合折疊推移到側(cè)邊E、 轉(zhuǎn)門：二或四扇連成風(fēng)車形，在兩個固定門套內(nèi)旋轉(zhuǎn)的門(2) 窗（按開啟方式分）A、 固定窗：不能開啟的窗B、 平開窗：可水平開啟的窗C、 橫式旋窗：垂直開啟的窗D、 立式轉(zhuǎn)窗：立向轉(zhuǎn)動的窗E、 推拉窗：在上下軌道上滑行三、房屋設(shè)備房屋設(shè)備是房屋建筑內(nèi)部附屬設(shè)備，是房屋建筑實體的一部分。勤腳——勤腳是墻身接近室外地面的部分，一般情況下，其高度為室內(nèi)地坪與室外地面的高差部分。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項權(quán)利紀(jì)要的附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。如購房者在約定期限內(nèi)決定不購該房屋，有權(quán)向開發(fā)商要回該購房訂金。67標(biāo)準(zhǔn)層標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層?！?。但歸根結(jié)底，對單價的最終把握，依舊是房屋的實際成交單價。32最低單價 最低單價便為起售單價。第三部分，即公共配套工程費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、“四源”費、大市政費，也就是第7到第10類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中的配套工程費。影響房地產(chǎn)價格的因素1—1經(jīng)濟因素1—2物理因素1—3環(huán)境因素1—4行政和政策因素1—5社會因素1—6心理因素1—7國際因素價格構(gòu)成目前中國城市房地產(chǎn)的建設(shè)都是以綜合開發(fā)形式進行的，房地產(chǎn)的生產(chǎn)價格一般都以綜合開發(fā)造價的形式出現(xiàn)的。對別墅而言，標(biāo)準(zhǔn)的容積率是0．45，綠化高，獨棟別墅多的社區(qū)，容積率是0．30左右?？偨娣e由城市規(guī)劃管理部門正式確定的，按《建筑面積計算規(guī)則》計算的，項目建設(shè)的總的建筑面積。產(chǎn)品定位高，公共活動空間大而舒適，得房率就低；產(chǎn)品定位一般，為經(jīng)濟實惠而促進銷售，公共活動空間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能的小，得房率自然就高。對一套單元來講，每套單元的建筑面積等于套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。4 、純辦樓 是指專為各類公司的日常營運提供辦公活動空間的大樓。 法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。112招標(biāo)出讓土地使用權(quán)，是指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人以書面投標(biāo)形式，競投某地段土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)方式。出讓出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。房屋銷售——商品房竣工交付使用，可以進行房屋的銷售或出租。 竣工驗收——工程竣工后，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會同質(zhì)量監(jiān)督部門對工程項目進行驗收。動拆遷——上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷?？尚行苑治觥?jīng)濟分析、效益測算等。 7．對鏡訓(xùn)練。3 .充分了解生活的各個方面。只有對產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會有發(fā)自內(nèi)心的真誠。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當(dāng)大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。記住這一句話，班銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經(jīng)過去，一個不能真誠對待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。 人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。 四本主義——創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備秘決（1） 本行：隔行如隔山（2） 本事：充實技能，不斷充電（3） 本錢：資本+健康身體（4） 本人：人品第一、誠實信用 五心精神（1） 有信心做人；（2） 有決心做事；（3） 有誠心對人；（4） 有愛心待人；（5） 要細心遇事。 不斷學(xué)習(xí)，保持進步以應(yīng)會更多挑戰(zhàn)216。 永遠保有服務(wù)的熱誠216。 妥善處理錢財，累積財富216。 明確計