【正文】 想要致富么？ —— “佳力木業(yè)”助您擁有夢(mèng)想的一切！ 一、公司簡(jiǎn)介 東莞佳力木業(yè)有限公司，位于珠江三角洲黃金地帶 —— 東莞市厚街鎮(zhèn)寶塘工業(yè)區(qū)的廣深高速路旁。 1999 年，佳力木業(yè)的銷售 額達(dá)到 15 億元，占全國(guó)市場(chǎng)份額的 10%，是全國(guó)最大的貼面板生產(chǎn)和銷售企業(yè)。 先進(jìn)的設(shè)備、先進(jìn)的技術(shù)、先進(jìn)的思想、先進(jìn)的 營(yíng)銷觀念，佳力木業(yè)人手握科學(xué)的武器， 竭誠(chéng)邀請(qǐng)社會(huì)各界熱心木業(yè)發(fā)展、愿為人類建設(shè)美好家園服務(wù)的有識(shí)之士加盟我們的行列，攜手共進(jìn)，共創(chuàng)輝煌！ 公司地址：中國(guó)廣東東莞市厚街鎮(zhèn)寶塘工業(yè)區(qū) 公司網(wǎng)址： 電子信箱 : 公司 電話 : (086)769559567 5971767 (Mainland) 公司 傳真 : (086)769591767 5595672 (Mainland) (0852) 27351322 (Hongkong) (0852) 23175552 (Hongkong) 6 二、佳力木業(yè)的特色與優(yōu)勢(shì) ? 佳力木業(yè)的產(chǎn)品品種齊全。 使用性能：中耐用性好，具有良好的抗干裂性，不容易發(fā)生開(kāi)裂、爆皮等“后遺癥”；耐用壽命長(zhǎng)。 7 三、佳力木業(yè)的市場(chǎng)前景如何 改革開(kāi)放以來(lái)，居民用于住室的裝修費(fèi)用每年均以３３％的速度遞增，家庭裝修已成為一個(gè)潛力巨大的消費(fèi)領(lǐng)域。消費(fèi)者呼喚品牌的出現(xiàn)，但對(duì)貼面板的了解是相當(dāng)不夠的。（也可按半年或季度反利） 對(duì)于超額完成計(jì)劃指標(biāo)的經(jīng)銷商，除年終返利 以外，公司還將發(fā)給不公開(kāi)的紅包；對(duì)于特別優(yōu)秀者（如完成任務(wù)的 150%），公司將發(fā)給特別的大獎(jiǎng)，如獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)輸車輛或轎車等。（可選） 。 ? 簽約前磋商好細(xì)節(jié)； ? 簽約時(shí)審慎地檢查合同； ? 簽約后合同須經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審定，并存檔； ? 簽約后的客戶倉(cāng)儲(chǔ)人員要認(rèn)真做好相關(guān)的物流和配貨，及貨款結(jié)算。另外我公司在產(chǎn)品品種和服務(wù)方面不斷推陳出新，其售前、 售中、售后服務(wù)上在以前的基礎(chǔ)上前進(jìn)了一大步。 ？ 答：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行 提供專業(yè)的營(yíng)銷策劃和輔以大量的廣告支持，以管理培訓(xùn)，協(xié)助區(qū)域推廣等。 公關(guān)方面我們將舉辦一些活動(dòng)，讓相關(guān)政府部門、媒體方面生小區(qū)消費(fèi)者等方面的相關(guān)人員參加，提高我們佳力在社會(huì)上的品牌影響力和樹立佳力木業(yè)的親和、友好企業(yè)形象。 18 ？ 答：我們廠給 經(jīng)銷商的政策有很多，如廣告支持、促銷支持、經(jīng)銷商的培訓(xùn)、創(chuàng)新的管理、合理價(jià)格折扣、適當(dāng)?shù)牡棕浀龋覀冞@里有詳細(xì)的資料，您可以仔細(xì)閱讀，您也可以與我們招商小組的組長(zhǎng)詳談。 ，為防止經(jīng)銷商之間的利益發(fā) 生沖突，不同的經(jīng)銷商為廠經(jīng)銷不同種類的產(chǎn)品。實(shí)際上一些客戶在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無(wú)深入或堅(jiān)持的決心。 在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng) 狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。 向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，最好是打印而非手寫的，工整而非潦草的，所提供數(shù)據(jù)是確切大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個(gè)正規(guī)的、管理范企業(yè)，使其對(duì)廠家充滿合作信心。 （ 1） 闡明廣告宣傳的強(qiáng)有力的支持。 包括服務(wù)保障、利潤(rùn)回報(bào)、退貨措施、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)等，讓客戶在了解經(jīng)銷政策地基礎(chǔ)上，免除后顧之憂，介紹的同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備好經(jīng)銷文本，參加談判者應(yīng)人手一份，以示重視和正規(guī)。 設(shè)立“銷售冠軍”、“佳力十佳客戶”等獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷商，廠頒發(fā)榮譽(yù)證書并贈(zèng)牌匾以示鼓勵(lì)。 二、 經(jīng)銷資格 乙方經(jīng)甲方驗(yàn)證其資金實(shí)力及經(jīng)營(yíng)規(guī)模，銷售能力后，同意乙方在 區(qū)域由獨(dú)家代理權(quán)。市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)以本產(chǎn)品價(jià)格表為標(biāo)準(zhǔn)上浮 80%為上限。 1000 件，否則運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。（見(jiàn)經(jīng)銷政策） 。 九、有關(guān)合同的糾紛、解決及處罰辦法 、乙雙方任何一方提前終止合同，需經(jīng)對(duì)方同意。 一般說(shuō)來(lái)，征求經(jīng)銷商的辦法有三種： 。 廣告征詢是指在報(bào)刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠(chéng)征經(jīng)銷商的廣告。 如：《銷售與市場(chǎng) 》、《商界》、《智囊》 36 附錄： 1． 佳力木業(yè) 推廣策略及方案 一、策略總綱： 佳力木業(yè)把自己定位為貼面板市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者而切入市場(chǎng)，這無(wú)疑將給企業(yè)自身帶來(lái)許多來(lái)自對(duì)手的威脅，并且由此可能成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，所以佳力在積極向前進(jìn)攻發(fā)展的同時(shí)，還要時(shí)時(shí)警惕地防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種攻擊。當(dāng)然在第一階段我們也會(huì)以軟文（主要指報(bào)紙軟文）的形式進(jìn)行一些針對(duì)消費(fèi)者和施工人員的宣傳和教育工作，一方面配合終端宣傳工作，一方面為第二波推廣做預(yù)熱。 推廣目標(biāo)：通過(guò)對(duì)行業(yè)權(quán)威 —— 行業(yè)協(xié)會(huì)媒體的公關(guān)活動(dòng)，樹立佳力在貼 面板乃至整個(gè)木業(yè)行業(yè)的專家形象，從而進(jìn)一步提升佳力在消 費(fèi)者心目中的品牌形象。 推廣方式：在這一階段要逐漸加大廣告投放力度，除了繼續(xù)投入報(bào)紙廣告 和軟文外，在電視廣告方面逐漸轉(zhuǎn)向?qū)鸺灼放频男麄?，和? 業(yè)形象宣傳一起形成多層面的攻勢(shì)。 報(bào)紙廣告 報(bào)紙廣告系列軟文創(chuàng)意： 《新論持久戰(zhàn)》 《不求曾經(jīng)擁有、但求天長(zhǎng)地久》 《時(shí)間愈久，效果愈好》 《經(jīng)得了專家挑剔的眼光》 《國(guó)家裝飾協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品》 報(bào)紙廣告硬廣告系列創(chuàng)意： 40 “皮厚基實(shí)，才能抵御外侵內(nèi)蝕”！ “把佳力請(qǐng)回家里” “紅旗還能打多久？” “金甲不適合以下人使 用 —— 精力過(guò)分旺盛者、特別有錢者” “十年等一回” 電視廣告創(chuàng)意： 《 1/10篇》 以企業(yè)的規(guī)模和 99年市場(chǎng) 10%的份額為進(jìn)行訴求，特別強(qiáng)調(diào) 10%這一數(shù)字概念，從而得出每十張貼面板中，就有一張是佳力生產(chǎn)的貼面板，使廣告受眾在心里存有類比而感覺(jué)到佳力木業(yè)的企業(yè)實(shí)力和企業(yè)形象。吸引大家注意。同時(shí)終端建設(shè)和推廣要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。 推廣目標(biāo)：通過(guò)對(duì)行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖 —— 裝飾公司及人員的專項(xiàng)推廣，迅速拉 近和他們的距離，提高佳力在他們心目中的美譽(yù)度和信賴感， 并最終提升銷量和影響到普通消費(fèi)者。 三 、具體推廣步驟： 我們把在目標(biāo)市場(chǎng)的推廣工作分成環(huán)環(huán)相扣的三步來(lái)進(jìn)行。 ： 建議媒體以報(bào)紙為主，雜志為輔。 。 5. 不論何種原因解除本協(xié)議，都必須結(jié)清帳務(wù)等相關(guān)事務(wù)，方可解除。 萬(wàn)元，否則，甲方有權(quán)取消總經(jīng)銷權(quán)，終止合同。 六、甲方的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任 、設(shè)計(jì)、規(guī)格、品種、價(jià)格等指標(biāo)。 、營(yíng)銷方面的支持，全年的廣告費(fèi)用不低于銷售額的 8%。 。 OEM 生產(chǎn)基地，可以為經(jīng)銷商提供穩(wěn)定而可靠的供貨來(lái)源和利潤(rùn)空間。 26 六、客戶檔案登記表 客戶全稱： 公司地址： 聯(lián)系電話： 傳真號(hào)碼： 聯(lián)系人： 公司性質(zhì)、資信情況： 相關(guān)問(wèn)題： 有何要求： 27 系列之四： 經(jīng)銷商政策及規(guī)定 目錄 一、經(jīng)銷商資格 二、經(jīng)銷條件 三、對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策 四、營(yíng)銷及廣告支持政策 28 一、經(jīng)銷商資格 ； ； 實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； ，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍。 （ 2） 介紹有關(guān)公司的一些真實(shí)情況。 廠家在保證最低利潤(rùn)的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。 在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。 （ 3） 站在客戶的角度上談判。） 1. 個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？ 2. 是否遵守商業(yè)道德、商場(chǎng)信用與法律？ 3. 社會(huì)關(guān)系、 信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何？ 4. 生活習(xí)慣如何？個(gè)人嗜好如何？有無(wú)不良習(xí)慣？ 5. 家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？ 21 （三）、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分析 特性 評(píng)分 （ 15 分）