市場營銷管理第六講教案(孫超)-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 免費(fèi)手機(jī) ? 免費(fèi)試用 人與人之間 ? 付費(fèi)人群給免費(fèi)人群補(bǔ)貼 ? 5%的付費(fèi)用戶是網(wǎng)站所有收入來源 ? 普通客戶的免費(fèi)版本＋付費(fèi)的專業(yè)版本試用（如軟件） ? 如何把產(chǎn)品賣給付費(fèi)程度高的顧客 ? 男士補(bǔ)貼女士，成人補(bǔ)貼兒童 市場之間 ? 付費(fèi)市場補(bǔ)貼免費(fèi)市場 ? 電視 amp。 這個 CD機(jī)標(biāo)價 105元，商店規(guī)定，如顧客以現(xiàn)金支付可以優(yōu)惠到 100元，而用信用卡的話則以原價計算 消費(fèi)者有何反應(yīng)？ 你會不會去聽這場這音樂會？ 你還會去不去？ 剛要出門時，發(fā)現(xiàn)門票丟了；如果你想要聽這場音樂會，必須再花 200元 剛要出門時發(fā)現(xiàn)最近買的一張價值200元的電話卡丟了 花了 200元買了一張今晚音樂會的門票 一場音樂會的票價：200元（打算去，但還未購買門票） 大部分回答者仍會去聽這場音樂會 大部分回答者表示不會去聽這場音樂會了 ? 原因何在呢？ Mental Accounts ? 有何啟示？ ? 如何給 hedonic產(chǎn)品定價 ? 打折與返還現(xiàn)金券的效果是不一樣的（東西方差異） …… ? 補(bǔ)充：對金錢的情感帳戶 ? 引例 —— 免費(fèi)：商業(yè)的未來？ ? 案例一：網(wǎng)易 VS 263—— 收費(fèi)死，免費(fèi)生 ? 案例二： 360安全衛(wèi)士 —— 免費(fèi)＝市場份額 ? 案例三：網(wǎng)游的世界 —— 免費(fèi)帶來的盛宴 四）免費(fèi) ? 隨著商品分銷成本的急劇下降并趨于 “ 零 ” ，克里斯 69美元） 2. 參考價格的形成 ? 銷售環(huán)境：如酒水定價 ? 現(xiàn)有價格的影響： ? 例： 松下的產(chǎn)品線定價對參考價格的影響 控制組（ 100人） 實驗組（ 100人） 松下 I型（ ） 松下 II型（ ） Emerson（ ） 43 57 13 60 27 ? 購買環(huán)境對參考價格的影響 例： 一個人非?？?，想喝一瓶冰鎮(zhèn)啤酒，你的朋友打算替你去買，但他會問你：如果超過多少錢一瓶你就不買了。 ? 企業(yè)對價格有一定的控制能力。影響價格敏感性的因素： ? 獨(dú)特價值效應(yīng) ? 轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)：更換供應(yīng)商所需要的投資 (電信設(shè)備 ) ? 對比困難效應(yīng)：比較替代品難易 ? 價格 —— 質(zhì)量效應(yīng)：高價是否代表高質(zhì)量 （靈人） ? 支出效應(yīng)：商品的費(fèi)用支出占家庭收入的比例 ? 最終利益效應(yīng)：商品價格占最終利益總成本的比例 ? 分擔(dān)成本效應(yīng)：商品價格中消費(fèi)者自己實際支付
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