【正文】 利益而非立場上，談判的基本問題是雙方需求、欲望和利益的沖突，而非立場的沖突。它包括6個(gè)方面的基本內(nèi)容：合同標(biāo)的，包括工程項(xiàng)目的范圍、數(shù)量、質(zhì)量和技術(shù)要求等；合同雙方所承擔(dān)職責(zé)與享有的權(quán)利；工期；工程價(jià)格和支付條款；為確保合同順利完成，合同中對(duì)雙方所規(guī)定的保證性條款；對(duì)違約行為的懲罰規(guī)定。但就中止原因是由于業(yè)主還是承包商時(shí)處理結(jié)果是不同的。驗(yàn)收的結(jié)果可能是拒絕接收、保留接收和完全接收三種。我們按引起風(fēng)險(xiǎn)的原因可將風(fēng)險(xiǎn)分為政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、不可抗力風(fēng)險(xiǎn)和自身因素引起的風(fēng)險(xiǎn)。如果它與合同其他有關(guān)規(guī)定或法律相矛盾，或者導(dǎo)致了顯失公平的結(jié)果，根據(jù)國際合同解釋慣例，該條款視為無效。第三者是指除投保人及其施工人員以外的自然人或法人或其他組織團(tuán)體。如果可能，應(yīng)當(dāng)爭取在承包商所在國國內(nèi)投?；蛴蓢鴥?nèi)保險(xiǎn)公司和工程所在國保險(xiǎn)公司聯(lián)合投保。既不要懼怕索賠，也不要認(rèn)為索賠是無理爭利，不好意思。（本節(jié)下文講的索賠如無特別說明都是指承包商向業(yè)主的索賠。這種情況下的索賠沒有法律依據(jù)，只能憑授標(biāo)意向書進(jìn)行，一般來說是難以成功的。在單價(jià)合同中，是根據(jù)實(shí)際施工工程量來計(jì)算付款的，一般不涉及工程量變更的索賠問題。（三） 不可抗力和特殊風(fēng)險(xiǎn)引起的索賠工程施工過程中，可能會(huì)發(fā)生一些不可抗力事件（指有經(jīng)驗(yàn)的承包商所不能合理預(yù)見的不利施工的自然條件或自然災(zāi)害）和意外的特殊風(fēng)險(xiǎn)（特殊風(fēng)險(xiǎn)包括戰(zhàn)爭、罷工、敵對(duì)行動(dòng)、叛亂和核污染等，屬于業(yè)主應(yīng)該承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)），如果承包商因此而受到損失，可向業(yè)主要求賠償。工期索賠和經(jīng)濟(jì)索賠有時(shí)只能單獨(dú)提出，但大多數(shù)的索賠都涉及到工期索賠和經(jīng)濟(jì)索賠兩方面。如雙方的銀行通過電話、電傳、電報(bào)、電腦聯(lián)網(wǎng)等手段向另一國客戶提供結(jié)算、擔(dān)保、融資、經(jīng)濟(jì)金融咨詢等專業(yè)性服務(wù)，體現(xiàn)了國際貿(mào)易的一般特征，是服務(wù)貿(mào)易的基本形式。如中央銀行或貨幣權(quán)力機(jī)構(gòu)或任何其他從事貨幣或與匯率政策有關(guān)的公共機(jī)構(gòu)所進(jìn)行的活動(dòng)，這些活動(dòng)不帶商業(yè)競爭性。（2）國際貿(mào)易發(fā)展要求銀行服務(wù)多樣化 戰(zhàn)后，全球性普降關(guān)稅和其他有關(guān)國際貿(mào)易、國際收支限制性規(guī)定的撤消，對(duì)世界貿(mào)易的增長產(chǎn)生了積極的作用。其任務(wù)除了為本國的海外企業(yè)提供金融支持和服務(wù)外，還要根據(jù)本國對(duì)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，積極參與國際金融市場各種金融業(yè)務(wù)活動(dòng)，廣泛吸收和運(yùn)用國際資金，參加國際資源的重新分配和國際分工的再安排。跨國銀行無疑在提供防范手段、獲取信息方面有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。銀行經(jīng)營國際業(yè)務(wù)，往往需要與國外銀行合作，雙方相互委托辦理國外款項(xiàng)的收付，即銀行需要在國外有一批代理銀行，在世界各主要地區(qū)、城市建立起一個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以補(bǔ)充分支行的不足。分支行處的設(shè)立還取決于：（1）與分支行處所在地國家政治上較友好，經(jīng)濟(jì)聯(lián)系較密切；（2）設(shè)置地點(diǎn)為主要經(jīng)濟(jì)城市或國家金融中心、貿(mào)易中心、大港口，以及跨國公司集中地區(qū)；（3）須具備現(xiàn)代化的通訊設(shè)施和國際金融專門人才；（4）所在國的政策法律對(duì)外國銀行設(shè)立分支行處較為寬松。兩種銀行由于控股權(quán)的數(shù)量不同，對(duì)該國銀行的控制程度也不同。國際銀團(tuán)組織的主要業(yè)務(wù)有：安排和組織辛迪加中長期信貸；協(xié)助各國的公司實(shí)行合并或收購；參與投資和安排證券的發(fā)行、包銷和出售；在全球范圍內(nèi)為大型工程項(xiàng)目提供資金，有些銀團(tuán)組織則進(jìn)一步擔(dān)任某工程的財(cái)務(wù)咨詢?nèi)?。這些傳遞渠道或稱通訊方式有：郵件、電報(bào)、電傳、票據(jù)清算系統(tǒng)、現(xiàn)代化電腦網(wǎng)絡(luò)以及在有些銀行內(nèi)部的電腦通訊網(wǎng)絡(luò)等。此后，一些實(shí)力雄厚或?qū)ν饨鹑跇I(yè)務(wù)較多的外資銀行在北京或經(jīng)濟(jì)特區(qū)設(shè)立代表處，同時(shí)向沿海區(qū)域擴(kuò)展其代理機(jī)構(gòu)。1993年，中國人民銀行頒布了《中國人民銀行關(guān)于僑資外資金融機(jī)構(gòu)在中國設(shè)立常駐代表機(jī)構(gòu)的管理辦法》，加強(qiáng)了對(duì)在華外資金融機(jī)構(gòu)代表處的法制化管理。（一）機(jī)遇可以更吸引外商來華投資；外資銀行為了擴(kuò)大其客戶隊(duì)伍，會(huì)從國內(nèi)介紹客戶來華投資；另一方面，投資者也經(jīng)常把是否設(shè)有本國銀行作為選擇投資地點(diǎn)的重要條件之一。而國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)受諸多條件的制約，難以建立靈活有效的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，并不同程度地存在大鍋飯、官僚主義等弊端，競爭力較差。組建金融同業(yè)公會(huì) 進(jìn)行同業(yè)協(xié)調(diào)，約束同業(yè)行為，加強(qiáng)同業(yè)協(xié)商，積極解決有些不能通過法規(guī)解決的問題。商業(yè)銀行是西方國家金融體系的主體，在西方亦稱“存放銀行”?？梢院敛豢鋸埖卣f，現(xiàn)代商業(yè)銀行已經(jīng)成為經(jīng)營范圍非常廣闊，業(yè)務(wù)觸角延伸到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活各個(gè)角落的“金融百貨公司”和“萬能銀行”。英國是實(shí)行分離銀行制度的代表。特別是在美國，在法律上仍將商業(yè)銀行和投資銀行的業(yè)務(wù)嚴(yán)格區(qū)別。國際金融服務(wù)也不僅僅局限于傳統(tǒng)的國際結(jié)算、外匯兌換、存貸等業(yè)務(wù)，還包括證券、租賃、信托、擔(dān)保、咨詢、財(cái)務(wù)顧問、代理等多種國際業(yè)務(wù)。非銀行金融機(jī)構(gòu) 在中國，“非銀行金融機(jī)構(gòu)”一詞是從1987年開始提出，由“其他金融機(jī)構(gòu)”演變而來，其含義是指銀行以外的各類金融機(jī)構(gòu)。（一） 匯款結(jié)算按照銀行匯款時(shí)使用的結(jié)算工具的不同，可以將匯款劃分成電匯（T/T）、信匯（M/T）和票匯（D/D）。前者是向付款人提示匯票的銀行，它可以是代收行本身，也可以是與付款人有往來帳戶關(guān)系的另一家銀行；后者是在托收項(xiàng)目下發(fā)生拒付的，代理出口商在進(jìn)口地辦理貨物的轉(zhuǎn)售、運(yùn)回等事宜的代理人。因?yàn)榍罢唧w現(xiàn)“一手交錢，一手交貨”的原則，賣方未收到貨款之前掌握著單據(jù)，利益有保障；而后者賣方已失去對(duì)單據(jù)的控制權(quán)，依靠的僅僅是一張承兌匯票，倘若買方拒付，則賣方可能有貨款兩空的危險(xiǎn)。為了避免不必要的糾紛，委托人應(yīng)在給托收行的托收委托書中明確注明見票付款的時(shí)間，對(duì)于遠(yuǎn)期匯票，則可以把見票若干天付款改為出票后若干天付款。由于上述特點(diǎn)，國際保理業(yè)務(wù)問世短短20幾年便得到迅速發(fā)展，到1991年已有保理公司500多家。（一） 國際貿(mào)易結(jié)算融資進(jìn)口貿(mào)易融資是指官方銀行或商業(yè)銀行，對(duì)境內(nèi)進(jìn)口商從國外進(jìn)口商品時(shí)，為保證貨物在途時(shí)間的資金周轉(zhuǎn)向進(jìn)口商提供信貸資金或授予信用。它是由一家或幾家銀行牽頭，多家國際商業(yè)銀行或商人銀行作為貸款人，按照商定的期限和條件，向某一企業(yè)或政府提供的大額貸款，又稱辛迪加貸款。一般都要按國際金融市場利率計(jì)息，中長期貸款還要加一定的加息率。對(duì)貸款銀行風(fēng)險(xiǎn)太大，一般都不采用。是近年來在出口信貸的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種貸款形式。金融機(jī)構(gòu)提供的代理服務(wù)，一般不要委托人向其轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)所有權(quán)。保函就是銀行根據(jù)申請(qǐng)人的要求，向受益人開出的一種有條件的保證付款的條件。商業(yè)銀行從事與資金融通有關(guān)的各種金融業(yè)務(wù)和金融服務(wù)。大額可轉(zhuǎn)讓存單使貨幣所有者不需要保持大量現(xiàn)金準(zhǔn)備或活期存款準(zhǔn)備，完全可以直接投資于各種存款證券，可以取得較高利息收入，需要資金時(shí)，將存款證券轉(zhuǎn)讓出售，即可獲取現(xiàn)金。西方商業(yè)銀行的經(jīng)營管理理論，經(jīng)歷了從資產(chǎn)管理理論到負(fù)債管理理論再到資產(chǎn)負(fù)債全面管理理論的演變過程。這方面努力的成效體現(xiàn)在實(shí)行金融自由化或放松管制的主要內(nèi)容上：（1）價(jià)格自由化 即取消利率的限制、放開匯率、消除證券交易中固定傭金制度，讓金融價(jià)格重新發(fā)揮其市場調(diào)節(jié)作用。（二）業(yè)務(wù)全面化的原因商業(yè)銀行的活期存款比重逐漸下降，定期及儲(chǔ)蓄存款的比重不斷上升引起存款結(jié)構(gòu)變化的主要原因有：（1）銀行的各種定期存款利率不同程度地提高，與金融市場上的同期證券利率掛鉤，使企業(yè)和個(gè)人都盡可能地壓縮活期存款帳戶上的余額，目的是增加利息收入。對(duì)債務(wù)人來說，如采用留置或定金等作為擔(dān)保形式，就等于凍結(jié)了他的資金，而使其正常業(yè)務(wù)的開展受到不同程度的影響。六、外匯擔(dān)保和保函外匯擔(dān)保通常是指境內(nèi)機(jī)構(gòu)（即擔(dān)保人）以自有的外匯資金向債權(quán)人（即受益人）擔(dān)保，當(dāng)債務(wù)人（即申請(qǐng)人）未按合同規(guī)定償付債務(wù)時(shí)，由擔(dān)保人履行償付業(yè)務(wù)的保證。國際貸款的轉(zhuǎn)貸國際貸款一般不直接貸放給企業(yè)，而是要通過被放貸國的銀行再貸放給具備貸款條件的企業(yè)，這就是銀行的國際貸款的轉(zhuǎn)貸業(yè)務(wù)。如項(xiàng)目未建成或經(jīng)營失敗，項(xiàng)目本身的資產(chǎn)不足以清償貸款時(shí)，貸款銀行有權(quán)向第三方擔(dān)保人追索。它是貸款人主要依靠項(xiàng)目經(jīng)營所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量來償還貸款，而不是只注重項(xiàng)目主辦人資信的一種融資方式。該貸款有如下特點(diǎn)?屬非限制性貸款，即借款人可以自由支配借入的資金，借款人在使用貸款方面更具主動(dòng)性和靈活性。（二） 出口信貸所謂出口信貸是一種國際信貸方式，是西方國家為支持和擴(kuò)大本國大型設(shè)備的出口，加強(qiáng)國際競爭能力，對(duì)本國的出口給予利息貼補(bǔ)并提供信貸擔(dān)保的方法，鼓勵(lì)本國的銀行對(duì)本國出口商或外國進(jìn)口商提供利率較低的貸款，以解決本國出口商資金周轉(zhuǎn)的困難，或滿足國外進(jìn)口商支付貨款的一種融資方式。二、國際非貿(mào)易結(jié)算非貿(mào)易結(jié)算是指貿(mào)易所及其所屬費(fèi)用以外的國際結(jié)算業(yè)務(wù)。它是開證行根據(jù)買方（申請(qǐng)人）的要求和指示，向賣方（受益人）開出的在一定金額內(nèi)、在規(guī)定的期限里，憑規(guī)定的單據(jù)付款的書面保證。因?yàn)槠谙尢L，貨物已到而匯票未到期，一方面進(jìn)口商無法贖單提貨；另一方面，代收行卻要代辦提貨、存?zhèn)}等手續(xù)。在貿(mào)易結(jié)算中，光票托收僅被用來對(duì)國外收取樣品費(fèi)、傭金及其他貿(mào)易從屬費(fèi)用等金額小的款項(xiàng)。接受委托人的委托，并通過國外聯(lián)行或代理行完成收款業(yè)務(wù)的銀行叫托收行。第三節(jié) 銀行及其他金融服務(wù)貿(mào)易實(shí)務(wù)銀行及其他金融服務(wù)貿(mào)易實(shí)務(wù)涉及的內(nèi)容很多，包括接受公眾儲(chǔ)蓄、各類信貸、融資性租賃、各種結(jié)算及融資、擔(dān)保和委托、各類帳戶的交易、參與各類證券的發(fā)行、各種代理及金融資產(chǎn)的管理、金融信息的提供、顧問和中介等等。我國的商業(yè)銀行如按資本形成情況來劃分，可分為國有獨(dú)資銀行、全資附屬銀行和股份制銀行。目前已形成以中央銀行為領(lǐng)導(dǎo)，國有商業(yè)銀行為主體，多種金融機(jī)構(gòu)并存和分工協(xié)作的金融體系。德國是實(shí)行全能銀行制度的典型代表。商業(yè)銀行的組織形式從組織形式看，商業(yè)銀行可分為單元銀行制、總分行制、銀行控股公司制、連鎖銀行制和代理行制度。他不對(duì)客戶辦理具體的信用業(yè)務(wù)，不以盈利為目的。同時(shí)，應(yīng)該開展高層次的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，為企業(yè)的資產(chǎn)及負(fù)債提供金融風(fēng)險(xiǎn)管理，為企業(yè)投資提供咨詢分析等服務(wù)，以此來抗衡外資銀行在金融服務(wù)領(lǐng)域的競爭。強(qiáng)化中央銀行作用，加強(qiáng)管理 如嚴(yán)格審批成立新的對(duì)外金融機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)外匯管理，改革和完善外匯移存辦法，對(duì)業(yè)務(wù)交叉要有約束?？梢酝苿?dòng)中國金融業(yè)與世界金融業(yè)的合作；加入總協(xié)定后，外國金融業(yè)也會(huì)向我國開放，這為我國金融業(yè)走向世界提供了機(jī)會(huì)；同時(shí)，外資銀行與國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)競爭的同時(shí)，也有相互合作的可能，例如組織國際銀團(tuán)貸款，交流國際金融信息等。同時(shí)還規(guī)定了獨(dú)資銀行、金融機(jī)構(gòu)以及合資金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，制訂了相應(yīng)的管理?xiàng)l例，具體規(guī)定了資格、要求、業(yè)務(wù)管理等。這一條例適用于經(jīng)濟(jì)特區(qū)。因而，服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定成為我國商業(yè)銀行建立與運(yùn)行的重要宏觀背景。但隨著世界各國對(duì)金融管制的放寬，又因合股人的總行各自另設(shè)相應(yīng)的部門經(jīng)營國際銀團(tuán)組織的業(yè)務(wù)，目前，這種業(yè)務(wù)日見減少，設(shè)置這種機(jī)構(gòu)的熱情已開始消退。國際銀團(tuán)組織（Consortium） 國際銀團(tuán)組織是指一群銀行（不一定同一國籍）在國外聯(lián)合設(shè)置一個(gè)獨(dú)立的合資經(jīng)營的銀行或金融機(jī)構(gòu)。附屬銀行（Subsidiary Bank）或聯(lián)營銀行（Affiliated Bank） 銀行為了擴(kuò)大它們在國外的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)因種種原因，不能直接在某些國家設(shè)置分支行處，或設(shè)置時(shí)投資過大，又需申請(qǐng)營業(yè)許可證。分支行處一般分為3個(gè)等級(jí)：分行、支行和經(jīng)理處，其地位均高于代表處和代理行。這一原理同樣適用于銀行的跨國銀行服務(wù)?？傊Ｓ捎诳茖W(xué)技術(shù)發(fā)展，國際貿(mào)易產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，成套設(shè)備、技術(shù)和Know—How出口逐漸替代了單純的設(shè)備出口。推動(dòng)銀行跨國服務(wù)的外部因素（1）生產(chǎn)國際化要求銀行服務(wù)國際化 生產(chǎn)國際化從海外直接投資開始，海外投資項(xiàng)目在籌建、投產(chǎn)乃至國際化過程中，必須以國際資金支付和銀行服務(wù)為條件。發(fā)達(dá)國家，尤其美、日、歐竭力主張此類服務(wù)貿(mào)易自由化，以大規(guī)模占領(lǐng)他國的服務(wù)市場。第十三章 銀行及其他金融服務(wù)貿(mào)易第一節(jié) 金融服務(wù)貿(mào)易概述一、金融服務(wù)貿(mào)易的定義、興起原因和服務(wù)范圍（一） 定義金融服務(wù)貿(mào)易概念是在1994年開始的關(guān)貿(mào)總協(xié)定烏拉圭回合談判中提出，1994年烏拉圭回合談判的最后文本將金融業(yè)納入到自由貿(mào)易的范圍。貨幣貶值引起的索賠；大多數(shù)合同都有貨幣貶值補(bǔ)償條款，F(xiàn)IDIC合同條件第772條就專門對(duì)此作了一些規(guī)定。因業(yè)主違約引起的索賠 在工程施工中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)主違約的事件，工期延長，使承包商遭受損失，引起索賠。合同文件缺陷引起的 國際工程承包合同文件多而復(fù)雜，因此合同文件不可避免地會(huì)出現(xiàn)遺漏、錯(cuò)誤，例如設(shè)計(jì)圖紙錯(cuò)誤、工程量計(jì)算錯(cuò)誤，或措辭不嚴(yán)謹(jǐn)而引起雙方當(dāng)事人對(duì)合同文件某些條款的理解和解釋不一致，這些都可能成為將來合同履行時(shí)導(dǎo)致索賠的導(dǎo)火線。因此，承包商必然會(huì)尋找一切可能的索賠機(jī)會(huì)向業(yè)主索賠，以減輕自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤。而業(yè)主向承包商的索賠發(fā)生較少，承包商只要按合同要求和監(jiān)理工程師的指示進(jìn)行工程施工，一般都不會(huì)違約。被保險(xiǎn)人在事后還要配合保險(xiǎn)公司作好調(diào)查工作，提供和確認(rèn)保險(xiǎn)事故原因、性質(zhì)、損失程度及有關(guān)的證明材料，填寫索賠單，按規(guī)定的索賠程序向保險(xiǎn)公司要求賠償，領(lǐng)取保險(xiǎn)金。由于外籍人員不常住工程所在國，這種險(xiǎn)很不合理。一切險(xiǎn)承保范圍主要包括以下原因造成的損失：自然災(zāi)害、意外事故、人為事故和材料缺陷及工藝缺陷。二、風(fēng)險(xiǎn)的防范人們應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)的方式不外乎三種：回避風(fēng)險(xiǎn)；采取積極的預(yù)防措施，排除風(fēng)險(xiǎn)隱患，或通過保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，積極進(jìn)行事后補(bǔ)救，使風(fēng)險(xiǎn)造成的損失降到最低程度。第五節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)管理一、國際工程承包中的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)指損失發(fā)生的不確定性，存在于一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，與利潤同時(shí)并存，在現(xiàn)實(shí)生活中，沒有無利潤的風(fēng)險(xiǎn)，也沒有無風(fēng)險(xiǎn)的利潤。爭端的解決爭端的發(fā)生是不可避免的，一旦發(fā)生爭端對(duì)雙方都不是好事，承包商和業(yè)主都可能希望盡快解決爭端。它具有一定的必然性。（二）合同的簽訂合同談判結(jié)束后，就可以依據(jù)談判的實(shí)際結(jié)果簽訂合同了。第四節(jié) 國際工程承包合同的商簽與履行一、合同的商簽在決定了中標(biāo)者之后，接下來就是業(yè)主與中標(biāo)承包商進(jìn)行談判，簽訂具體的合同。（二）報(bào)價(jià)決策報(bào)價(jià)決策除了標(biāo)價(jià)的靜態(tài)、動(dòng)態(tài)分析外，還要進(jìn)行定性與定量的綜合分析、判斷。（四） 編制施工進(jìn)度計(jì)劃（五） 制定施工方案（六）