【正文】 壓人　應(yīng)對(duì)怪僻的客戶的策略：必須以能夠控制自己的立場(chǎng)，不能為這種有怪僻的客戶的種種怪現(xiàn)象所迷惑而喪失了自賺錢的機(jī)會(huì)，要成功地對(duì)有怪僻的客戶加以控制，必須做到以下兩點(diǎn)：ａ、毫不畏懼　?。?、對(duì)癥下藥，有的放矢怎樣應(yīng)對(duì)畏生的客戶　畏生的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、缺乏自信，低估自己?。?、太孤僻　ｃ、逃避　應(yīng)對(duì)畏生的客戶的策略：要求你肯動(dòng)腦筋，會(huì)察言觀色，而且要在“給”和“韌”上下功夫。怎樣應(yīng)對(duì)“冰山式”的客戶　“冰山式”的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、外冷內(nèi)熱?。?、自我定型為“極冷”ｃ、期熱心與愛心　應(yīng)對(duì)“冰山式”的客戶的策略：“明知山有虎，偏向虎山行”和“只要功夫深，鐵棒磨成針”是制勝的秘訣，客戶拜訪工作要點(diǎn)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　面談*確定見面客戶拜訪要準(zhǔn)備的文檔：準(zhǔn)備相關(guān)資料：公司簡(jiǎn)介宣傳冊(cè)、宣傳彩面、軟件宣傳單張、軟件打印樣張、軟件安裝光盤、名片。在談判陷入僵局或不利時(shí)，要找到對(duì)方立場(chǎng)的弱點(diǎn)，找到打破局面的切入口。我知道你很忙， 李四：嗨。李四：放在桌子上吧。張三：是這樣的，我們希望這套系統(tǒng)滿足不同的公司需要，所以我沒有帶試用盤給您，什么時(shí)候能見到XX，以便我能問(wèn)他幾個(gè)問(wèn)題？ （李四拿出一張名片）李四：他一般下午在。*不要先主動(dòng)介紹我們的軟件，先詢問(wèn)客戶目前的業(yè)務(wù)處理情況，問(wèn)有無(wú)解決不了的問(wèn)題和很難解決的問(wèn)題?？蛻魡挝坏臉I(yè)務(wù)類型？A．從事批發(fā)的企業(yè)B．從事零售的店C．從事連鎖經(jīng)營(yíng)的店D．從事批零兼售的企業(yè)E．從事生產(chǎn)的藥廠注意：產(chǎn)品主要面向A、B、C和D類客戶，E類客戶的銷售、倉(cāng)庫(kù)部門也可使用。B．沒有實(shí)現(xiàn)檔案管理，企業(yè)管理不規(guī)范。對(duì)于這些企業(yè)往往存在一些共同的特點(diǎn)，如品種繁多、庫(kù)存漏洞大、決策欠依據(jù)、經(jīng)營(yíng)不規(guī)范等，而這些問(wèn)題是一個(gè)商家制勝的關(guān)鍵。提供一年免費(fèi)電話技術(shù)持支。顧客接著問(wèn)：那能優(yōu)惠多少？答：這取決于您購(gòu)買時(shí)公司的優(yōu)惠政策，您現(xiàn)在買和3個(gè)月之后買價(jià)格可能就不同了。三、怎樣應(yīng)對(duì)愛撒謊的客戶　愛撒謊的客戶的撒謊動(dòng)機(jī)：不愿讓人窺知自己的意圖　不愿暴露自己的弱點(diǎn)　他想力爭(zhēng)取得主動(dòng)地位　應(yīng)對(duì)愛撒謊的客戶的策略：以柔克剛，巧妙揭開對(duì)方的假面具，多接近了解他的心態(tài)，有備而發(fā)?！I(yè)務(wù)人員在了解客戶的同時(shí)，必須學(xué)會(huì)察言觀色，細(xì)致到客戶的每一個(gè)小的細(xì)節(jié)。三、怎樣應(yīng)對(duì)挑剔的客戶　順應(yīng)法　否定法　拖延法　轉(zhuǎn)折法　搶先法　轉(zhuǎn)移法四、怎樣應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)型的客戶　突出商品價(jià)值　證明商品價(jià)格的合理性　強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)五、怎樣應(yīng)對(duì)性急的客戶　性急的客戶的心理特點(diǎn)：我行我素　天生急性子　認(rèn)為性急會(huì)吃虧　應(yīng)對(duì)性急的客戶的策略：給一好的印象，順著客客戶心理變化，改變自己談話六、怎樣應(yīng)對(duì)多疑的客戶　多疑的客戶的心理特點(diǎn)：對(duì)新推銷員存在戒心　客戶深思熟慮曾上當(dāng)受騙　應(yīng)對(duì)多疑的客戶的策略：在態(tài)度上要給人以坦誠(chéng)老實(shí)的感覺，說(shuō)話要注意語(yǔ)氣七、怎樣應(yīng)對(duì)感情用事的客戶　感情用事的客戶的心理特點(diǎn)：好惡決定一切　喜歡趣味相投的人　注重第一感覺　應(yīng)對(duì)感情用事的客戶的策略：學(xué)會(huì)忍耐和克制，做到寧可先置已于死地而后生。并迅速簽定協(xié)議，避免反復(fù)。建立客戶資料庫(kù)，及時(shí)反饋客戶信息，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，以便更好的維護(hù)自己的品牌。注意他們經(jīng)常采用是以“躲”、“推”、“拖”、“賴”等逃債方法。十六、怎樣應(yīng)對(duì)愛爭(zhēng)辯的客戶　要把握顧客心理，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)神不知鬼不覺地多給這種類型的顧客“戴高帽子”，以獲取最終交易上的成功和實(shí)際利益。*解決心中的顧慮顧客覺得這是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)決定，銷售人員必須解決他們的顧慮。六、怎樣應(yīng)對(duì)不懷好意的客戶　不懷好意的客戶的心理特點(diǎn)：不想失敗　不愿受人輕視　希望自己能夠“向善”　應(yīng)對(duì)不懷好意的客戶的策略：1厚黑（指兩面三刀、假仁假義）善用接近技巧七、怎樣應(yīng)對(duì)自以為是的客戶　自以為是的客戶的心理特點(diǎn)：過(guò)于自信　討厭麻煩　不愿受拘束　應(yīng)對(duì)自以為是的客戶的策略：掌握他們的行為模式，從他們的個(gè)性和脾氣入手。作為用戶，您肯定不愿意現(xiàn)在花幾千塊錢買套軟件，過(guò)了一段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)它不夠用了吧？我們除了設(shè)計(jì)成人性化的操作界面，完善的在線幫助和操作手冊(cè)，還提供專業(yè)化的上門培訓(xùn)工作，嚴(yán)格按照客戶培訓(xùn)手冊(cè)進(jìn)行培訓(xùn)。三、 培訓(xùn)服務(wù) 電腦基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：300元/人日（食宿自理） 軟件操作使用培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：300元/人日（食宿自理） 網(wǎng)絡(luò)軟件操作使用培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：300元/人日（食宿自理） 軟件維護(hù)培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：500元/人日（食宿自理）軟件高級(jí)專業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1000元/人日（食宿自理）四、 提供軟件安裝配置與運(yùn)行維護(hù)服務(wù) 軟件網(wǎng)絡(luò)與遠(yuǎn)程通訊系統(tǒng)工程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：3000元/站點(diǎn) 軟件的支撐軟件安裝、設(shè)置收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1200元/人日 軟件安裝與系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1200元/人日 軟件常規(guī)運(yùn)行維護(hù)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：按所購(gòu)的產(chǎn)品服務(wù)卡收費(fèi)五、 軟件應(yīng)用服務(wù) 軟件信函、電話、傳真咨詢服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：免費(fèi) 遠(yuǎn)程通訊服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 會(huì)計(jì)電算化管理與應(yīng)用咨詢服務(wù) 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 幫助用戶完成軟件初始化服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 錄入憑證服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 報(bào)表處理服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 二次開發(fā)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 電腦替代手工記帳評(píng)審驗(yàn)收服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 組織軟件應(yīng)用交流活動(dòng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi)六、 軟件保修與版本升級(jí) 軟件退換與保修收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：視具體情況確定 軟件版本升級(jí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)廠商規(guī)定辦理升級(jí)價(jià)格談判　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　價(jià)格盡量拖到最后再談，真正起決定作用的是軟件的功能和價(jià)值，而不是價(jià)格。*優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，軟件一向以優(yōu)質(zhì)服務(wù)著稱，擁有一支訓(xùn)練有素的技術(shù)支持隊(duì)伍，所有的經(jīng)銷商都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的技術(shù)培訓(xùn)和資格考試，保證您使用放心的軟件。F．沒有對(duì)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的多角度、全方位統(tǒng)計(jì)分析，以便為經(jīng)營(yíng)決策提供準(zhǔn)確的依 據(jù)，從而不能幫助公司領(lǐng)導(dǎo)人迅速做出經(jīng)營(yíng)決策，贏得寶貴時(shí)間。在試點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上，正式實(shí)行認(rèn)證制度（1）2001年至2002年，推進(jìn)大、中城市的大、中型批發(fā)企業(yè)和大型零售企業(yè)通過(guò)認(rèn)證。2． 在行業(yè)，大型連鎖企業(yè)有“企業(yè)、企業(yè)”批發(fā)企業(yè)：企業(yè)、企業(yè)等可參見公司宣傳資料中所附典型客戶名單 *發(fā)現(xiàn)客戶電腦有問(wèn)題，客戶要求維修，如果解決問(wèn)題是舉手之勞，可以解決。C、談判方法之三（電話談判）：怎樣通過(guò)電話完成連續(xù)銷售法 你好（小姐，女士，先生）……我是公司的………我想跟您說(shuō)…… 在不顧客在嗎？在不在顧客在嗎？ 小姐/女士/先生……您通過(guò)雜志預(yù)定的關(guān)于我們產(chǎn)品的信息資料… 他（她）什么時(shí)候回來(lái)………………………………什么時(shí)候是打電話的好時(shí)間？…………………………………小姐（女士，先生）有分機(jī)嗎？…………………………………請(qǐng)告訴（小姐，女士，先生）…………………………………　　　　我將回電話當(dāng)顧客想給你回電話時(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)打電話很容易我通常在或不在辦公室　謝謝你傳遞的信息　　　　　再見 您在電話上/E－mail中要求的產(chǎn)品信息資料，您是怎么發(fā)現(xiàn)關(guān)于…… 您在電話上/Email中要求的關(guān)于……產(chǎn)品的報(bào)價(jià)………………………您是怎么找出關(guān)于…… 了到收有沒您收到資料/報(bào)價(jià)了嗎？您認(rèn)為產(chǎn)呂怎么樣？報(bào)價(jià)…………………聽/提問(wèn)/聽產(chǎn)品的說(shuō)明/書面文件涉及到產(chǎn)品的……，您會(huì)感興趣的如果您對(duì)什么最感興趣，我一定馬上給您提供特別的信息資料是不是我接受哪些文件/報(bào)價(jià)…………………很好，您得為將來(lái)規(guī)劃好今天………………我們顧客聽經(jīng)驗(yàn)表明您不能立即得到答復(fù)聽………………做記錄是不是是現(xiàn)在的項(xiàng)目嗎？