【正文】 。 項(xiàng)目原有的環(huán)境優(yōu)勢(shì)被弱化 ，項(xiàng)目的高價(jià)須作調(diào)整 。因此，要在較短的時(shí)間，獲取較好的效果，要保證項(xiàng)目能有效的攔截路過客戶，則項(xiàng)目周圍的圍擋必須更新，現(xiàn)場(chǎng)接待同期進(jìn)入。 ? 與二手房對(duì)比 二手方疊拼產(chǎn)品中，玉園、龍灣半島具有較高可比性： 項(xiàng)目 產(chǎn)品以及價(jià)格 麗都玉園 疊拼 13F 1 萬元 /㎡ 龍灣半島 疊拼 萬元 /㎡ 麗都玉園與本項(xiàng)目相比，產(chǎn)品較本項(xiàng)目好，但其他方面和本項(xiàng)目相比均有一定的差距，可判斷本項(xiàng)目剩余房源價(jià)格定價(jià)須高于玉園；龍灣半島今年清盤，與本項(xiàng)目的綜合可比性最強(qiáng)，其現(xiàn)疊拼二手房?jī)r(jià)格在 萬元 /㎡且能銷售，可見該價(jià)格能獲得客戶認(rèn)同； 考慮到本項(xiàng)目產(chǎn)品已呈現(xiàn)較長(zhǎng)時(shí)間， 龍灣半島的二手房?jī)r(jià)格 有 一定的參考價(jià)值 ， 結(jié)合現(xiàn)新盤的在售均價(jià) ， 本次剩余房源價(jià)格做以下調(diào)整 。 一、 二手房市場(chǎng)調(diào)查 1) 其他二手房項(xiàng)目 項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品及價(jià)格 雍景灣 12F 帶花園及車位 1 萬元 /㎡（臨街） 萬元 /㎡（不臨街） 45F 萬元 /㎡ 時(shí)代尊城 B 型 12F 萬元 /㎡ 46F 萬元 /㎡ 3F 78000 元 /㎡ 浣花溪山莊 聯(lián)排 12F 萬元 /㎡ 疊拼 35F 萬元 /㎡ 中華家園 疊拼 34F 萬元 /㎡ 多層 2F 萬元 /㎡ 水印長(zhǎng)島 聯(lián)排 13F 萬元 /㎡ 成都花園 聯(lián)排 13F 萬元 /㎡ 疊拼 35F 萬元 /㎡ 金林半島 疊拼 12F 萬元 /㎡ 34F 萬元 /㎡ 麗都玉園 疊拼 13F 1 萬元 /㎡ 龍灣半島 疊拼 萬元 /㎡ 與在售二手房相比，現(xiàn)市區(qū)房齡在 5 年或 5 年以上的別墅項(xiàng)目，其價(jià)格 萬 /㎡ —— 萬 /㎡，項(xiàng)目剩余房源現(xiàn)執(zhí)行價(jià)格價(jià)差過大，部分在此區(qū)間內(nèi)，部分已遠(yuǎn)在 萬 /㎡之上，部分還在 萬 /㎡之下，疊拼產(chǎn)品二手房整體價(jià)格低于新房?jī)r(jià)格，別墅市場(chǎng)仍比較嚴(yán)峻； 顯然，疊拼 類產(chǎn)品現(xiàn)市場(chǎng)表現(xiàn)欠佳，客戶對(duì)其持較謹(jǐn)慎的態(tài)度，因此，本項(xiàng)目的原 價(jià)格體系在當(dāng)前市場(chǎng)情況下，已不太合理。 二、 各樓棟均價(jià)調(diào)整： 1) 原價(jià)格體系樓座價(jià)格分析 i. 8 號(hào)樓原整體均價(jià) 成都房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格在 07 年達(dá)到歷史高位，現(xiàn)在整個(gè)外部市場(chǎng)自2020 年 開始，一直處于回歸態(tài)勢(shì)，整體市場(chǎng)價(jià)位較 07 年相比已有所下跌。 2) 2 號(hào)樓剩余房源調(diào)價(jià)說明 樓號(hào) 房號(hào) 調(diào)整后單價(jià) （元 /平米） 原單價(jià) （元 /平米） 戶型面積 （平米） 調(diào)整后總價(jià)（元） 原總價(jià)（元） 2 212 22567 6390000 214 21347 5060000 221 18435 5220200 241 20204 5680000 242 21588 4640000 26990000 2 號(hào)樓剩余 5 套未售房源： 橫向比較：其原單價(jià)除 221 外，其余均在 20200 元 /㎡以上，總價(jià)集中在 500 萬 /套以上，與同檔次的春天大道、金河谷、龍灣半島、麗都花園城等相比，價(jià)格相對(duì)偏高，不具備優(yōu)勢(shì)； 28 縱向比較：尊城項(xiàng)目 2 號(hào)樓于 2020 年推出，市場(chǎng)處于歷史高位，雖經(jīng)歷08 年全年及 09 年上半年的成都市場(chǎng)的回落與回暖，但整體市場(chǎng)仍未恢復(fù)到07 年同期水平，即建議調(diào)低本樓宇現(xiàn)執(zhí)行的價(jià)格體系； 調(diào)整描述： 考慮 2 號(hào)樓 4 單元共 2 戶，且屬于 2 號(hào)樓與 1 號(hào)樓連接位置，其外部直視處于河流轉(zhuǎn)角處，直面清水河公園，景觀較該棟其他房源更好；且 241擁有 200 ㎡的私家花園，舒適度最高，因此在同種房型條件下， 2 號(hào)樓 4 單元房源外部條件最好，因此 241 在剩余房源中，除樣板房外，其總價(jià)最高。 1 號(hào)樓 24 單元的剩余房源，現(xiàn)每戶單價(jià)，由南向北、由上而下依次降低，總價(jià)自 259 萬 280 萬不等。調(diào)整后 項(xiàng)目總產(chǎn)值 元 ， 原 103897586 元，共計(jì)調(diào)低 約 1500 萬 元 ，整體產(chǎn)值一定的下調(diào) ，保證剩余房源在較短時(shí)間的快速消化，較快的回收資金。春天大道、金河谷兩項(xiàng)目的聯(lián)排別墅做參考依據(jù)；通過 權(quán)重計(jì)算得出本案疊拼產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)比較下，目前項(xiàng)目理論均價(jià)為 元 /平米 ，且所有項(xiàng)目均以套總價(jià)作為銷售計(jì)價(jià)方式； 通過市場(chǎng)比較法判定，本案剩余房源的現(xiàn)整體均價(jià)高于當(dāng)前市場(chǎng)的理論均價(jià)，客戶對(duì)現(xiàn)價(jià)格體系具有較大的抗性。 五、 市場(chǎng)比較法判定本案價(jià)格 首先以“分級(jí)加權(quán)”的市場(chǎng)比較法對(duì)本案價(jià)格進(jìn)行驗(yàn)證。 7 號(hào)樓：鑒于 7 號(hào)樓是 06 年所推出的樓宇，目前仍執(zhí)行當(dāng)時(shí)的價(jià)格體系，現(xiàn)成都房地產(chǎn)市 場(chǎng)價(jià)格比當(dāng)時(shí)更高， 7 號(hào)樓 剩余房源 價(jià)格與其余三棟樓宇相比，明顯偏低，同時(shí)剩余房源之間的價(jià)差也較大，考慮 8 號(hào)樓與 7 號(hào)樓位置、景觀、朝向、戶型等要素較為一致，整體提高 7 號(hào)樓疊拼產(chǎn)品的價(jià)格，縮小2 棟樓疊拼產(chǎn)品的價(jià)差，同時(shí)縮小 7 號(hào)樓剩余疊拼產(chǎn)品的內(nèi)部的價(jià)差，即將7 號(hào)樓剩余疊拼產(chǎn)品中被 2 號(hào)樓遮擋部分單價(jià)定于 1 萬元 /㎡ —— 萬元 /㎡，總價(jià)在 250 萬元以下，其中 1 躍 2 的戶型總價(jià)保持在 250 萬元左右； 針對(duì) 7 號(hào)樓剩余的 3 套平層 剩余房源 ，通過對(duì)二手房市場(chǎng)調(diào)查，該戶型的二手房總價(jià)從 130 萬到 170 萬不等，單價(jià) 7784—— 10120 元 /㎡不等，考慮剩余房源套數(shù)較少、景觀、采光較佳，且具備一定得客戶積累量 ， 考慮將 30 其單價(jià) 8500 元 /㎡ 略漲 ，提升至 86008900 元 /㎡，總價(jià)控制在 150 萬 以下 ，總價(jià)增幅在 2 萬； 對(duì)于 761 的考慮，該房源是 7 號(hào)樓 剩余房源 中，唯一未受 2 號(hào)樓遮擋的房源，且地處坡地上部，外部景觀不亞于 2 號(hào)樓的 1 躍 2 戶型，因此將其單獨(dú)計(jì)價(jià)，單價(jià) 13168 元 /㎡，總價(jià)約為 297 萬。綜合 1 號(hào)樓的樓宇位置、外部環(huán)境、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多方面因素，考慮將其剩余房源劃為 2 個(gè)部分分別定價(jià)，修改原價(jià)單體系中統(tǒng)一定價(jià)的方式。 因此，縮小剩余房源之間的價(jià)差是本次價(jià)格調(diào)整的核心內(nèi)容。項(xiàng)目原有的環(huán)境優(yōu)勢(shì)被弱化，項(xiàng)目的高價(jià)須作調(diào)整。因此，考慮項(xiàng)目先以現(xiàn)場(chǎng)接待試水，測(cè)試市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的反應(yīng)，借此最大限度降低項(xiàng)目在停銷 1 年，重新入市的風(fēng)險(xiǎn)。 主要考慮要素： ? 現(xiàn)成都市場(chǎng) 140 平米以上戶型的表現(xiàn)不佳； ? 銷售、推廣工作脫線，需要較長(zhǎng)蓄水期； ? 北京 項(xiàng)目將在下半年開盤，必然抽調(diào)成都銷售團(tuán)隊(duì)，成都 時(shí)代尊城下半年的銷售勢(shì)必會(huì)受影響。 16 現(xiàn)剩余房源僅 2 號(hào)樓綜合優(yōu)勢(shì)最明顯，能支撐較高的價(jià)格。 主要考慮要素： ? 140 平米以上戶型的 市場(chǎng) 表現(xiàn)不佳； ? 銷售、推廣工作脫線， 未來市場(chǎng)不確定，須快速消化剩余房源 。 優(yōu)勢(shì)： 總產(chǎn)值 微調(diào)， 產(chǎn)品利潤(rùn)相對(duì)最大化 ； 劣勢(shì)： 銷售周期長(zhǎng)， 若后 其 市場(chǎng)更為惡劣， 銷售難度增加 ； 新價(jià)格對(duì)客戶無法形成有效沖擊 潛在風(fēng)險(xiǎn) ： 較長(zhǎng)的銷售周期 ，是否形成夜長(zhǎng)夢(mèng)多的局面 ?；诖?，剩余房源現(xiàn)對(duì)外形象 應(yīng)延續(xù) 項(xiàng)目以往所宣傳的 地段、環(huán)境 的稀缺性 ，同時(shí)以合理的 價(jià)格， 表明項(xiàng)目目前的銷售姿態(tài) 。 3. 銷售：房源余量不大，公司資金壓力相對(duì)較小。 ? 二手房比較 依據(jù)對(duì)本階段可比二手房疊拼產(chǎn)品的研究 ， 了解 該類產(chǎn)品市場(chǎng)的客戶購買期望 ， 對(duì)本項(xiàng)目剩余房源 定價(jià)思路提供 參考和 指向 。 1. 宏觀市場(chǎng) ? 縱向比較： 06 年 09 年上 半 年，成都 房市 經(jīng)歷“高漲 —— 低谷 —— 回暖”的過程，雖從 09 年 2 月開始，成都房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)去化量猛漲，銷售均價(jià)微漲的態(tài)勢(shì)，但與 07 年相比仍有較大差距； ? 橫向比較： 成都大戶型市場(chǎng)并未伴隨 09 年上半年成都房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體 回暖而有 7 所起色，目前在成都市場(chǎng)中， 銷售較好的戶型多為 140 ㎡以下，且價(jià)格也穩(wěn)步增長(zhǎng)，但 140 ㎡以上的戶型，無論是平層、錯(cuò)層、復(fù)式、躍層，還是別墅，銷售價(jià)格與銷售速度均較緩慢 ； 對(duì)成都宏觀市場(chǎng)的觀察，在未來較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，成都房地產(chǎn)市場(chǎng)已無可能重現(xiàn)07 年 房市的瘋狂， 短時(shí)間內(nèi)，成都別墅市場(chǎng)的低迷狀態(tài)仍將持續(xù)，成都房地產(chǎn)現(xiàn) 宏觀市場(chǎng)無法支撐本項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系中的 07 年定價(jià)， 但 06 年的定價(jià) 同現(xiàn)在售新房或二手房相比，已顯偏低 ， 具備 一定的上漲空間，鑒于 房市基本面趨穩(wěn)、小戶型熱銷、大戶型滯銷的局面 ， 項(xiàng)目 剩余房源 的價(jià)格導(dǎo)向應(yīng)順勢(shì)而為 ，不應(yīng)逆市而上。 剩余套數(shù)90%10%疊拼平層 建筑面積93%7%疊拼平層 通過上圖可見，剩余 房源 中，疊拼產(chǎn)品無論從套數(shù)以及面積上，均占據(jù)絕對(duì)比例，是本項(xiàng)目 剩余房源 銷售的重點(diǎn)； 2. 剩余房源所在樓棟分布 ? 剩余房源 分布圖示 4 由上圖可示， 8 號(hào)樓均有 剩余房源 分布， 剩余房源分布較為分散，且產(chǎn)品類型較為多樣。 24 《 時(shí)代尊城 剩余房源價(jià)格調(diào)整說明 一 》 11 方案二 3 二、 剩余房源的分類 1 時(shí)代尊城 剩余房源營銷方案 四川尊城實(shí)業(yè)銷售部 2020624 2 目 錄 第一部分 項(xiàng)目剩余房源現(xiàn)狀 簡(jiǎn)析 一、 剩余房源概況 10 六、 剩余房源整體價(jià)格總策略 ? 各樓棟 剩余房 源 詳情 樓 棟 戶 型 朝 向 景 觀 套 數(shù) 面積㎡ 1 1 躍 2 東西 河景、公路、高壓線 4 3 躍 4 躍 5 東西 河景、公路、高壓線 6 2 1 躍 2 南北 河景 3 3 躍 4 躍 5 南北 河景 2 452 7 平層 南北 僅小區(qū)景觀 3 1 躍 2 南北 個(gè)別：河景，多數(shù)： 小區(qū)景觀 7 4 躍 5 躍 6 南北 僅小區(qū)景觀 3 8 1 躍 2 南北 僅小區(qū)景觀，個(gè)別： 斜視河景 3 合計(jì) / 31 1 號(hào)樓所余房源 10 套，面積約 ㎡，東西朝向，西側(cè)臨街，臨高壓線； 7 號(hào)樓剩余房源最多， 13 套，面積約 ㎡，產(chǎn)品類型包含平層與疊拼 。 2. 微觀市場(chǎng) ? 在售 可比項(xiàng)目 比較： 通過對(duì)現(xiàn)在 售 可比 項(xiàng)目研究 ， 了解 本項(xiàng)目疊拼產(chǎn)品的市場(chǎng)位置 ， 未后續(xù)價(jià)格制定，提供新房市場(chǎng)依據(jù) 。 同 06 年相比，當(dāng)時(shí) 06 年市場(chǎng)呈上升走勢(shì)， 能 支 撐 現(xiàn)價(jià)格體系，但目前與當(dāng)時(shí)相比， 二手房?jī)r(jià)已低于新房?jī)r(jià)格 ， 市場(chǎng)走勢(shì)尚未見好轉(zhuǎn)， 本案剩余產(chǎn)品再以原價(jià)格銷售 ，已不符合市場(chǎng)的基本情況 ； 項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品及價(jià)格 雍景灣 12F 帶花園及車位 1 萬元 /㎡（臨街） 萬元 /㎡（不臨街） 45F 萬元 /㎡ 時(shí)代尊城 B 型 12F 萬元 /㎡ 46F 萬元 /㎡ 3F 78000 元 /㎡ 浣花溪山莊 聯(lián)排 12F 萬元 /㎡ 疊拼 35F 萬元 /㎡ 中華家園 疊拼 34F 萬元 /㎡ 多層 2F 萬元 /㎡ 水印長(zhǎng)島 聯(lián)排 13F 萬元 /㎡ 成都花園 聯(lián)排 13F 萬元 /㎡ 9 疊拼 35F 萬元 /㎡ 金林半島 疊拼 12F 萬元 /㎡ 34F 萬元 /㎡ 麗都玉園 疊拼 13F 1 萬元 /㎡ 龍灣半島 疊拼 萬元 /㎡ 與在售二手房相比，現(xiàn)市區(qū)房齡在 5 年或 5 年以上的別墅項(xiàng)目，其價(jià)格 萬 /㎡ —— 萬 /㎡， 項(xiàng)目剩余 房源現(xiàn)執(zhí)行價(jià)格價(jià)差過大，部分