【正文】 不斷反饋調(diào)節(jié)相結(jié)合?！　≠Y源優(yōu)化配置：要求在策劃過程中，節(jié)省費用開支，認真做預算，堅持經(jīng)濟效益原則?！　∑髽I(yè)使命要有共同的信仰和價值觀，要能夠?qū)ζ髽I(yè)員工產(chǎn)生激勵作用?！　　　∮布l件：戰(zhàn)略，機構(gòu)，制度　　軟件：作風，職員，技能，共同的價值觀　　　　計劃提要?！　〗?jīng)濟環(huán)境：包括經(jīng)濟發(fā)展水平，產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況，居民個人收入狀況?！　☆櫩停合M者市場，生產(chǎn)者市場，中間市場，政府集團市場，國際市場?！　　　〈_定資料來源：原始資料和二手資料　　選擇調(diào)研方法：收集一手資料方法有觀察法，訪問法，和實驗法?！　≡L問的記錄。訂貨——發(fā)貨——開出收款賬單這一循環(huán)是內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心?！　　　」_性，時間性，理論上的平等和實踐上的不平等性　　　　在環(huán)境變化中需求也隨著發(fā)生變化，客觀上存在著許多未完全滿足的需要，有就是存在許多市場機會，這些市場機會是環(huán)境變化客觀形成的，因此稱為環(huán)境機會。　　逐個細分市場進入策略?！　蚀_的選擇相對競爭優(yōu)勢：分析，比較企業(yè)與競爭者在管理，技術(shù)開發(fā)，采購，生產(chǎn)，市場營銷，財務(wù)和產(chǎn)品方面哪些是強項，哪些是弱項?！　〗b的概念，決定包裝要素，進行包裝的試驗。（公式，坐標圖，和對策見書P151152）?！　〕墒炱冢盒枨罅侩m然還在增長，但銷售量增長速度開始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟，生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低，利潤也達到最高峰，很多同類產(chǎn)品都已進入市場，市場競爭十分激烈，企業(yè)大量增加廣告和營銷支出，利潤保持穩(wěn)定或開始下降?！　≌{(diào)整價格策略，吸引對價格敏感的消費者?！　】射N價格倒推法——是企業(yè)根據(jù)消費者可接受的價格或后一環(huán)節(jié)買主愿意接受的利潤水平確定其銷售價格的定價法。有累計數(shù)量折扣，和非累計數(shù)量折扣兩種?！　≌袕贫▋r策略：商品定價如低于一般市價，消費者總會感興趣，這是一種“求廉”心理。可以在競爭加劇時采取降價，可以限制競爭者的加入。　　互補產(chǎn)品：就是降低起主導作用的產(chǎn)品或服務(wù)項目的價格，以擴大該產(chǎn)品的銷售，促進系列產(chǎn)品的銷售?！　〖僭O(shè)競爭對手把本企業(yè)每一次價格變動都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當時自己的利益作出相應的反應?！　‘a(chǎn)品因素：單價，易腐易毀性，體積，重量，技術(shù)和復雜性，時尚性?！　〈怪鼻罌_突是指同一渠道系統(tǒng)各個不同層次間企業(yè)的利益沖突?！　〗?jīng)營條件：中間商應具備良好的經(jīng)營條件，場所和設(shè)備等。通過認真地評估，吸收喲積極性，業(yè)績良好，形象信譽卓著的中間商?！　‘a(chǎn)品型：適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多，零星分散而且復雜的情況，實行產(chǎn)品經(jīng)營專業(yè)化尤為重要，如果同一顧客購買企業(yè)的不同產(chǎn)品，這種結(jié)構(gòu)并非是最好的?！　》椒ā婕s，函約，電約，托約，廣約。　　進攻型談判策略：適合“我強敵弱”的情況，包括針鋒相對，最大授權(quán)，利用競爭，軟硬兼施，最后通牒?！　敉猓赫故緯r間長，表現(xiàn)手段靈活，費用相對較低，受到地點的限制，除夜晶顯示廣告外，一般修改的難度較大，時效性差?！　∈袌龈偁帬顩r：如果市場競爭激烈，企業(yè)應加大在廣告方面的投入力度?！　V告對象分配。　　廣告戰(zhàn)略。　　針對推銷員的營業(yè)推廣目標：鼓勵推銷員銷售新產(chǎn)品或新品種，激勵推銷員開拓新的市場，尋找更多的潛在顧客，刺激推銷員在淡季銷售產(chǎn)品?！　—劷??！　∩嫘怨姡赫鐣彩聞?wù)機構(gòu)，社區(qū)，股東。　　客戶與本公司的交易業(yè)績分析：掌握各客戶的月交易額或年交易額；統(tǒng)計出各客戶與本公司的月交易額或年交易額；計算出各客戶占本公司總銷售額的比重；檢查該比重是否達到本公司所期望的水平?！　　　∮涗浲对V內(nèi)容，判斷投訴是否成立，確定投訴處理部門，投訴處理部門分析投訴原因，提出處理方案，提交主管領(lǐng)導批示，實施處理方案，總結(jié)評價?！　　　”嬲J企業(yè)的競爭者：從行業(yè)方面進行分析，從市場方面來進行分析?！　”Ｗo市場占有率——陣地防御，側(cè)翼防御，先發(fā)防御，反攻防御，運動防御，收縮防御。　　市場發(fā)展策略——把現(xiàn)有產(chǎn)品銷售到新的市場上去。　　企業(yè)聯(lián)合策略——兩個或兩個以上的企業(yè)，科研單位，大專院校等在自愿互利的基礎(chǔ)上，打破地區(qū)，部門和所有制界限，形成的一種企業(yè)聯(lián)合體或企業(yè)集團?！　。ǜ魃芷谒杳媾R的問題）P361　　新興行業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略：選擇打算進入的行業(yè)，確定目標用戶，選擇新興行業(yè)實際的選擇，如何對待后進入者，促使行業(yè)結(jié)構(gòu)向有利于企業(yè)的方向發(fā)展?！　‘a(chǎn)品—市場型組織：對那些多品種，多市場的企業(yè)來說是符合需要的。　　市場營銷部門與財會部門的關(guān)系：財會部門認為應該按原則嚴格開支，固定的預算，定價應著眼于回收成本，標準化交易，報告少?！　∫蜓嘏f的惰性：要想執(zhí)行與舊戰(zhàn)略截然不同的新戰(zhàn)略，常常需要打碎企業(yè)傳統(tǒng)的組織機構(gòu)和供銷關(guān)系。使企業(yè)組織與其參與者存在著共同的目的，局限性是這種假設(shè)職工都具有相當?shù)奈幕潭?，實際上者較難做到，過分強調(diào)企業(yè)文化，可能會掩蓋企業(yè)中存在的某些問題，耗費較多人力和時間?！　。ㄊ袌鰻I銷控制手段）P385　　是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現(xiàn)?！　☆櫩蛻B(tài)度追蹤分析：建立聽取意見制度，固定顧客樣本，顧客調(diào)查?！　≌畏森h(huán)境：基本政治狀況——政府類型，政黨制度，國民感情，政治穩(wěn)定性，東道國的國際關(guān)系，東道國行政效率及廉政程度?！　〕隹诠芾砉荆阂环N專門為生產(chǎn)企業(yè)提供出口貿(mào)易服務(wù)的公司，以代理形式進行的，以生產(chǎn)企業(yè)的名義從事產(chǎn)品外銷，然后向生產(chǎn)企業(yè)收取一定比例的傭金。　　建立國外營銷子公司。　　國外獨資生產(chǎn)：有全部所有權(quán)，利潤可以獨享，沒有合作伙伴，不會產(chǎn)生利益或目標上的沖突，時常信息反饋迅速，便于及時調(diào)整計劃，可以更加直接，全面的接觸國際營銷知識和經(jīng)驗，弊端是投入的資金和其他資源多，企業(yè)承擔風險大，當?shù)厥袌鰷贤y度大，得不到當?shù)睾献髡邘椭?，靈活性差。　　國際產(chǎn)品的質(zhì)量保證和售后服務(wù)策略。　　控制的步驟：明確標準，績效評估，糾正偏差?！　　　〕浞掷脟H物流的各種服務(wù)組織，充分考慮貨物運銷活動中的相互協(xié)調(diào)，充分利用自由貿(mào)易區(qū)，充分運用現(xiàn)代化的儲運技術(shù)?！　‘a(chǎn)品和宣傳同時改變。　　許可貿(mào)易：可以迅速進入市場，不用投入大量資金，可以避免出口時所遇到的進口壁壘，節(jié)約運輸?！　±脟獾慕?jīng)銷商?！　鴥?nèi)出口商：中間商一般不從事生產(chǎn)，而且專門向生產(chǎn)企業(yè)購買所需產(chǎn)品，然后在將產(chǎn)品銷售到國外市場。　　實地調(diào)研：抽樣調(diào)查，問卷調(diào)查，電話調(diào)查，個別訪問（詳細看所遇到的問題）?！　∈袌稣加新史治觯喝渴袌稣加新省钙髽I(yè)的銷售額占行業(yè)銷售額的百分比?！　　　M訂行動計劃，建立有效的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計決策和報酬制度，開發(fā)人力資源，建設(shè)企業(yè)文化。　　轉(zhuǎn)化型模式：重點考慮如何運用組織結(jié)構(gòu)，激勵手段和控制系統(tǒng)促進計劃的執(zhí)行，是指令型模式的完善與補充，但難以獲得準確信息和計劃實施缺乏動力等問題，通過控制企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)計劃執(zhí)行可能會失去一定的靈活性，對已經(jīng)建立并運轉(zhuǎn)起來的系統(tǒng)進行調(diào)整和改變是相當困難的?！　　　∮媱澝撾x實際：企業(yè)的專業(yè)計劃人員只考慮總體戰(zhàn)略而忽視執(zhí)行中的細節(jié)，結(jié)果使計劃過于籠統(tǒng)和流于形式。　　市場營銷部門與采購部門的關(guān)系：采購部門注重材料價格，采購批量，采購次數(shù)，標準部件?！　〉貐^(qū)型組織：需要注意較小的管理跨度可以使經(jīng)理把許多工作交給下屬去做，在銷售任務(wù)比較復雜，推銷員的報酬很高，推銷員的工作對企業(yè)利潤的影響極大上四，應當縮小這樣的跨度。）　　降低成本?！　∈袌鲛D(zhuǎn)移策略——企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品投入到別的企業(yè)尚未進入而且是剛剛開始形成的市場，優(yōu)點是早期投入?！　∈袌鲅a缺者戰(zhàn)略：滿足的條件——有足夠的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ撌袌鰹橹饕偁幷咚鲆?，企業(yè)有占領(lǐng)該市場的資源，企業(yè)有能力抗擊大企業(yè)的攻擊。在進行競爭者弱點分析時，特別要注意競爭者對市場形式估計上的錯誤，以及由此造成的戰(zhàn)略策略上的失誤。企業(yè)之間的競爭可以通過提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強分銷渠道，強化促銷，利用價格工具，以及建立企業(yè)之間的聯(lián)合優(yōu)勢來進行。　　交叉比率分析?！　U散性公眾：新聞媒介，非營利組織，一般公眾。　　　　對促銷前后的市場份額進行對比：用營業(yè)推廣之前，之后和實施過程中的銷售變化，來衡量推廣效果，在其他條件不變的情況下，進行比較，可以分析出促銷的效果?！　≠浧罚喊b贈送，零售店贈送，郵寄贈送，交易印花。　　廣告預算與分配?！　≌J識程度測定法：是對廣告實際影響的檢驗，基本程序是請一些目標消費者和廣告方面的專家，檢驗他們對某種廣告的接受程度?！　∶襟w內(nèi)的分配：同一種廣告媒體中，不同的具體媒體，在知名度與可信度，輻射的地域范圍等方面是不同的，廣告在媒體內(nèi)進行分配，選擇覆蓋范圍廣，可信度高，符合企業(yè)目標市場要求的具體媒體。　　郵寄：準確的選擇廣告對象，可以深入的介紹某種產(chǎn)品的特點，并且制作費用低廉，但是他的市場是有限的?！　　　蠹垼焊采w面廣，讀者穩(wěn)定，對信息的傳遞及時，能夠長期保存，形成重復的傳播效果，但是印刷質(zhì)量較低，報紙的讀者不一定對報紙的廣告感興趣，報紙本身的發(fā)行范圍和閱讀對象有很大的差別?！　』静呗浴獨g迎顧客提出異議，科學的預測顧客異議，認真分析顧客意義，回避與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議，避免與顧客爭吵或冒犯顧客，選擇好處理顧客異議的最佳時機?！　　　ふ覞撛陬櫩停簼M足兩個條件——所有的購買個人或單位必須能夠從所購買的產(chǎn)品中獲得利益；足夠的購買能力?！　　　∪藛T推銷是促銷組合中人與人之間直接接觸進行推銷的方式，比廣告促銷更有效?！　　　“ㄩ_展促銷活動，資金支持，管理支持和提供情報?！　《嘣溃荷a(chǎn)商將產(chǎn)品通過兩個或兩個以上的分銷渠道系統(tǒng)與同一細分市場接觸，形成多元渠道系統(tǒng)?！　》菑娭屏τ址譃閳蟪炅Γ瑢＜伊吐曌u力。　　控制目標：自己擁有分銷渠道可以較好的控制分銷渠道，可以依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時期突出不同懂得重點?！　∪芜x商品定價：許多企業(yè)在經(jīng)營主要商品時，還經(jīng)營某些與主要商品密切相關(guān)的任選商品。　　滿意定價策略：是一種折衷價格策略，他吸取上述兩種定價策略的長處，采取適中價格，能保證企業(yè)獲得一定的初期利潤，有能被消費者所接受，也稱“溫和價格”和“君子價格”?！　r間差價策略：對相同產(chǎn)品，按需求的時間不同而制定不同的價格?！　　　∥矓?shù)定價策略：非整數(shù)定價策略，就是給產(chǎn)品定一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格，能產(chǎn)生一種經(jīng)過精確計算得出的最低價格的心理。　　密封競標定價法——主要用于投標交易方式?！　　　?gòu)想階段，構(gòu)思篩選階段，產(chǎn)品概念階段，確定市場戰(zhàn)略階段，商業(yè)分析階段，樣品研制階段，市場試銷階段，正式上市階段?！　】焖贊B透策略，即企業(yè)以高強度水平的促銷和低價格的市場營銷組合把