ppr管道營銷方案-文庫吧在線文庫
【正文】 群體：終端家裝用戶；中高端地產商。PPR管材廠家很多，多數(shù)定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格（以規(guī)格20*）不到十元，大多數(shù)廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個取得中國名牌的產品。規(guī)格：20* 單位：元/m。該渠道上各相關因素的基本特征：地縣級總經銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風險能力較強，在該市場內，有影響力，甚至有自己的分銷網絡，有資金實力；與廠家談判的基本心理特征為：產品要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，能夠從產品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間；零售經銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品報觀望態(tài)度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況，非常關注產品的銷售情況，對產品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。除了在每個區(qū)域內增加市場開發(fā)人員以外，在總部還需要配置一名技術維護人員，形成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。公司可以從產品方面，幫助經銷商建立水工隊伍，幫助經銷商制定水工維護辦法，增強水工對經銷商的忠實度；幫助經銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術人員 以經銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術服務方面，以當事經銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產品方面發(fā)展；給與水工以物質、利益上的吸引 工作服、工具包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強公司和水工之間的關系。根據一個地級市場基本銷量20萬的基本目標，實現(xiàn)全年經銷渠道總銷售額達到200萬；指導每個經銷商根據經營情況，開發(fā)3到5個水工，為推動銷量服務。（二）、品牌形象樹立 來保利管材根據自身實際情況和市場情況，樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，
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