【正文】 種以個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類柜組長會(huì)把廠家的通路促銷費(fèi)用全部攬入個(gè)人口袋，不會(huì)將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。 　　第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會(huì)根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗(yàn)，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會(huì)受促銷費(fèi)用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費(fèi)用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。（以組織兒童和老人活動(dòng)為契機(jī)點(diǎn)） 　　 采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場(chǎng)啟動(dòng)方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動(dòng)品牌成長，再以品牌成長帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。（預(yù)防和治療的雙重作用） 　　產(chǎn)品四大特點(diǎn)： 　?。?）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。 　 （注：前期主張雙軌并行原則） 　　3）、大連，鞍山市場(chǎng)同時(shí)啟動(dòng)， 　　4）、其他地區(qū)招全國總代理商或招各地代理商和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。（時(shí)段特價(jià)產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品） 　　3）、大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持： 　　活動(dòng)目的：促使終端快速動(dòng)銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn)。 　　2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。 　　2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時(shí)所陳列貨品不少于3盒。 　　1） 促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)方法）：每盒xx提成。 　　六、廣告策略： 　　廣告宣傳戰(zhàn)略： 　　通過對(duì)傳播媒體的有效組合，有針對(duì)性的影響消費(fèi)者，將xx藥業(yè)板藍(lán)根口服液根植于消費(fèi)者心中。 　　板藍(lán)根口服液，預(yù)防兒童流感的良藥。“關(guān)系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關(guān)系，抓住了它，在我們市場(chǎng)開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。例如到某報(bào)刊登軟文章，主動(dòng)要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。 　　公關(guān)對(duì)象： 　　1）、工商局 　?。?）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)。 　　8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（藥品廣告審批）?！?　?。ǘ?、促銷方案： 　　 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。 　　標(biāo)準(zhǔn)： 　?。?）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷活動(dòng)。 　　 戶外促銷活動(dòng) 　　時(shí)間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。 　　當(dāng)月要求：　 　?。?）不發(fā)生任何事故，順利按計(jì)劃實(shí)施。 　　故擬采用“以點(diǎn)帶面，抓兩頭帶中間”的活動(dòng)策略，即以兒童、老人為市場(chǎng)啟動(dòng)契機(jī)點(diǎn)，通過他們影響家人，進(jìn)而帶動(dòng)家庭感冒藥的中成藥消費(fèi)。 　?。ㄈ⑴嘤?xùn)內(nèi)容： 　　 企業(yè)文化。（骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)言傳身教） 　　 周培訓(xùn)例會(huì)　 　　 采取面授與實(shí)踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示 　?。ㄎ澹?、培訓(xùn)的要求 　　培訓(xùn)過程中要嚴(yán)格要求，培養(yǎng)組織紀(jì)律觀念。 　　 各崗位的業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐交流。 　　 新的市場(chǎng)策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員。 　?。?）銷量及口碑效應(yīng)。 　　選擇地點(diǎn)：繁華地帶，各個(gè)成熟小區(qū)。 　?。?）活動(dòng)售貨每個(gè)終端藥房要有銷售記錄、內(nèi)容。 　?。?）硬終端： POP、推拉等。 　　特別提示： 　　我們聯(lián)系最密切的部門:工商局、衛(wèi)生局、報(bào)社、電視臺(tái)、電臺(tái)。 　?。?）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長、各發(fā)行站站長。 　　公關(guān)工作的信條： 　　1）、有耕耘，必有收獲。 　?。ǘ?、關(guān)系資源： 　　與有關(guān)管理部門打交道過程中如何抓住主動(dòng)權(quán)： 　　1）、首先要不卑不亢，熱情大方。 　　廣告宣傳媒介： 　　1）、以電視為主，向目標(biāo)群體進(jìn)行高空訴求，同時(shí)附以電臺(tái)廣告為補(bǔ)充； 　　2）、以平面媒體為地面接應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)大廣告覆蓋率。 　　2） 標(biāo)本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。 　　終端導(dǎo)購： 　　1）內(nèi)容：加強(qiáng)營業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對(duì)產(chǎn)品主要機(jī)理、功能、技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。 　　（2）終端硬件：窗帖（柜臺(tái)帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 　　6）、產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對(duì)消費(fèi)者，庫存充足。同時(shí)，還要做好終端監(jiān)控工作。 　　操作方式：限時(shí)以特定的低價(jià)銷貨給終端，過時(shí)恢復(fù)原價(jià)。（吸收更便捷） 　　產(chǎn)品定位： 　　綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。 　　產(chǎn)品功效： 　　板蘭根來源于十字花科植物松藍(lán)的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。 　　 機(jī)會(huì)： 　　1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌； 　　2） 市場(chǎng)上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少。 　　藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。連鎖藥店多為私營或個(gè)人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。 　　影響消費(fèi)者購買決策的主要因素分析 　　1）、產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)的第一考慮因素，因?yàn)閷?duì)于感冒藥來說，消費(fèi)者在購買它時(shí)目的性很明確為解除某些癥狀或預(yù)防某些疾病而購買。我企業(yè)板藍(lán)根口服液的推廣上市,正是適合這一客觀的需求,必將創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)效益。 　　4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。 　　第二章 營銷手段 　　主要手段：報(bào)紙、電視、終端攔截 　　重要手段：公關(guān)、促銷、折頁,電臺(tái)、形象展示 　　輔助手段：回訪、推拉、網(wǎng)絡(luò)