某某公司東北市場渠道運(yùn)作案例分析-文庫吧在線文庫
【正文】 吉林市場表現(xiàn)：吉林省位于東北區(qū)中部，各區(qū)域到沈陽的交通十分便利，所以以吉林省省會(huì)長春為中心輻射全省的貨物大都來源于沈陽五愛市場。沈陽零售的操作主要是由兩個(gè)經(jīng)銷商以超人公司的名義在運(yùn)作。雖然在執(zhí)行新的改革方案過程中，公司政策調(diào)整、人力和物資予以大力傾斜，但東北市場不僅未能升溫，反而一次次地陰暗下去。拋棄原有的靠批發(fā)商帶動(dòng)終端銷售的單一的銷售模式，對渠道進(jìn)行改革，化解對批發(fā)商的過渡依賴，分解他們的職能，重新設(shè)立零售代理商，使公司有效掌握終端和加大對終端的開發(fā)力度。 從終端表現(xiàn)看，小家電件小，型號多，功能新異，要求零售商對產(chǎn)品以較專業(yè)形象的展示柜出現(xiàn)，便于及時(shí)告知購買者和宣傳產(chǎn)品訴求、企業(yè)形象。一般都配有人員介紹和資料宣傳。 外埠市場 外埠市場區(qū)域包括沈陽市以外的遼寧省和吉林省兩大區(qū)域。飛利浦、松下等企業(yè)在長春都設(shè)有辦事處和經(jīng)銷商。在大連，超人集團(tuán)通過二級批發(fā)商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，一直是業(yè)績平平，一年銷售總額只有20多萬元，零售終端出柜只有三個(gè)點(diǎn)，與公司的整體要求有一定的差距。其中電動(dòng)剃須刀產(chǎn)銷連續(xù)6年在中國品牌中位列第一。但因其流通領(lǐng)域?qū)哟味?，難以做到直接銷售，須層層加價(jià)，所以中間空間還是比較大。 國外品牌在市場表現(xiàn)上為產(chǎn)品系列多、品種齊全、產(chǎn)品技術(shù)新穎、賣點(diǎn)多。 三、超人東北市場的表現(xiàn) ?。ㄒ唬?流通領(lǐng)域 批發(fā)市場 沈陽作為東北最大的中心城市，商家云集，交通四通八達(dá)，物流設(shè)施齊全，籍此形成的“五愛市場”大型批發(fā)市場，成為東北的物流中心。 吉林市場表現(xiàn)：吉林省位于東北區(qū)中部，各區(qū)域到沈陽的交通十分便利，所以以吉林省省會(huì)長春為中心輻射全省的貨物大都來源于沈陽五愛市場。沈陽零售的操作主要是由兩個(gè)經(jīng)銷商以超人公司的名義在運(yùn)作。雖然在執(zhí)行新的改革方案過程中，公司政策調(diào)整、人力和物資予以大力傾斜，但東北市場不僅未能升溫，反而一次次地陰暗下去。 3．零售終端的建設(shè)質(zhì)量可能存在問題。具體可以考慮將直接從超人公司進(jìn)貨的一級經(jīng)銷商設(shè)立在地級城市，以利于加強(qiáng)零售覆蓋的廣度與深度，同時(shí)超人公司在沈陽設(shè)立銷售分公司，主要負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商的管理和服務(wù)，以及對重點(diǎn)零售客戶、形象示范店/形象示范柜臺的直營或直控。當(dāng)然，超人公司東北市場的運(yùn)作不盡如人意，可能還存在著其它方面的原因，那就需要從市場營銷整體的角度去加以分析解決。例如，經(jīng)銷商原來經(jīng)營超人產(chǎn)品的利潤主要來自于進(jìn)銷差價(jià)，那么超人公司可以改變銷售政策，使經(jīng)銷商的利潤來自于“進(jìn)銷差價(jià)+覆蓋服務(wù)費(fèi)用”（覆蓋服務(wù)費(fèi)用由超人公司依據(jù)經(jīng)銷商零售終端的建設(shè)和維護(hù)情況經(jīng)評估后支付給經(jīng)銷商）；或者超人公司派出一部分人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)；或者采取設(shè)立“經(jīng)銷商發(fā)展基金”，用于幫助、鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行零售網(wǎng)絡(luò)設(shè)與維護(hù)等多種形式。經(jīng)銷商設(shè)置與經(jīng)銷商選擇存在問題，造成現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)與超人公司“精耕細(xì)作，決勝終端”的銷售策略根本不相匹配。 2．零售終端的覆蓋薄弱。在大連，超人集團(tuán)通過二級批發(fā)商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，一直是業(yè)績平平，一年銷售總額只有20多萬元，零售終端出柜只有三個(gè)點(diǎn)，與公司的整體要求有一定的差距。飛利浦、松下等企業(yè)在長春都設(shè)有辦事處和經(jīng)銷商。 外埠市場 外埠市場區(qū)域包括沈陽市以外的遼寧省和吉林省兩大區(qū)域。一般都配有人員介紹和資料宣傳。 從終端表現(xiàn)看，小家電件小，型號多，功能新異，要求零售商對產(chǎn)品以較專業(yè)形象的展示柜出現(xiàn)，便于及時(shí)告知購買者和宣傳產(chǎn)品訴求、企業(yè)形象。拋棄原有的靠批發(fā)商帶動(dòng)終端銷售的單一的銷售模式，對渠道進(jìn)行改革，化解對批發(fā)商的過渡依賴，分解他們的職能，重新設(shè)立零售代理商，使公司有效掌握終端和加大對終端的開發(fā)力度。雖然在執(zhí)行新的改革方案過程中，公司政策調(diào)整、人力和物資予以大力傾斜，但東北市場不僅未能升溫，反而一次次地陰暗下去。沈陽零售的操作主要是由兩個(gè)經(jīng)銷商以超人公司的名義在運(yùn)作。 吉林市場表現(xiàn)：吉林省位于東北區(qū)中部，各區(qū)域到沈陽的交通十分便利，所以以吉林省省會(huì)長春為中心輻射全省的貨物大都來源于沈陽五愛市場。 三、超人東北市場的表現(xiàn) （一） 流通領(lǐng)域 批發(fā)市場 沈陽作為東北最大的中心城市，商家云集，交通四通八達(dá)，物流設(shè)施齊全，籍此形成的“五愛市場”大型批發(fā)市場，成為東北的物流中心。 國外品牌在市場表現(xiàn)上為產(chǎn)品系列多、品種齊全、產(chǎn)品技術(shù)新穎、賣點(diǎn)多。但因其流通領(lǐng)域?qū)哟味?，難以做到直接銷售，須層層加價(jià)，所以中間空間還是比較大。其中電動(dòng)剃須刀產(chǎn)銷連續(xù)6年在中國品牌中位列第一。在大連，超人集團(tuán)通過二級批發(fā)商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，一直是業(yè)績平平，一年銷售總額只有20多萬元，零售終端出柜只有三個(gè)點(diǎn)，與公司的整體要求有一定的差距。飛利浦、松下等企業(yè)在長春都設(shè)有辦事處和經(jīng)銷商。 外埠市場 外埠市場區(qū)域包括沈陽市以外的遼寧省和吉林省兩大區(qū)域。一般都配有人員介紹和資料宣傳。 從終端表現(xiàn)看，小家電件小，型號多，功能新異，要求零售商對產(chǎn)品以較專業(yè)形象的展示柜出現(xiàn)，便于及時(shí)告知購買者和宣傳產(chǎn)品訴求、企業(yè)形象。拋棄原有的靠批發(fā)商帶動(dòng)終端銷售的單一的銷售模式，對渠道進(jìn)行改革，化解對批發(fā)商的過渡依賴，分解他們的職能，重新設(shè)立零售代理商，使公司
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