【正文】 制 圖 規(guī) 范為了規(guī)范設(shè)計(jì)工作，保證工作質(zhì)量，特制定公司統(tǒng)一制圖審圖標(biāo)準(zhǔn)：一、每項(xiàng)工程要求出圖紙：(1) 總設(shè)計(jì)說(shuō)明；(2) 目錄(3) 原始房型平面測(cè)量圖；(4) 原始房型頂面測(cè)量圖（根據(jù)實(shí)際情況而定）；(5) 墻體拆建平面圖；(6) 地面設(shè)計(jì)平面圖（根據(jù)實(shí)際情況而定）；(7) 居室平面布置設(shè)計(jì)圖；(8) 居室頂面布置設(shè)計(jì)圖；(9) 電源、電話、電視、多媒體插座位置分布圖；(10) 開(kāi)關(guān)控制線路示意圖；(11) 詳圖設(shè)計(jì)制作圖；(12) 門飾、窗飾施工圖；(13) 家具制作施工圖；(14) 廚、衛(wèi)墻面施工示意圖（根據(jù)實(shí)際情況而定）；(15) 廚具設(shè)計(jì)圖；(16) 局部效果圖；(17) 設(shè)計(jì)方案材料確認(rèn)表（材料的品牌、規(guī)格、等級(jí)、數(shù)量、價(jià)格）。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。圓滑的態(tài)度一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。這樣才能使客戶樂(lè)于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。言談側(cè)重道理有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。談話無(wú)重點(diǎn) 如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。D、親善型．猶豫型的消費(fèi)者 此種人沒(méi)有主見(jiàn)，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來(lái)猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無(wú)常。消費(fèi)者心理：喜好、收入。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)，以避免浪費(fèi)時(shí)間。D、掌握主動(dòng)，將顧客的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題，將自己反對(duì)的變成正面利益。八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對(duì)設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格，提出反對(duì)。E、資料轉(zhuǎn)移法 將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來(lái)。F、堅(jiān)持自己的意見(jiàn) 設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見(jiàn)解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見(jiàn)以達(dá)到談判成功的目的。聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶已準(zhǔn)備成交。如果以前口若懸河的客戶，開(kāi)始詢問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。多說(shuō)無(wú)益既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說(shuō)明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。十三、總結(jié)交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)：在談判過(guò)程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？在談判過(guò)程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識(shí)自己及公司情況。不分好壞，什么東西都裝飾上去，看上去是為客戶很好的服務(wù)，其實(shí)是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)。裝飾文化　設(shè)計(jì)師對(duì)文化的理解，風(fēng)格流派的合理運(yùn)用，可使裝飾層次更趨向高境界，滿足客戶不同層次需要。在創(chuàng)造理想空間環(huán)境時(shí)，設(shè)計(jì)師應(yīng)使自己的作品成為高雅的藝術(shù)作品。把握客戶情況，進(jìn)而選擇合適的施工方法，可以使客戶省力。如墻能否動(dòng)，工藝怎樣又簡(jiǎn)單又能達(dá)到效果，配置什么樣的家具又省錢又實(shí)際等。備注：每次談判時(shí)設(shè)計(jì)師都要了解客戶對(duì)公司的反映，以準(zhǔn)確了解自己在服務(wù)中存在的不妥及和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)劣勢(shì)，及時(shí)反饋給公司并不斷改進(jìn)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。十一、完結(jié)方式直接行動(dòng)完成確定細(xì)節(jié)安排付款方法。或喝你為他準(zhǔn)備的水時(shí)，也表明客戶準(zhǔn)備成交了。當(dāng)你在介紹過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說(shuō)明客戶內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn)了。J、挖掘新客戶 如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。B、報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。（2）、處理異議的方法一當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對(duì)方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積極列舉公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有：A、質(zhì)問(wèn)法 對(duì)客戶的異議，可直接用為什么來(lái)問(wèn)其理由。H、達(dá)成目標(biāo)。談判技巧◆知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動(dòng)機(jī)）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng)，建立雙贏的局面）。其次是對(duì)自己公司的特點(diǎn)，發(fā)展目標(biāo)，工藝過(guò)程及其給客戶帶來(lái)的好處，對(duì)裝飾行業(yè)專業(yè)知識(shí)的掌握及同行公司的運(yùn)作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們公司的接受程度有多大，我們的主要對(duì)手是誰(shuí)，雙方的優(yōu)劣勢(shì)各在何處。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來(lái)，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。這就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。語(yǔ)氣蠻橫 這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前?；A(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。”持久力對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢或過(guò)快，避免口齒不清，切記夸夸其談，口若懸河。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。如何提高設(shè)計(jì)師綜合素質(zhì)一、設(shè)計(jì)師自身的個(gè)性和特性分析及如何發(fā)揮自身長(zhǎng)處任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。另外：目前裝修講究環(huán)保，我們公司從材料選擇上盡可能要求環(huán)保：家具的配置方面，我們和本市幾大家具商場(chǎng)有合作關(guān)系，這幾家商場(chǎng)的家具品值、售后服務(wù)都不錯(cuò)，如果還需要，我可以作您的參謀?！薄?傾聽(tīng)客戶的想法要求：：（她）所說(shuō)是否合理。1所有簽單圖紙客戶必須填寫“理解此圖，同意施工”，所有工程預(yù)算表（報(bào)價(jià)單）客戶必須填寫“理解此報(bào)價(jià)，同意”。設(shè)計(jì)師在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未提供全套圖紙者,視情節(jié)輕重罰款提成的10%25%。2. 禁止夸大其詞的許諾。（6）設(shè)計(jì)師必須對(duì)每位談的客戶有份詳細(xì)的記錄，隨時(shí)跟進(jìn)，掌握進(jìn)度，提高成單率。為避免延誤工期，剖面圖及節(jié)點(diǎn)圖可適當(dāng)稍后；同客戶預(yù)約見(jiàn)面，請(qǐng)勿遲到，確非得已，一定向客戶誠(chéng)懇道歉以求客戶諒解。5. 與各部門多溝通，豐富自身價(jià)值﹑能力。2. 有樂(lè)觀向上的精神。六、 工作難點(diǎn) 如何做好與客戶的交流工作。負(fù)責(zé)向客戶說(shuō)明設(shè)計(jì)思想，設(shè)計(jì)意圖及設(shè)計(jì)圖紙的說(shuō)明解釋工作，并得到客戶明確態(tài)度對(duì)設(shè)計(jì)意圖、圖紙及預(yù)算完全了解明白。 5愛(ài)護(hù)公司財(cái)務(wù)，按時(shí)上班，工作時(shí)間不做與工作無(wú)關(guān)的事。二、 工作要點(diǎn)1 貫徹執(zhí)行設(shè)計(jì)師的各項(xiàng)制度及工作流程 2 對(duì)裝修新工藝，新材料及新設(shè)計(jì)理念的不斷學(xué)習(xí)并掌握。九、 抓住時(shí)尚動(dòng)態(tài)，了解最新工藝，主動(dòng)提高自身設(shè)計(jì)水平。二、 日常工作注意自己的言談舉止及著裝，為公司樹(shù)立良好形象，接待客戶熱情有禮。十一、 培養(yǎng)人材，輸送人材，挖掘設(shè)計(jì)師的潛力，能夠配合總公司完成人材復(fù)制工作。三、 負(fù)責(zé)較大項(xiàng)目的人員安排，指揮團(tuán)體協(xié)作及狀況控制。四、對(duì)市場(chǎng)部的技術(shù)支持。十八、組織本部門員工培訓(xùn)工作，提高設(shè)計(jì)師各項(xiàng)技能。十二、每月月末例會(huì)將本月工作總結(jié)，所有員工的工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃交至總經(jīng)理。五、 指導(dǎo)設(shè)計(jì)師進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。二、 了解企業(yè)文化，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。九、 建立、調(diào)整店面的營(yíng)銷小組，激發(fā)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。十七、培養(yǎng)人才，推薦人才。培訓(xùn)設(shè)計(jì)師，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師晉升，獎(jiǎng)勵(lì)的申報(bào)情況9協(xié)助行業(yè)技術(shù)競(jìng)賽工作的支持10協(xié)助對(duì)報(bào)價(jià)、工藝進(jìn)行改進(jìn)和修正，負(fù)責(zé)制圖標(biāo)準(zhǔn)化程序的制度11店面辦公設(shè)備的管理，監(jiān)督員工對(duì)辦公用品及辦公設(shè)備的使用12店面形象與環(huán)境的維護(hù)，安排好衛(wèi)生值日，監(jiān)督員工保持環(huán)境衛(wèi)生的整潔以及員工的儀容儀表五、 衡量標(biāo)準(zhǔn)1上交的每月總結(jié)報(bào)表2團(tuán)隊(duì)進(jìn)步程度3設(shè)計(jì)方案質(zhì)量及其出錯(cuò)率4部門及本人執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度的情況5定期培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)情況六、 工作難點(diǎn)1如何提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)2圖紙，預(yù)算審核的準(zhǔn)確性的提高3如何保證培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)七、 工作禁忌1工作粗心不負(fù)責(zé)，部門內(nèi)關(guān)系協(xié)調(diào)力差2不能有效的指導(dǎo)設(shè)計(jì)師完成設(shè)計(jì)任務(wù)3不能完成每月業(yè)績(jī)指標(biāo) 八、　　職業(yè)道路：設(shè)計(jì)總監(jiān)，分公司經(jīng)理