q項目銷售管理制度-文庫吧在線文庫
【正文】 告處理：19. 凡受過兩次黃單處理者。27. 私人以各種形式向客戶索取利益、要客戶請客送禮。35. 違反國家法律法規(guī)。案場周例會 參會人員：項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管 保密級別：高度機(jī)密 時 間：每周一，****************** 頻 率：每周一次 內(nèi) 容：總結(jié)匯報上周工作情況、工作中遇到的問題、急需公司解決的問題等以及下周的工作計劃和員工紀(jì)律、制度遵守的情況，重點(diǎn)討論、解決遇到的客戶相關(guān)問題。值班人員在值班期間須做好詳細(xì)的來客登記與電話接聽記錄。（三）銷售案場輪休表姓 名休 息 日調(diào) 整 記 錄備 注注：每周安排休息日兩天，其余時間原則上不安排休班。找二樓（***************）來電，均須告知對方其所找單位的座機(jī)號碼，委婉請其重新?lián)艽?，不得代接或轉(zhuǎn)告?！彼唾e“您慢走！”“希望我們的介紹您還滿意，”“無論買與不買，都希望我們能成為朋友。（電話里永遠(yuǎn)沒有直接成交的客戶）（5） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。（2） 銷售人員立即上前，熱情接待。（2） 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明）。（4） 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（6） 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。流程六：暫未成交 基本動作（1） 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（3） 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。（4） 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。（4） 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容l 總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價；l 定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；l 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上；l 與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；l 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；l 其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。（2） 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。（8） 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。（4） 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。（3） 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。（5） 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。（4） 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。流程十三：退戶 基本動作（1） 分析退戶原因，明確是否可以退戶。h、 主管每天簽收來電、來訪客戶記表資料,如發(fā)現(xiàn)未及時追蹤的客戶,有權(quán)將此客戶收回,上報銷售經(jīng)理視情況放給其他營銷員。viii. 換房客戶按公司有關(guān)的規(guī)定辦理相應(yīng)的換房手續(xù)。2. 聆聽仔細(xì)聽取客戶所訴,記錄并提問,記錄下客戶的姓名、房號、聯(lián)系方式，如有可能留取客戶名片；3. 關(guān)鍵找出問題的關(guān)鍵，告訴自己認(rèn)真對待，要爭取完滿的解決客戶問題；4. 行動告訴客戶我們會幫助他，當(dāng)他不明白時象他提供正確的信息。若每組業(yè)績均在底線以下，最末一組主管視日常工作情況由銷售經(jīng)理請示總經(jīng)理，以決定是否擔(dān)任主管。（5） 泄漏公司機(jī)密給客戶或其他項目，使公司遭受損失者。（13） 貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。對提交的有關(guān)案場的營銷決策、人事組織編制、重要人事的任免、案場薪酬提成、案場開支預(yù)算、作業(yè)成本的控制等實施決策權(quán)，同時形成最終決議；并對執(zhí)行的效果實行監(jiān)督。同時，若銷售顧問在銷售過程中出現(xiàn)損害公司利益的情況，或銷售顧問違反銷售紀(jì)律，銷售總經(jīng)理有權(quán)酌情對違紀(jì)人員做出經(jīng)濟(jì)上的處罰，直至除名。（9） 累計曠工超三天者。（1） 利用價格、房號及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者。銷售經(jīng)理將每賽季銷售任務(wù)根據(jù)銷售代表數(shù)量平均分配，若賽季結(jié)束，未完成平均數(shù)或排名末尾的銷售顧問被淘汰。iii. 撞單是指兩個或兩個以上營銷員的客戶屬同一購買行為的按確認(rèn)原則之規(guī)定執(zhí)行。iv. 客戶不能確認(rèn)該營銷員且該營銷員也不能確認(rèn)客戶,負(fù)責(zé)接待的營銷員做好客戶接待登記，在確認(rèn)后進(jìn)行追蹤的則此客戶判給現(xiàn)場負(fù)責(zé)接待的營銷員。第三章 客戶確認(rèn)制度確認(rèn)依據(jù)A. 熱線客戶:接聽完熱線應(yīng)及時填寫來電客戶登記表,當(dāng)天工作完成后,交經(jīng)理簽字確認(rèn),客戶確認(rèn)以來電客戶登記表上的登記為準(zhǔn).B. 來訪客戶:接待完客戶及時填寫來訪客戶登記表并交于經(jīng)理簽字確認(rèn),客戶確認(rèn)以來訪客戶登記表登記為準(zhǔn).確認(rèn)時效:A、熱線客戶有效期為15天,超過15天而無任何追蹤記錄的客戶視為無效客戶.B、來訪客戶:有效期為7天,超過7天而無任何追蹤紀(jì)錄的客戶視為無效客戶具體操作說明a、 每天負(fù)責(zé)接聽電話的銷售顧問將客戶咨詢登記在來電客戶登記表盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名,電話,媒體,及意向。（8） 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。（9） 恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。流程十二：簽定合約 基本動作（1） 恭喜客戶選擇我們的房屋。（2） 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否確定。（12） 收取的定金須確實點(diǎn)收。（5） 小定金保留日期一般以三天為限，可退還。（8） 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。（4） 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。（4） 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的對應(yīng)措施。（2） 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（2） 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。（2） 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。（4） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。（2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。（4） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。（3） 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。有什么可以幫您的嗎？”“您有預(yù)約嗎？”“請稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)接！”“抱歉，我不清楚此事；您稍等，我?guī)湍鷨栆幌潞脝幔俊薄澳粝码娫捥柎a，我?guī)湍D(zhuǎn)告好嗎？”“我們位于……具體情況請您來售樓處我給您做詳細(xì)介紹好吧！”“非常感謝您的咨詢，歡迎您來看光顧我們展示中心！”“隨時恭候您的光臨！”迎客“先生（小姐），早上好！中午好！晚上好！歡迎光臨東方天韻。二、責(zé)任部門及責(zé)任人：責(zé)任部門：（項目案場）銷售部責(zé)任人： 三、管理規(guī)章： 大廳前臺三部銷售熱線(********************)必須嚴(yán)格遵照輪值表的規(guī)定，實現(xiàn)專人接聽，并做好電話接聽記錄。值班人員晚上下班前，必須檢查并關(guān)好所有電器開關(guān)、用水開
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