【正文】 內(nèi)經(jīng)營我公司產(chǎn)品，經(jīng)營我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營額的70％以上，不經(jīng)營指定競爭產(chǎn)品的二級(jí)分銷商。公司通過考核批發(fā)商在零售點(diǎn)的表現(xiàn)控制經(jīng)銷商對(duì)終端的服務(wù)；公司業(yè)務(wù)人員隨時(shí)檢查零售點(diǎn)的服務(wù)情況。原則上要求冷庫或者自有店面在同一地點(diǎn)。新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。相互連接、彼此制約。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。（5）經(jīng)銷商被投訴方如對(duì)投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑，必須在24小時(shí)內(nèi)舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質(zhì)疑，無實(shí)際證據(jù)證明投訴方證據(jù)不真實(shí)的，銷售中心則直接采信投訴方證據(jù)。（4）區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部竄貨，主要指地域中心城市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨或同一個(gè)銷售聯(lián)合體內(nèi)不同市場(chǎng)間竄貨，如需要銷售部處理，需所屬銷售中心經(jīng)理簽字確認(rèn)。在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋的假貨之后，應(yīng)在第一時(shí)間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價(jià)格等，及時(shí)反饋公司業(yè)務(wù)人員。二是對(duì)經(jīng)銷商的處罰的費(fèi)用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商市場(chǎng)建設(shè)的用途。各銷售中心的中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對(duì)管理范圍內(nèi)的經(jīng)銷商可以依據(jù)本文件和合同進(jìn)行處罰，但處罰需經(jīng)過中心經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。冷庫現(xiàn)場(chǎng)管理： 標(biāo)準(zhǔn)考核辦法庫溫要求≤18℃。制度中對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)懲做了專門規(guī)定的，執(zhí)行專門規(guī)定。每季度對(duì)總體經(jīng)銷商進(jìn)行排名一次，季度經(jīng)銷商評(píng)估的分?jǐn)?shù)為相應(yīng)季度中三個(gè)月的分?jǐn)?shù)累加結(jié)果。獎(jiǎng)項(xiàng)在年度客戶會(huì)上公布并頒發(fā)獎(jiǎng)杯和證書，及蒙牛冰淇淋的其他獎(jiǎng)勵(lì)。 探討行業(yè)渠道未來趨勢(shì)、方向和更好的運(yùn)作模式，為蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商的持續(xù)盈利及發(fā)展提供思路和建議，最終協(xié)助蒙牛冰淇淋打造中國冰淇淋專業(yè)冷凍鏈的分銷體系。 每年定期召開委員會(huì)議，討論蒙牛冰淇淋經(jīng)營過程中的問題，對(duì)蒙牛冰淇淋的經(jīng)營決策和策略提出意見和建議。2）月度排名后20位的客戶應(yīng)該出具分析報(bào)告，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營不善的狀況做出分析，并做出整改方案，報(bào)銷售部。評(píng)估每季度進(jìn)行一次。終端滿意度項(xiàng)目非常不滿意1分不滿意2分一般3分滿意4分非常滿意5分得分考核標(biāo)準(zhǔn)送貨及時(shí)性得分25分以下處罰500元；得分20分以下處罰1000元；得分15分以下處罰2000元；貨物凍結(jié)質(zhì)量終端拜訪頻率終端的理貨產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品陳列培訓(xùn)冰柜的維護(hù)問題處理備注：分?jǐn)?shù)為調(diào)查的所有終端的平均分?jǐn)?shù)計(jì)劃準(zhǔn)確率考核要求經(jīng)銷商計(jì)劃準(zhǔn)確率不得低于70％，低于70％每5％處罰500元，按月進(jìn)行考核。三、其他專項(xiàng)考核1．信息化配置考核：標(biāo)準(zhǔn)考核辦法配置電腦、網(wǎng)絡(luò)和操作人員每項(xiàng)不符合罰款1000元，限期5天整改。分級(jí)評(píng)估是指：根據(jù)經(jīng)銷商各項(xiàng)專項(xiàng)考核指標(biāo)和經(jīng)營指標(biāo)如計(jì)劃完成率、主品計(jì)劃完成率、檔柜相符率、專柜專放率等進(jìn)行綜合評(píng)估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序，綜合評(píng)估定期進(jìn)行，評(píng)估結(jié)果確定經(jīng)銷商的分級(jí)，對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不符合要求的經(jīng)銷商進(jìn)行淘汰。對(duì)于經(jīng)銷商區(qū)域競爭對(duì)手的不正當(dāng)競爭行為，經(jīng)銷商負(fù)有同樣抵制責(zé)任。（4）對(duì)跨銷售中心的竄貨事件由銷售部授權(quán)市場(chǎng)巡查處進(jìn)行處理，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員協(xié)助配合調(diào)查取證。（3）事業(yè)部及分倉在12小時(shí)內(nèi)回復(fù)物流部，每一個(gè)批次的發(fā)貨市場(chǎng)、客戶及發(fā)貨數(shù)量。舉證證據(jù)提供的要求：（1）圖片資料必須是竄貨的第一時(shí)間所拍攝且數(shù)量足夠（圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號(hào)，竄貨的存放地點(diǎn)等）。為提升計(jì)劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營水平，客戶需要在09年1月1日前配置計(jì)算機(jī)和管理軟件，并配置相應(yīng)操作人員并培訓(xùn)熟練。同時(shí)需要密切跟蹤事情發(fā)展進(jìn)度，一切問題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。市場(chǎng)形象建設(shè)包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)；保證主品的市場(chǎng)鋪貨率；快速推廣新品。經(jīng)銷商應(yīng)該樹立服務(wù)的理念，不斷提升服務(wù)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平，如提高配送的速度和頻率，最大限度滿足終端需求，熱情周到的售后服務(wù)等，以提升終端滿意度。對(duì)終端服務(wù)是09年銷售的重點(diǎn)工作；由經(jīng)銷商配置終端管理員對(duì)終端進(jìn)行服務(wù)；經(jīng)銷商配置的終端管理人員由公司的業(yè)務(wù)人員管理、考核。二級(jí)分銷商分四種類型：專營配送站、主營批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和外埠1＋1分銷商。經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品時(shí)間管理經(jīng)銷商庫存管理應(yīng)該做到“先進(jìn)先出”，先入庫的貨物應(yīng)該先銷售出庫，如果由于經(jīng)銷商違反先進(jìn)先出的約定導(dǎo)致庫存?zhèn)鹘y(tǒng)渠道產(chǎn)品超出60天，現(xiàn)代渠道產(chǎn)品超過30天（自貨物到達(dá)經(jīng)銷商庫房之日開始計(jì)算），公司有權(quán)將經(jīng)銷商庫存超過上述期限的產(chǎn)品折價(jià)處理。經(jīng)銷商應(yīng)該在與二級(jí)分銷商《三方協(xié)議》中予以明確，并在業(yè)務(wù)操作過程中管控。經(jīng)銷商應(yīng)該完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成情況是蒙牛冰淇淋評(píng)估經(jīng)銷商經(jīng)營情況的最基本的也是最主要的指標(biāo)。為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識(shí)，提供必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。蒙牛冰淇淋將為客戶提供以下方面服務(wù)。經(jīng)銷商應(yīng)該完成主品銷售任務(wù)、達(dá)到主品鋪貨率、達(dá)到現(xiàn)代渠道形象標(biāo)準(zhǔn)，否則公司扣除部分促銷費(fèi)用。標(biāo)準(zhǔn)為120箱/㎡計(jì)算，38月與92月兩個(gè)時(shí)間段分別按照其中額定庫存最高的月份選取。2）外埠市場(chǎng)終端管理員每200個(gè)終端配置一名終端管理人員，負(fù)責(zé)蒙牛冰淇淋產(chǎn)品終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從蒙牛冰淇淋的業(yè)務(wù)人員管理，接受蒙牛冰淇淋的培訓(xùn)，按照蒙牛冰淇淋的標(biāo)準(zhǔn)工作。經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往蒙牛公司指定的賬號(hào)上，匯款時(shí)需寫明匯款用途：“履約保證金”，同時(shí)將匯款憑證傳真至所在冰淇淋銷售中心辦公室客戶服務(wù)專員處。經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向公司交納履約保證金。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。配合蒙牛冰淇淋進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。09年蒙牛冰淇淋繼續(xù)推行總經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運(yùn)營能力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控能力，實(shí)現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。本手冊(cè)所稱“蒙牛公司”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）有限公司；所稱“蒙牛冰淇淋”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）有限公司冰淇淋本部；蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指一級(jí)經(jīng)銷商。建立分銷體系，提升運(yùn)營能力建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級(jí)分銷體系，不斷提升組織運(yùn)營能力，提升渠道終端掌控能力，按照合同約定建立二級(jí)分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場(chǎng)深度分銷，外埠市場(chǎng)廣度覆蓋。招商程序如下：招商由銷售中心組織實(shí)施，招商前銷售中心應(yīng)用便簽的形式向銷售部請(qǐng)示，銷售部批準(zhǔn)后開始招商；在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或者電視臺(tái)等媒體發(fā)布公開招商信息，發(fā)布信息時(shí)間維持3天以上，也可以經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研邀請(qǐng)基本符合條件的公司參加，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售冰淇淋前三位的經(jīng)銷商必須邀請(qǐng)參加；由各銷售中心的客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)接待電話報(bào)名，詳細(xì)記錄報(bào)名參加者的相關(guān)信息；由各銷售中心對(duì)報(bào)名的參加方進(jìn)行初審，被選擇的參加方應(yīng)具備經(jīng)銷商的基本條件，條件適用上條的規(guī)定；由各銷售中心向通過初審的和邀請(qǐng)的參加方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的《招商文件》；由銷售中心組建評(píng)審委員會(huì)，銷售中心經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理必須參加，直接負(fù)責(zé)的