咨詢師工作流程及注意事項(xiàng)培訓(xùn)教材ppt-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 顧客的觀點(diǎn)來看事情、聽事情、感覺事情、體會(huì)事情。 讓用戶先講意見 。敏銳察覺言語(yǔ)背后的意義，成為肢體語(yǔ)言的科學(xué)家，注意小小的手勢(shì)動(dòng)作。 30 ? 視覺性的人：說話的語(yǔ)速較快、音調(diào)較高、講話時(shí)肢體語(yǔ)言豐富、講話時(shí)胸腔起伏明顯。會(huì)讓你的客戶有安全感和舒適感。應(yīng)該說：我們的產(chǎn)品加上 …加上 …加上 …總共才 20xx0元。 41 B、借口型拒絕 ? 針對(duì)接口型拒絕，采取的方法，先不要理他。請(qǐng)問價(jià)錢是你考慮的唯一因素嗎？如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意，你是否就沒有問題了？當(dāng)你在考慮到價(jià)格問題的同時(shí)，也會(huì)讓你注意到產(chǎn)品的質(zhì)量也是非常重要的，你說是嗎？ 43 D、問題型拒絕 ? 客戶提出問題考驗(yàn)?zāi)?、詢問你? G、懷疑型拒絕 ? 客戶不相信你的東西真的這么好。 √ 多談下一次會(huì)談的益處 。適時(shí)的提出客戶的口碑或客戶的見證。 ? 處理方法：稱贊他的專業(yè)。 ? 例如：客戶抱怨 “ 產(chǎn)品太貴了 ” ? 你可以說：我知道您提到的問題是非常重要的，我想價(jià)錢是每一個(gè)人都關(guān)心的問題，待會(huì)我們會(huì)專門討論價(jià)格上的問題，在討論價(jià)格之前，我想花 10分鐘告訴你我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 D、延伸法 ? 延伸法就是把你的產(chǎn)品利益延伸出來。 32 1吃定孩子吃定家長(zhǎng) ?分析孩子學(xué)習(xí)目標(biāo) ?讓孩子看到和目標(biāo)的差距（給危機(jī)） ?給予信心 ?讓孩子給家長(zhǎng)信心 33 1遇到困難及時(shí)請(qǐng)求增援 ? 包裝增援部隊(duì) ? 尋找合適時(shí)機(jī)增援 ? 增援前簡(jiǎn)單溝通要點(diǎn) 34 增援部隊(duì)使用方法 ? 校長(zhǎng)（慎用） ? 教務(wù)（少用） ? 心理師（特事特用） ? 咨詢師（適時(shí)而用） ? 教學(xué)老師（最好不用） ? 簽約家長(zhǎng)（適時(shí)而用） ? 單位的名人（多用） 35 1報(bào)價(jià)時(shí)的態(tài)度 ? 在談話過程中建立一種信任的氣氛 ? 以一種平靜、自然的態(tài)度報(bào)價(jià)。 ? 感覺性的人：說話時(shí)會(huì)思考思考，說話緩慢、音調(diào)低沉、說話時(shí)停頓較多、視線向下看。 ? 傾聽，然后用心將對(duì)方所說的話進(jìn)行再創(chuàng)作。 1 咨詢師工作流程及注意事項(xiàng) 2 電話接聽篇 聲音很重要： ? 站著打電話 ? 微笑著打電話 ? 語(yǔ)氣要自信 ——自己就是專家 ? 語(yǔ)調(diào)要抑揚(yáng)頓挫，避免平鋪直敘 ? 模仿家長(zhǎng)說話時(shí)的語(yǔ)速語(yǔ)氣 3 注意措辭 ? 普通話顯示專業(yè)與正規(guī) ? 用您稱呼比用你稱呼更有禮貌 ? 稱呼 媽媽或 姐比稱呼 女士更親切 ? 用詞要恰當(dāng)：哪個(gè)方面 相對(duì) 要薄弱一些呢？初步 判定是 應(yīng)該是 肯定 必然 左右 （ yes yes but法則） ? “但是”和“同時(shí)”的區(qū)別 4 善于包裝自己 —— 銷售就是賣做自己 ? 我是首席教育咨詢師 ? 我具有多年的教育經(jīng)驗(yàn) ? 家
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