【正文】 才開(kāi)發(fā)能力的延伸，技術(shù)開(kāi)發(fā)直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品成本和品質(zhì)，而產(chǎn)品成本和品質(zhì)又是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。 　　最富有活力的創(chuàng)新是能夠創(chuàng)造新的滿足潛在需求的，與以前不同的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，創(chuàng)新也可以是為舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新用途。 　　市場(chǎng)是由需求組成的，但多數(shù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)需求的興趣，行銷近視癥處處可見(jiàn)。滿足農(nóng)民需求，必須生產(chǎn)出能夠滿足農(nóng)民需求和需要的商品；必須對(duì)農(nóng)民廉價(jià)供應(yīng)，并保質(zhì)保量；必須建立一種新的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。一部分企業(yè)并不真正關(guān)心顧客需要什么，只關(guān)心自己能夠或者想生產(chǎn)什么；另一部分企業(yè)，則認(rèn)為顧客是可以操縱的。 　　面臨考驗(yàn)，企業(yè)有兩條路可走：一條是采取積極態(tài)度，自己否定自己，使企業(yè)獲得新生；一條是消極觀望，貽誤時(shí)機(jī)，讓市場(chǎng)否定自己，直至從市場(chǎng)中消失。 　　共享的銷售網(wǎng)格開(kāi)發(fā)(進(jìn)入)起來(lái)容易，但管理起來(lái)相當(dāng)困難。沒(méi)有銷售計(jì)劃，沒(méi)有客戶(二級(jí)批發(fā)商)拜訪，沒(méi)有客戶管理能力，甚至沒(méi)有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。同時(shí)渠道過(guò)長(zhǎng)，環(huán)節(jié)過(guò)多也使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的統(tǒng)御能力大大削弱。 　　我們毫不懷疑目前的批發(fā)商如果不改變經(jīng)營(yíng)方式，不提升經(jīng)營(yíng)能力，終會(huì)走向沒(méi)落，新一代批發(fā)商必將崛起。這樣的理解將會(huì)造成比計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代更大的浪費(fèi)，使中國(guó)的現(xiàn)代化之路付出十分高昂的代價(jià)。由于很多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在太短的時(shí)間內(nèi)，從成本競(jìng)爭(zhēng)、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)人了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)(企業(yè)綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng))，其結(jié)果是老企業(yè)由于負(fù)擔(dān)重，新企業(yè)由于時(shí)間短都沒(méi)有完成資本積累，熱熱鬧鬧的競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)是在拼資本金，或者在拼銀行貸款。 　　獨(dú)具特色指的是企業(yè)產(chǎn)品能夠標(biāo)新立異，別具一格。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是可決定和引導(dǎo)行業(yè)方向的企業(yè)，行業(yè)領(lǐng)先者和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者(約占行業(yè)內(nèi)部企業(yè)總數(shù)的20％)一起，主宰著行業(yè)局面(約占市場(chǎng)占有率的80％左右)，行業(yè)追隨者在行業(yè)內(nèi)部起著拾遺補(bǔ)缺的作用，并且只在低層次領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)。一是進(jìn)攻目標(biāo)，即與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)；一是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的預(yù)期，即通過(guò)進(jìn)攻性的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到什么目標(biāo)。 　　4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的回應(yīng)。 　　以方便面行業(yè)為例，康師傅處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，其主導(dǎo)品種是碗面和家常系列，推出“珍品”系列是為了提升既有的優(yōu)勢(shì)地位；推出“面霸”在一定意義上就是防御措施，是為了抵御另一強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊；推出“福滿多”是為了防御中檔面的沖擊。企業(yè)家應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，中國(guó)國(guó)力與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，十分薄弱，中國(guó)的國(guó)情需要理性的競(jìng)爭(zhēng)者。 　　為了讓大家對(duì)管理者的工作有一個(gè)基本的了解，我們放棄對(duì)企業(yè)管理者現(xiàn)實(shí)工作的評(píng)價(jià)，從五個(gè)方面，從正面對(duì)管理者作出界定： 　　一、管理者的價(jià)值觀 　　價(jià)值觀是指導(dǎo)人們行為的觀念和規(guī)范。它包括識(shí)別組織中的彼此相互依賴的各種關(guān)系；企業(yè)一部分的改變?nèi)绾斡绊懫渌糠?，進(jìn)而判斷個(gè)別企業(yè)與行業(yè)、社團(tuán)的總體關(guān)系；并在任何時(shí)候都能對(duì)上述關(guān)系正確地領(lǐng)會(huì)和把握。當(dāng)員工在工作表現(xiàn)上成績(jī)平平時(shí)，管理者就應(yīng)該像教練員那樣，對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，使其提高技能和業(yè)績(jī)。 　　3．適當(dāng)?shù)氖跈?quán)是一種有效的在職訓(xùn)練，它可以把管理者的知識(shí)、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)傳遞下去，同時(shí)又能鼓勵(lì)部屬去思考問(wèn)題，提出問(wèn)題。在咨詢中，我們發(fā)現(xiàn)許多管理者的時(shí)間多數(shù)浪費(fèi)在與重點(diǎn)工作和主要職責(zé)無(wú)關(guān)的事情上。如果企業(yè)的管理水平和管理者的素質(zhì)本來(lái)就不高，若再無(wú)學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)精神，企業(yè)前途之渺茫是顯而易見(jiàn)的。這些工作包括：目標(biāo)管理、計(jì)劃管理、過(guò)程管理、結(jié)果管理等內(nèi)容，而每個(gè)方面都需要專業(yè)知識(shí)的支持。首先，對(duì)員工的意見(jiàn)置若閡聞，　不屑于理睬，甚至將有的愛(ài)提意見(jiàn)、提建議的員工視為“問(wèn)題”人物；其次，對(duì)于革新方案和措施，不但不鼓勵(lì)，有時(shí)甚至采取壓制態(tài)度，怕出問(wèn)題，怕造成損失。曾幾何時(shí)紅遍全國(guó)的“企業(yè)家”鮮有不落馬者，其原因無(wú)非是：企業(yè)規(guī)模不可能大于決策者的能力。眼光向外尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)是正確的，但是，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力卻在企業(yè)內(nèi)部：各個(gè)層次管理者和全體員工能力的提高；各項(xiàng)工作的逐步專業(yè)化。客觀上說(shuō)，這些企業(yè)比其它企業(yè)面臨著更大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?！　?　　作為結(jié)論，我們認(rèn)為管理者具有三大特點(diǎn)： 　　其一，管理者是對(duì)目標(biāo)負(fù)責(zé)的人，他必須十分關(guān)注目標(biāo)，并竭心全力完成目標(biāo)； 　　其二，管理者是隊(duì)伍的塑造者，并通過(guò)隊(duì)伍達(dá)到管理的目標(biāo)； 　　其三，管理者最重要的經(jīng)濟(jì)任務(wù)有兩個(gè)方面，一方面是全面、全力挖掘企業(yè)潛力，另一方面是最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造更大的、取之不盡的潛力。作為“熱心人”的管理者務(wù)必在“誠(chéng)”宇上下功夫。 　　2．講求現(xiàn)實(shí)問(wèn)題(專業(yè))的知識(shí)。 　　企業(yè)管理工作的另一個(gè)大的缺陷是缺乏進(jìn)度、運(yùn)行過(guò)程的檢討。授權(quán)的過(guò)程，本身就是一種考察過(guò)程，通過(guò)的員工，便可以把他們晉升到更高的職位。當(dāng)通過(guò)教育、扶持、教練和咨詢各種方法后，員工工作中的問(wèn)題始終得不到解決時(shí)，說(shuō)明該員工對(duì)其所從事的工作力不勝任，那么管理者必須能夠以堅(jiān)定的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)姆绞?，或重新安排工作，或減少其職責(zé)，或予以解雇。 　　第二，扶持技能。人事技能是指管理者在自己領(lǐng)導(dǎo)的組織中，有效地建立起合作精神的能力。但在絕大多數(shù)企業(yè)里，管理并沒(méi)有成為生產(chǎn)力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻必須憑借其相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)為了有效地進(jìn)行防御，就必須吃透其優(yōu)勢(shì)所在，因?yàn)槠鋬?yōu)勢(shì)所在，恰恰就是自己的劣勢(shì)所在。 　　6．策略。與選擇的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，自己有什么優(yōu)勢(shì)，諸如：人力資源、技術(shù)、成本或產(chǎn)品。 　　以 VCD為例，盡管各個(gè)廠家都自吹自擂，但事實(shí)上在技術(shù)上誰(shuí)也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)都可能成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，正是這種可能性，才使那么多企業(yè)爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋。通過(guò)集中一點(diǎn)，企業(yè)可以取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。作為社會(huì)繁榮的原動(dòng)力，企業(yè)在完成上述使命前提下興旺發(fā)達(dá)才是正當(dāng)?shù)?，合理的。?jìng)爭(zhēng)的結(jié)果： 　　1．應(yīng)該是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、積累的增加和生產(chǎn)要素的進(jìn)步。競(jìng)爭(zhēng)不是拳擊，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目的不是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打倒在地。 　　目前銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要較大的費(fèi)用，維持市場(chǎng)需要更大的費(fèi)用，因而，企業(yè)就失去了合理收益的時(shí)間和空間。 　　3．大的批發(fā)商由于經(jīng)商時(shí)間較長(zhǎng)，擁有一批固定的客戶，有鋪貨能力，但沒(méi)有推廣能力，在推廣方面，對(duì)企業(yè)的依賴程度較高，這就形成了越是大批發(fā)商，業(yè)務(wù)條件越苛刻，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用越高。 　　在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)往往要打折扣。它的特點(diǎn)是，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要較大的費(fèi)用，維持市場(chǎng)需要更大的費(fèi)用。市場(chǎng)只認(rèn)平均成本，企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題是不可能在市場(chǎng)找到解決辦法的。但由于種種原因很少有企業(yè)有意識(shí)地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，大家都只對(duì)規(guī)模、大批量生產(chǎn)情有獨(dú)鐘。 　　以食品業(yè)為例，企業(yè)在城市市場(chǎng)打得昏天黑地，但對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)卻不加重視，原因無(wú)非是農(nóng)村市場(chǎng)利潤(rùn)潛力不大。一個(gè)VCD生產(chǎn)廠家的負(fù)責(zé)人說(shuō)， VCD競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是幫助中央電視臺(tái)發(fā)了財(cái)。創(chuàng)新應(yīng)該貫穿于企業(yè)的各項(xiàng)工作之中，只要具有創(chuàng)新意識(shí)，企業(yè)總可以生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，找到更好的方法，制定更好的措施和策略。 　　員工培訓(xùn)是企業(yè)獲利最大的投資，但企業(yè)對(duì)這方面的支出過(guò)于吝嗇。 　　三、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，從嚴(yán)格的意義上說(shuō)，不是健全的企業(yè)；目前的企業(yè)盡管