【正文】 大的市場(chǎng)容量 ?市場(chǎng)需求與生產(chǎn)能力的矛盾 ?有企業(yè)第二基礎(chǔ)的大力支持 ?專賣店快速增長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的矛盾 ?擴(kuò)大外延，追求數(shù)量型增長(zhǎng)與做強(qiáng)企 業(yè)的矛盾 東方盛世 ? 新郎品牌構(gòu)建之道 品牌建設(shè)是一個(gè)企業(yè)綜合競(jìng)力的提升，涉及產(chǎn)品力、市場(chǎng)力、形象力、執(zhí)行力和品牌驅(qū)動(dòng)支持力方方面面的要素；企業(yè)亦是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，受內(nèi)外許多因素的影響，以一般線性思維的方式，難以有效解決問(wèn)題，常常顧了這邊，丟了那邊。 ?市場(chǎng)區(qū)域戰(zhàn)略。 三、服務(wù)體系： 服務(wù)宗旨、目標(biāo)、任務(wù)、組織、人員、職責(zé)分工、服務(wù)原則、模式、服務(wù)形象系統(tǒng)、服務(wù)與消費(fèi)者關(guān)系處理。 東方盛世 ? ③ 建立以企業(yè)利潤(rùn)為中心的銷售計(jì)劃管理模型： 銷售計(jì)劃目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng) 利潤(rùn)計(jì)劃 → 銷售目標(biāo)計(jì)劃 → 分解、結(jié)合經(jīng)銷商績(jī)效 各類營(yíng)銷計(jì)劃制定 執(zhí)行完成 評(píng)價(jià)與營(yíng)銷政策執(zhí)行 產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃（采購(gòu)計(jì)劃） 配銷計(jì)劃（庫(kù)存計(jì)劃） 傳播計(jì)劃 服務(wù)計(jì)劃 人力計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃 資金回籠計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)開拓計(jì)劃 ④銷售計(jì)劃細(xì)分化模型（另附） 銷售計(jì)劃與實(shí)績(jī)比較控制模型（另附） 東方盛世 ? ?銷售人員培訓(xùn) ①培訓(xùn)目的 A 使銷售員了解市場(chǎng)推廣及專業(yè)化銷售的重要性，同時(shí)也是銷售員必須掌握的技 巧及重要工作。 票據(jù)知識(shí)：發(fā)票、支票、匯票（銀行承兌、商業(yè)承兌）、定貨單等。 ③ 各經(jīng)銷商在所在市場(chǎng)進(jìn)行零售經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售。 ? 返利 ①采用年度末一次性返利獎(jiǎng)勵(lì)，返利按銷售總額的 %計(jì)。 100。 ④宣傳品支持：公司根據(jù)營(yíng)銷需求，定期將各類宣傳品發(fā)送至各經(jīng)銷商，便 于促銷。 東方盛世 ? 三、關(guān)于品牌認(rèn)同 （即對(duì)品牌的未來(lái)做當(dāng)前的規(guī)劃與設(shè)計(jì)） ?核心認(rèn)同： 產(chǎn)品：北派西服名牌 品質(zhì) /價(jià)格 /服務(wù)：高品質(zhì) /中檔價(jià)格 /以免費(fèi)干洗第 1家為核心的售后服務(wù) 體系。使原來(lái)中性的品牌態(tài)度向積極的方向轉(zhuǎn)化，從而形成積極的品牌聯(lián)想。 代言人 ?專業(yè)性吸引力 ?可信的品行 ?代言人形象與 產(chǎn)品相符 ?代言人形象與 產(chǎn)品檔次 相符 ?廣告態(tài)度 ? 品牌態(tài)度 ?購(gòu)買意圖 受眾 產(chǎn)品 ?代言人形象與 目標(biāo)市場(chǎng)相符 東方盛世 ? ? 選用代言人的時(shí)機(jī) ①產(chǎn)品新上市時(shí)啟用代言人。 ?新郎西服的使用者為追求事業(yè)有成生活 精彩的青年、中年男士 東方盛世 ? ② 代言人形象與產(chǎn)品檔次相符 ③代言人形象與目標(biāo)市場(chǎng)相符 ④綜上比較，我們認(rèn)為新郎品牌形象代言人應(yīng)具備下述條件： A、北方男性，年齡在 25~35歲之間。 ②大禮包價(jià)值控制 1020元。 ③事先予測(cè)銷售量，由省公證處監(jiān)制，統(tǒng)一定量制作博獎(jiǎng)卡，現(xiàn) 場(chǎng)購(gòu)買，即開即中，顧客可憑獲獎(jiǎng)卡，五日內(nèi)到專賣店領(lǐng)取獎(jiǎng) 品。 ?行動(dòng)時(shí)間：① 《 夏之風(fēng) 》 ： 2022年 6月，周期 15天，主要推介襯衫產(chǎn)品。 ③圓夢(mèng)：活動(dòng)結(jié)束，由省公證處公證身份證搖獎(jiǎng)，活動(dòng)結(jié)束 10日內(nèi)，搖獎(jiǎng)結(jié) 果刊登在 《 齊魯晚報(bào) 》 上，屆時(shí)新郎西服各地專賣店將準(zhǔn)備 《 齊魯 晚報(bào) 》 ，以備查。 ⑦獎(jiǎng)勵(lì)揭曉，各地經(jīng)銷商要注重在當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳報(bào)道。 ④針對(duì)企業(yè)第二基礎(chǔ)的機(jī)制 即政府官司員、新聞界、行業(yè)專家、社會(huì)專業(yè)評(píng)論人、核心顧客等。 ?2022年，我們家真幸運(yùn)。 東方盛世 ? 2022年 3月份 ?2022年中國(guó)春季服飾博覽會(huì)籌備執(zhí)行（企劃部配合）。 ?新郎西服買一博三、款款而來(lái)行動(dòng)執(zhí)行方案與籌辦執(zhí)行。 ?品牌視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)使用標(biāo)準(zhǔn)。 ?關(guān)于營(yíng)銷中心新增職能： ①銷售計(jì)劃管理 ——只提供模型，不參與規(guī)劃。 ?雖然產(chǎn)地是山東的，但尤勇我們知道，這個(gè)牌子肯定錯(cuò)不了。 ?推廣目標(biāo)：①海爾服務(wù) ——星級(jí)服務(wù)一條龍 ②榮事達(dá) ——紅地毯服務(wù) ③小天鵝 ——一二三四五服務(wù) …… ?實(shí)現(xiàn)行業(yè)服務(wù)領(lǐng)先化，贏取服務(wù) “ 吉尼斯 ” 。 ③經(jīng)銷商 “ 圓夢(mèng)卡 ” 丟失，責(zé)任自負(fù)。 ?訴求對(duì)象：家庭 ?行動(dòng)內(nèi)容： “ 新郎 ” 的成長(zhǎng)離不開尊敬的顧客，顧客所欲，長(zhǎng)在我心， “ 新郎 ” 關(guān)注顧客，回報(bào)顧客時(shí)時(shí)想做的更好；造夢(mèng)、追夢(mèng)、圓夢(mèng) …… ， 在這美好的日子，新郎公司推出這一計(jì)劃，愿圓我們不同而又共 同的夢(mèng)，你的滿意就是 “ 新郎 ” 的動(dòng)力。 ⑦本行動(dòng)制做三維促銷電視廣告片，間隔投放，同時(shí)間隔周期配合 POP傳播。 東方盛世 ? 方案之二 ?行動(dòng)主題：新郎西服買一博三，款款而來(lái)。 代言人形象 目標(biāo)市場(chǎng) ?不一定是所謂的“大腕”大牌明星 ? 目前，新郎西服的目標(biāo)市場(chǎng) 仍以地、縣級(jí)市場(chǎng)為主。 ? 新郎品牌形象代言人的選擇 目前，西服市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新郎品牌為山東名牌，但在同類品牌中稍弱一些。 ④支持原理是一種“心理暗示的”現(xiàn)象。 東方盛世 ? 四、關(guān)于代言人選定 ： ?形象代言人的作用機(jī)制 品牌價(jià)值是以消費(fèi)者心目中的品牌形象為基礎(chǔ)的。 ③本政策解釋權(quán)歸山東新郎制衣有限公司。 ②經(jīng)銷商提貨但不適銷的完好產(chǎn)品，可在提貨后兩個(gè)月內(nèi)申請(qǐng)調(diào)換成其它適銷產(chǎn)品，并扣回該部分產(chǎn)品享受的所有獎(jiǎng)勵(lì)。 ⑤根據(jù) 2022年銷售目標(biāo)任務(wù)分解明細(xì)，凡超計(jì)劃完成銷售任務(wù)的專賣店，超出 的部分除計(jì)付返利款項(xiàng)外，按超出部分的 %給予獎(jiǎng)勵(lì) 東方盛世 ? ?市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) ①目的促進(jìn)經(jīng)銷商履行在經(jīng)銷協(xié)議中所承諾的職責(zé)。 ?供貨價(jià)格 2022年銷售年度，公司產(chǎn)品實(shí)行全省統(tǒng)一供貨價(jià)格，開票價(jià)及零售價(jià)請(qǐng)參閱 《 新郎西服 2022年度系列產(chǎn)品價(jià)目表 》 。在重點(diǎn)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)推行網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系，導(dǎo)入規(guī)范化營(yíng)銷管理。 ②培訓(xùn)對(duì)象 A 新銷售員 B 正常銷售員的進(jìn)修提高 C 問(wèn)題銷售員的改進(jìn) ③培訓(xùn)方式 A 集體培訓(xùn)方式：傳統(tǒng)講授方式、案例討論、角色扮演方式 B 個(gè)別小組訓(xùn)練方式 此法常用于問(wèn)題銷售員（指業(yè)績(jī)差，不守紀(jì)律的銷售員） 東方盛世 ? ④ 培訓(xùn)講師 注：講師培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)計(jì)入服務(wù)費(fèi)中。 ?銷售計(jì)劃管理： 企業(yè)的整體計(jì)劃大多是在企業(yè)較弱的基礎(chǔ)上統(tǒng)一起來(lái)的，企業(yè)的整體計(jì)劃只能向瓶頸看齊，如果企業(yè)銷售力較弱，生產(chǎn)能力就不又能充分利用或?qū)崿F(xiàn)擴(kuò)張，如想實(shí)破這一瓶頸，初始計(jì)劃就是銷售計(jì)劃的制定，并在組織、執(zhí)行、控制時(shí)進(jìn)行人、財(cái)、物、信息等各類資源的調(diào)配協(xié)調(diào)，并制定與銷售計(jì)劃相聯(lián)系的其他計(jì)劃。 ?戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)確立兩類：一類如濟(jì)南市場(chǎng)，該類市場(chǎng)以提高品牌地位、人力 資源水平、銷售執(zhí)行力為目標(biāo)；二類如省外市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)選擇的重點(diǎn)市場(chǎng)。 東方盛世 ? 新郎品牌構(gòu)建模型 新郎品牌三大目標(biāo) 以上核心內(nèi)容：