銷(xiāo)售人員的管理ppt課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 （一）統(tǒng)計(jì)分析法 計(jì)算銷(xiāo)售人員的需求量 確定銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)值 估計(jì)每位銷(xiāo)售人員每年的銷(xiāo)售額 n=s/p n—下年度所需銷(xiāo)售人員的數(shù)量 s—下年度計(jì)劃銷(xiāo)售額 p—銷(xiāo)售人員人均銷(xiāo)售額 例題： 某企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn) 1,000萬(wàn)銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售人員人均年銷(xiāo)售額為 100萬(wàn)元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要 10名銷(xiāo)售人員 缺點(diǎn)： （ 1）不符合邏輯順序 （ 2）前提過(guò)于簡(jiǎn)單： 未考慮銷(xiāo)售人員的 能力 差異 未考慮銷(xiāo)售區(qū)域 市場(chǎng)潛力 的差異 未考慮各銷(xiāo)售區(qū)域的 競(jìng)爭(zhēng)程度 的差異 （ 3）只考慮 銷(xiāo)售額 ，未考慮 利潤(rùn)額 （二）工作量法 是根據(jù)銷(xiāo)售人員承擔(dān)的工作量來(lái)計(jì)算所需銷(xiāo)售人員數(shù)量的方法 計(jì)算銷(xiāo)售人員需求量 編制企業(yè)客戶分類(lèi)目錄 確定每類(lèi)顧客的訪問(wèn)次數(shù)和訪問(wèn)時(shí)間 確定銷(xiāo)售人員法定工作時(shí)間 確定銷(xiāo)售人員工作時(shí)間分配比例 計(jì)算全年工作量 計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售人員用于訪問(wèn)的時(shí)間 銷(xiāo)售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個(gè)客戶每年訪問(wèn)頻率（次 /年） 每個(gè)客戶每次訪問(wèn)時(shí)間（時(shí)間） 每個(gè)客戶總計(jì)訪問(wèn)時(shí)間（小時(shí)） 總工作量 （小時(shí)） A 大型客戶 150 24 1 B 中型客戶 200 12 1 /2 C 小型客戶 650 6 1 /3 總計(jì) 一位銷(xiāo)售人員一年可用工作時(shí)間＝ 40 小時(shí) 48 周＝ 其中：銷(xiāo)售時(shí)間 40% ＝ 旅行時(shí)間 35% ＝ 非銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間 25% ＝ 銷(xiāo)售人員數(shù)量 銷(xiāo)售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個(gè)客戶每年訪問(wèn)頻率（次 / 年） 每個(gè)客戶每次訪問(wèn)時(shí)間（時(shí)間） 每個(gè)客戶總計(jì)訪問(wèn)時(shí)間（小時(shí)） 總工作量 （小時(shí)） A 大型客戶 150 24 1 24 3600 B 中型客戶 200 12 1 /2 6 1200 C 小型客戶 650 6 1 /3 2 1300 總計(jì) 6100 一位銷(xiāo)售人員一年可用工作時(shí)間＝ 40 小時(shí) 48 周＝ 1920 其中：銷(xiāo)售時(shí)間 1920 40% ＝ 768 旅行時(shí)間 1920 35% ＝ 672 非銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間 1920 25% ＝ 480 銷(xiāo)售人員數(shù)量 6100 247。 （ 4）其它禮節(jié) 包括： 電話禮節(jié) 吸煙禮節(jié) 舞會(huì)禮節(jié)等。 另外，在向顧客打招呼時(shí)，要注意和顧客在一起的其他人員，必要時(shí)一一問(wèn)候。 銷(xiāo)售工作比較辛苦，經(jīng)常出差，飲食和住宿無(wú)規(guī)律，還要交涉各種推銷(xiāo)業(yè)務(wù)，不僅需要體力，還需要有旺盛的精力。 銷(xiāo)售人員的能力 觀察能力 創(chuàng)造能力 社交能力 應(yīng)變能力 語(yǔ)言表達(dá)能力 觀察能力 通過(guò)顧客的 外部表現(xiàn) 而了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理 的能力，從而了解顧客的 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 創(chuàng)造能力 不因循守舊，在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝 社交能力 善于與他人建立聯(lián)系、相互 溝通 、取得 信任 以及處理各種矛盾的能力，能在各種場(chǎng)合應(yīng)付自如、圓滿周到 應(yīng)變能力 在突發(fā)的情況下采取必要的推銷(xiāo)對(duì)策 語(yǔ)言表達(dá)能力 語(yǔ)言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點(diǎn)突出，富于情感，誠(chéng)懇、邏輯性強(qiáng)、生動(dòng)形象、風(fēng)趣幽默，文明禮貌、熱情友善。 （ 2）握手的禮節(jié) 在銷(xiāo)售場(chǎng)合 ， 當(dāng)介紹人把不認(rèn)識(shí)的雙方介紹完畢后 ， 若雙方均是男子 ，雙方應(yīng)起立 、 趨前握手 ， 若有一方是女子 ， 則男方一般不應(yīng)先要求對(duì)方握手 。 附錄： 國(guó)外著名的營(yíng)銷(xiāo)專家和經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)員總結(jié)歸納了許多體現(xiàn)推銷(xiāo)人員能力、品質(zhì)等素質(zhì)的經(jīng)典性語(yǔ)言，摘錄如下。也稱為人事管理。 （ 3）使用名片的禮節(jié) 應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問(wèn)候或在自我介紹時(shí)就把名片遞過(guò)去。 （ 2） 服飾 服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱，包括衣服、帽子、鞋襪、領(lǐng)帶、項(xiàng)鏈等。 推銷(xiāo)道德的基本原則是指與市場(chǎng)推銷(xiāo)活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求，包括 守信 、 負(fù)責(zé) 、 公平 等。 （ 3） 舉止談吐 舉止要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣出現(xiàn) —— 坐姿要端正，應(yīng)避免斜歪在座位上或疊
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