促銷(xiāo)員服務(wù)程序與技巧-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 商品作比較 。 專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)員服務(wù)技巧的基礎(chǔ) ? 理解顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)背后的心理發(fā)展過(guò)程 ? 掌握科學(xué)有效的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)方法 ? 在顧客心理過(guò)程的不同階段 ， 善于提供針對(duì)性的指導(dǎo)和服務(wù) 二、 顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的心理發(fā)展過(guò)程 ? 顧客在每一次購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，一般要經(jīng)歷 8個(gè)階段的心理變化過(guò)程。 滿(mǎn)足 ? 當(dāng)顧客手持商品離去時(shí)，有自己的欲望被滿(mǎn)足的感覺(jué)，這種滿(mǎn)足包括對(duì)商品價(jià)值的滿(mǎn)意，也包括對(duì)促銷(xiāo)員服務(wù)的認(rèn)可。 ? 揣摩需要的幾種方法： 觀(guān)察法：主要觀(guān)察動(dòng)作 、 表情和氣質(zhì) ， 切忌簡(jiǎn)單以貌取人 推薦商品法：試探性推薦一至幾種商品 ， 觀(guān)看顧客的反應(yīng) 詢(xún)問(wèn)法：提出幾個(gè)精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題 ， 已求了解顧客的真實(shí)想法 傾聽(tīng)法：聽(tīng)聽(tīng)顧客對(duì)這種商品有什么看法 ， 了解顧客的心理 商品說(shuō)明 ? 向顧客介紹商品的特性 在顧客產(chǎn)生欲望后 ， 促銷(xiāo)員應(yīng)展開(kāi)說(shuō)明工作 ， 以利于顧客作出比較權(quán)衡 。 ? 掌握成交的五個(gè)時(shí)機(jī)： l 突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) l 話(huà)題集中在某個(gè)商品或某個(gè)性能上時(shí) l 停止講話(huà)而若有所思時(shí) l 開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)和折扣時(shí) l 關(guān)心售后服務(wù)和保養(yǎng)要求時(shí) l 反復(fù)詢(xún)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí) 報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)的要求 l 要明確地報(bào)出價(jià)格 ， 不要含含糊糊 l 報(bào)價(jià)時(shí)要非常果斷 ， 不能猶豫 l 不要對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辨解 l 報(bào)價(jià)時(shí)要擴(kuò)大商品價(jià)值 ， 將價(jià)格演繹的低廉如一臺(tái)無(wú)繩機(jī)可相當(dāng)于幾個(gè)固定有線(xiàn)電話(huà)的價(jià)格 。 四 、 消除顧客反對(duì)意見(jiàn)的程序與技巧 正確對(duì)待顧客的反對(duì)意見(jiàn) ? 顧客的反對(duì)意見(jiàn)往往是成交前的信號(hào) ， 因?yàn)橄胍艜?huì)挑剔 ? 處理反對(duì)意見(jiàn)的前提是尊重顧客 ， 避免與顧客針?shù)h相對(duì)地爭(zhēng)辨 ， 不可嘲笑顧客的錯(cuò)誤和無(wú)知 。 ? 拿商品給人看時(shí) 是這個(gè)嗎 ？ 好 ！ 請(qǐng)您看一看 。 ? 目送顧客離去 ， 且基本要做到 “ 送一答二照顧三 ” 即 :送走第一批顧客的同時(shí) ， 回答第二批顧客提出的問(wèn)題 ,同時(shí)
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