【正文】 格戰(zhàn)的商場(chǎng)，為防止其用暢銷規(guī)格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，分中心應(yīng)該提前向其提供非暢銷規(guī)格的特價(jià)（價(jià)格折扣）或者贈(zèng)品等形式的促銷達(dá)到商場(chǎng)吸引人流量的目的。 以下是了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格的渠道： （ 1）賣場(chǎng)的商品標(biāo)簽； （ 2） 賣場(chǎng)采購(gòu)人員或財(cái)務(wù)人員； （ 3）賣場(chǎng)的促銷人員； （ 4）賣場(chǎng)收貨人員； （ 5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專賣店價(jià)格標(biāo)簽； （ 6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員； （ 7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消費(fèi)者； （ 8）自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的估價(jià)。 一、專賣店形象管理 專賣店的 形象管理主要包括： （ 1）品牌標(biāo)識(shí)管理。 （ 5）專賣店直銷員形象管理。以下是一個(gè)新客戶開業(yè)進(jìn)度表： 時(shí)間 內(nèi)容 責(zé)任人 —— 專賣店選 址 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供 皇明 —— 提交專賣店活動(dòng)策劃方案 皇明 —— 專賣店開業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備 經(jīng)銷商、皇明 第一批貨物和樣機(jī)到位 經(jīng)銷商、皇明 —— 前期市場(chǎng)造勢(shì)活動(dòng)開展 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè)活動(dòng)進(jìn)行 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè) 經(jīng)銷商 —— 專賣店開業(yè)后的營(yíng)業(yè)輔導(dǎo)期 皇明 區(qū)域業(yè)務(wù) 主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場(chǎng)狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動(dòng)，在開業(yè)的同時(shí)能夠達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、烘托市場(chǎng)的作用。 四、售后服務(wù)的管理 經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費(fèi)者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。 專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可 以劃分為： 廣告設(shè)計(jì)、制作公司 主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)、制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過人之處。 二、廣告代理公司的選擇與評(píng)價(jià) 廣告公司信息收集的來源 （ 1） 廣告公司主動(dòng)找上門聯(lián)系； （ 2） 企業(yè)評(píng)估廣告公司后主動(dòng)與之接觸； （ 3） 通過他人介紹； （ 4）當(dāng)?shù)攸S頁的廣告公司信息； （ 5）網(wǎng)絡(luò)搜索； （ 6）其他。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。組織機(jī)構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會(huì)有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。 客戶情況及客戶記錄 從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗(yàn)，了解到該廣告公司與客戶合作的時(shí)間長(zhǎng)短等內(nèi)容。他能讓經(jīng)銷商知道目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)知度和 銷售效果。 促銷活動(dòng)方案 我們每次在進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候都必須有一個(gè)完整的活動(dòng)方案，這個(gè)方案必須包括一個(gè)完整的活動(dòng)準(zhǔn)備、活動(dòng)進(jìn)行和活動(dòng)評(píng)估、總結(jié)的過程。 8:00 到達(dá)活動(dòng)地點(diǎn) 8:00— 9:00 按事前分工布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。 C、按購(gòu)買時(shí)間分類：為 2020年用戶、 2020年用戶等。 C、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。 E、事先與消費(fèi)者溝通，確定最終時(shí)間。 對(duì)重點(diǎn)進(jìn)攻小區(qū)的客戶重點(diǎn)建檔，可提供重點(diǎn)服務(wù)、拜訪。 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)選定后，還需要依據(jù)具體區(qū)域的地位、作用準(zhǔn)確定位。 （ 3） 讀懂自身，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)劣勢(shì)。 其次，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)還應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)有： （ 1）銷售旺季到來之前（比如春節(jié)過后的 3月， 8月） （ 2）重大事件發(fā)生（有利于太陽能熱水器推廣事件，例如電或燃?xì)鉄崴髟谀硞€(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)安全問題）時(shí)或重要節(jié)日到來時(shí)； （ 3）市場(chǎng)總需求增大時(shí)（在銷量反映上是銷售增長(zhǎng)率持續(xù)高漲）； （ 4）市場(chǎng)出現(xiàn)空缺或斷檔時(shí)（強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品退出市場(chǎng)）； 區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入也應(yīng)該注重策略的應(yīng)用，例如： （ 1）淡季營(yíng)銷，旺季銷售 太陽能產(chǎn)品也有銷售淡旺季之分。各個(gè)擊破 區(qū)域市場(chǎng)建立的初始階段，各區(qū)域或者分中心應(yīng)本著“量力而行，同步跟進(jìn)”的原則，集中全部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，全力以赴，各個(gè)擊破，切忌“一個(gè)雞蛋放在十個(gè)籃子里”，速戰(zhàn)速?zèng)Q，畢其功于一役，萬不可做“雜生飯”。也可以在淡季策動(dòng)市場(chǎng) (以扣人心弦的主題、新穎獨(dú)到的方式、誘人心動(dòng)的賣點(diǎn)啟動(dòng)消費(fèi) )，使淡中生旺。 有效進(jìn)入與輻射區(qū)域市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問題。整個(gè)營(yíng)銷過程必須在理性的營(yíng)銷思路及周密的計(jì)劃下進(jìn)行。 首先表現(xiàn)為地域跨度的不同； （ 2） 其次表現(xiàn)為市場(chǎng)規(guī)模的不同； （ 3） 市場(chǎng)特征不同； （ 4） 消費(fèi)特性的不同； （ 5） 商品行銷程度的不同。 D、對(duì)于登門拜訪，要帶足回訪工具： 公文包：包括宣傳資料、拜訪 本、文具、禮品等。 回訪時(shí)間： A、新產(chǎn)品上市等特殊季節(jié)。 B、通過過年過節(jié)等用戶拜訪或寄贈(zèng)品、問候信等。 D、減弱對(duì)經(jīng)銷商的依賴。 活動(dòng)時(shí)間： 年 月 日 活動(dòng)地點(diǎn)： 活動(dòng)的主要目的： ① 、 ② …… 經(jīng)銷商在活動(dòng)物料方面的準(zhǔn)備：例如 ① 音響設(shè)備 —— 用途； ② 車輛 —— 用途； ③ 促銷品 —— 具體明細(xì)。 消費(fèi)者廣告評(píng)估問卷 訪問員： 訪問時(shí)間： 訪問 地點(diǎn)： 復(fù) 核： 確定廣告涉及的范圍、出現(xiàn)頻率和效果 選擇主要的媒體 形 式 選定特定的傳媒 載 體 選擇媒體時(shí)間安排 甄別部分 Z 請(qǐng)問您或您的家人有沒有在以下的單位（崗位）工作的呢？ 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) / 信息咨詢機(jī)構(gòu) / 統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)………………… 1 廣告公司……………………………………………………… 2 電臺(tái) / 電視臺(tái) / 報(bào)紙 / 雜志………………………………… 3 以上都沒有…………………………………………………… 4 — （繼續(xù)調(diào)查） Z請(qǐng)問您最近 3個(gè)月是否接受過有關(guān)熱水器 /廣告媒體的市場(chǎng)調(diào)查嗎？ 是…… 1（終止調(diào)查） 否…… 2（繼續(xù)調(diào)查） 媒體部分 Q 您一般收看電視狀況是？ （ 1）星期一 ～ 星期四 （ 2）星期五 ～ 星期日 每天看電視半個(gè)小時(shí)及以下…… 1 每天 1— 2個(gè)小時(shí)…… 2 每天 2— 3個(gè)小時(shí)…… 3 每天 3— 4個(gè)小時(shí)……………… 4 每天 4— 6個(gè)小時(shí)…… 5 每天 6— 8個(gè)小時(shí)…… 6 每天 8— 10 個(gè)小時(shí)…………… 7 每天看電視 10個(gè)小時(shí)以上………………………… 8 Q 您一般是在什么時(shí)間收看電視？ 06:00_08:00…… 1 08:00_12:00…… 2 12:00_14:00…… 3 16:00_18:00…… 4 18:00_19:00…… 5 19:00_20:00…… 6 20:00_22:00…… 7 22:00_24:00…… 8 00:00_02:00…… 9 Q 您比較喜歡觀看的電視頻道？（請(qǐng)?zhí)顚懢唧w的電視臺(tái)） （ 1）中央電視臺(tái)： （ 2）本地省臺(tái)： （ 3）本地市有線： （ 4）省外衛(wèi)視： Q 您喜歡觀看的電視節(jié)目？ （限選二項(xiàng)以內(nèi)） 新聞節(jié)目………… 1 娛樂節(jié)目………… 2 體育節(jié)目………… 3 影視節(jié)目…… …… 4 電視劇…………… 5 戲劇節(jié)目………… 6 卡通節(jié)目………… 7 專題（經(jīng)濟(jì)）…… 8 Q 您經(jīng)常閱讀的本地報(bào)紙？ （限選二項(xiàng)以內(nèi)） 新文化報(bào) …… 1 黑龍江日?qǐng)?bào) ……… 2 沈陽晚報(bào) ……… 3 長(zhǎng)沙晚報(bào) ……… 4 其他 _____________________________________（請(qǐng)?zhí)顚懀? －（終止訪問，致謝離開） Q您最喜歡閱讀的報(bào)紙版面？（限選三項(xiàng)以內(nèi)） 國(guó)內(nèi)新聞版 ……… 1 國(guó)際新聞版 ……… 2 財(cái)經(jīng)版 ……… 3 娛樂版 ……… 4 體育版 …………… 5 樓市版 …………… 6 專題版 ……… 7 休閑版 ……… 8 其他 _____________ 廣告部分 Q請(qǐng)問您聽說過皇明推出的“冬冠 180”產(chǎn)品嗎？ 聽說過……………… 1 （繼續(xù)訪問） 沒有聽說過……………… 2（跳問 J1） Q 請(qǐng)問您從哪里得知我們的產(chǎn)品信息？ （限選三項(xiàng)以內(nèi)） 電視廣告 …… …………… 1 報(bào)紙廣告 …… 2 到藥店后看到的店面廣告 …… 3 人員派發(fā)的宣傳折頁…… 4 產(chǎn)品包裝…… 5 親友 /醫(yī)生推薦 … ……………… 6 A您看到過皇明“冬冠 180”廣告的次數(shù)是多少？（指 Q8中各種接觸方式的次數(shù)總和） 天天看見…… 1 10 次以上…… 2 5次以上…… 3 偶爾看見……… 4 Q8中選擇 6的消費(fèi)者回答完此 題跳問 Q15 Q1您對(duì)這則廣告的總體評(píng)價(jià)是？（針對(duì) Q8題選擇 5的消費(fèi)者） 非常好……… 1 比較好…… 2 一般…… 3 比較差…… 4 很差…… 5 Q1這則廣告給您留下的最深印象是什么？ 廣告的場(chǎng)景比較好…… 1 廣告的人物吸引人…… 2 產(chǎn)品的功能比較好…… 3 產(chǎn)品的廣告語比較好… 4 其他 Q1看到廣告后，您有購(gòu) 買的打算嗎？ 有…………… 1 （跳問 Q15） 沒有………… 2（繼續(xù)訪問） 沒想過…… 3（繼續(xù)訪問） Q1您沒有打算或沒想過的原因是什么？ 不喜歡這則廣告…… 1 不相信廣告中宣傳的功能…… 2 自己或家人沒有這方面的需要…… 3 沒有在意…………… 4 其他 Q1您看見過“冬冠 180”產(chǎn)品的樣品了嗎？ 看見過……………… 1（繼續(xù)訪問） 沒有看見過…… 2（跳問 J1） Q1您對(duì)“冬冠 180”產(chǎn)品的樣品的總體感覺是？ 非常好……… 1 比較好…… 2 一般…… 3 比較差…… 4 很差…… 5 背景部分 非常感謝您的合作，我們還希望了解您的一些個(gè)人情況，目的是為了進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。 廣告代理招標(biāo)有以下優(yōu)點(diǎn)： 有效的避免了有認(rèn)為因素的不良影響； 符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則； 為皇明公司的市場(chǎng)人員（分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管）提供大量知識(shí)和智慧的積累。這就需要廣告公司的員工進(jìn)行必要的媒體研究。 B、 組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場(chǎng)需要 高水平的創(chuàng)意、對(duì)市場(chǎng)情況的熟悉與掌握，在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市場(chǎng)條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析： 硬件情況 硬件情況主要是指辦公場(chǎng)地、辦公設(shè)施等。媒體知識(shí)與媒體關(guān)系強(qiáng)。 綜合性廣告公司 一般規(guī)模大，有各種專門人才負(fù)責(zé)調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。對(duì)于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺(tái)，展臺(tái)的設(shè)計(jì)必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。 三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理主要是對(duì)經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升其促銷技能和業(yè)務(wù)水平。 （ 3）促銷物料的正確使用。按照現(xiàn)區(qū)域配送中心（或者第三方物流） 區(qū)域經(jīng)銷商 分銷商 專賣店 零售賣場(chǎng) 區(qū)域賣場(chǎng)DC 倉(cāng)庫(kù) 區(qū)域賣場(chǎng)各分店 各分店 該物流過程由賣場(chǎng)完成 專賣店 零售點(diǎn) 實(shí)的情況和近幾年的發(fā)展趨勢(shì)，我們將渠道成員分成以下類型： 經(jīng)銷商（包括各種專賣店） 分銷商（包括專賣店） 終端連鎖賣場(chǎng) 公司直銷部分 其中終端連鎖賣場(chǎng)又可以劃分為以下幾種形式： 家電連鎖賣場(chǎng)；（國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧、順電） 家居連鎖賣場(chǎng)；（百安居、好百年） 傳統(tǒng)百貨公司家電商場(chǎng)；（上海第一百貨、北京王府井百貨） 建材超市；（天津一登發(fā)建材市場(chǎng)等） 倉(cāng)儲(chǔ)式的會(huì)員商場(chǎng)。 三、不同類型的渠道之間的價(jià)格控制問題 例如：經(jīng)銷商的專賣店與大型賣場(chǎng)，大型家居賣場(chǎng)和家電賣場(chǎng)等等。 二、產(chǎn)品價(jià)格 作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須熟記產(chǎn)品價(jià)格體系 （經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格、分銷商進(jìn)貨價(jià)格、賣場(chǎng)進(jìn)貨價(jià)格、專賣店零售價(jià)格、賣場(chǎng)零售價(jià)、工程價(jià)） 價(jià)格體系的控制 區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須按照公司統(tǒng)一價(jià)格體系，對(duì)通過各種渠道銷售的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行