拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 理購(gòu)買手續(xù) ； ? 四 、講述將來(lái) 好處，利益 ； ? 五 、加強(qiáng) 聯(lián)系， 再次鞏固。 ?三 不要做什么 1 認(rèn)為客戶在找麻煩； 2 爭(zhēng)辯，爭(zhēng)吵，打斷對(duì)方； 3 批評(píng)客戶； 4 讓顧客感覺(jué)自己不重要； 5 懷疑客戶的誠(chéng)實(shí)； 6 責(zé)備戶批評(píng)自己的同事或公司。 忠誠(chéng)客戶的十大標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度；是否要求打折、降價(jià)、多要贈(zèng)品？ 購(gòu)買產(chǎn)品的次數(shù)：一次、長(zhǎng)期？ 購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量：小量、還是一個(gè)周期？ 購(gòu)買產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間：立即購(gòu)買、等幾個(gè)月？ 對(duì)產(chǎn)品品牌的關(guān)心程度：是否愿意花時(shí)間觀看公司的各種信息？ 忠誠(chéng)客戶的十大標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)公司活動(dòng)的支持度：是否愿意花時(shí)間參加公司的活動(dòng)？ 對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的包容度：是否對(duì)產(chǎn)品不可預(yù)測(cè)的一些不良反應(yīng)有包容度、諒解心？是否愿意繼續(xù)使用？ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的態(tài)度：是一旦擁有，別無(wú)所求？還是見(jiàn)異思遷、喜新厭舊？ 對(duì)公司新產(chǎn)品的態(tài)度：是立即購(gòu)買？還是觀望等待？ 轉(zhuǎn)介紹：是否愿意成為公司義務(wù)宣傳員？介紹別人使用？ 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的六個(gè)度 用 “ 度 ” 去衡量： 請(qǐng)你排隊(duì) 專業(yè)度； 有形度； 敏感度； 同理度； 反映度； 規(guī)律度 。 異議的處理基本方法 ? 減少異議的發(fā)生機(jī)會(huì)，是最好的方法； ? 請(qǐng)記?。耗愕哪康氖?促成銷售 ，不是贏得戰(zhàn)爭(zhēng)。 ? 被顧客拒絕，不是顧客的錯(cuò)！ 被拒絕后應(yīng)做些什么 ?一 保持良好心態(tài) 運(yùn)用好三分鐘堅(jiān)持術(shù)； ?二 保持專業(yè)素質(zhì)； ?三 分析原因； ?四 需等待時(shí)機(jī)。 顧客有哪些需求 ? 安全， ? 健康， ? 長(zhǎng)壽， ? 快樂(lè)， ? 被理解， ? 被尊重， ? 省錢， 如何和顧客談產(chǎn)品 １、談健康飲食，引入保??； ２、談?dòng)盟帲? 讓顧客信任、喜歡是成交的關(guān)鍵 一、 有什么樣性格的員工，就有什么樣的顧客！ 二、所以，不要把自己的工作風(fēng)格一成不變，要有變化的心態(tài)，還要有變化的能力，如同孫悟般的 72變，來(lái)面對(duì)不同風(fēng)格的顧客，成為和顧客一樣的人，你就會(huì)有卓越的業(yè)績(jī)！ 就坐最佳位置 一 、 不要和顧客對(duì)立而做，不要太近或太遠(yuǎn)，一般 30到 50厘米 。 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因 ? 客戶本身 a 基于人性 f 想實(shí)惠 b 安于現(xiàn)狀 g 觀念傳統(tǒng) c 故意找茬 h 太狂妄 d 先入為主 i希望最好 e 不了解 專員本身 a 專業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) ? 1 有問(wèn)必答； ? 2 有問(wèn)不知如何； ? 3 不知締結(jié) ； ? 4 死板地背誦話術(shù)； ? 5 對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉； ? 6 輕信客戶的借口和承諾過(guò)于呆板； ? 7 對(duì)拒絕問(wèn)題缺乏耐心； ? 8 陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 。 制定計(jì)劃 1 時(shí)間安排合理 2 路線安排合理 3 你的目標(biāo) 出訪前的檢查 1 資料 : 客戶資料，產(chǎn)品資料，宣傳資料 。 基本素質(zhì) ? 行銷的 “ 四心 ”
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