管理者的世界是張談判桌(8錯(cuò))(存儲(chǔ)版)
【正文】 ),?,表5．1 對(duì)抗性談判與合作性談判比較,?,表5．2 對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判者比較,?,★,背景 可接受的最壞結(jié)果,談判的準(zhǔn)備工作,?,★,優(yōu)勢(shì)與不足 ”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?”,談判技巧,?,三、提問技巧,2．提問的時(shí)機(jī) 對(duì)方發(fā)言完畢之后提問 對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問 “您剛才說的意思是……?” “細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?” “第一個(gè)問題我們聽明白了，那第二個(gè)問題呢?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢?我的理解是……。 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會(huì)。1980年，第二十二屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過這一機(jī)會(huì)。阿里茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的1只也被咬得爬不起來了。可是，蘇聯(lián)人在1976年12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。蘇聯(lián)入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。 第三步：展示前景，重開談判。 (1)準(zhǔn)備就加薪問題同你的老板進(jìn)行談判。這不僅會(huì)影響你的推銷計(jì)劃，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響。24.11.1712:48:4712:48Nov2417Nov24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。24.11.1724.11.1712:4812:48:4712:48:47Nov24 相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2024年11月17日星期日12時(shí)48分47秒12:48:4717 November 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。,?,角色練習(xí)5.2 銷售協(xié)議 你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理。實(shí)際上，他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn)。,?,蘇聯(lián)人實(shí)施競買戰(zhàn)術(shù)的步驟 ： 第一步：單獨(dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國SATRA公司。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。 障礙之三：受知識(shí)、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。 讓對(duì)方先談 坦誠相見,談判技巧,?,二、闡述技巧,注意正確使用語言 (1)準(zhǔn)確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準(zhǔn) (4)語言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否定性的語言結(jié)束談判,談判技巧,?,三、提問技巧,1．提問的類型 封閉式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?” 開放式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?” 婉轉(zhuǎn)式提問 “這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧?您能評(píng)價(jià)一下嗎?” 澄清式提問 “您剛才說對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判?” 探索式提問 “我們想增加購貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些?”,談判技巧,?,三、提問技巧,1．提問的類型 借助式提問 “我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?” 強(qiáng)迫選擇式提問 “付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意。 我們的目的是什么 談判的具體內(nèi)容 我們的優(yōu)勢(shì)——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 對(duì)這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法”。 到了第三輪談判
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