【正文】 求量急劇增大，而這時(shí)企業(yè)所采取的市場低價(jià)策略就是很好地利用了價(jià)格彈性。產(chǎn)品召回：指生產(chǎn)商將已經(jīng)送到批發(fā)商、零售商或最終用戶手上的產(chǎn)品收回。劣等商品：在商品價(jià)格不變的情況下，消費(fèi)者對該商品和需求隨收入增加而減少，這類商品叫劣等商品?！锂a(chǎn)品策劃的目的是賦予既有產(chǎn)品感性因素，以利益打動(dòng)消費(fèi)者和渠道成員，實(shí)現(xiàn)銷售增長的目標(biāo)。一家公司推出很多款式的產(chǎn)品，往往是同一品牌，目的是迎合各個(gè)細(xì)分市場的需求，同時(shí)占據(jù)更多的貨架空間，以限制競爭對手的進(jìn)入。產(chǎn)品品牌：產(chǎn)品品牌是對產(chǎn)品而言，包含兩個(gè)層次的含義：一是指產(chǎn)品的名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號、設(shè)計(jì)等方面的組合體；二是代表有關(guān)產(chǎn)品的一系列附加值，包含功能和心理兩方面的利益點(diǎn)，如：產(chǎn)品所能代表的效用、功能、品味、形式、價(jià)格、便利、服務(wù)等。品牌經(jīng)營的目的是讓品牌升值，盡可能地發(fā)揮品牌的最大價(jià)值。1品牌知名度：表征一個(gè)品牌被目標(biāo)市場（或總?cè)巳海┲獣缘某潭取Ｏ鄬Χ嗥放贫?，企業(yè)還會(huì)采用單一品牌策略，就是所有的產(chǎn)品都使用統(tǒng)一的一個(gè)品牌，例如通用電器公司，所有產(chǎn)品品牌統(tǒng)一為“GE”。品牌形像：是消費(fèi)者對品牌的看法，也象征著某一品牌散發(fā)有光輝，是品牌個(gè)性和聲望的結(jié)合體。品牌體驗(yàn)：顧客了解一個(gè)品牌的過程與經(jīng)歷，通過這些品牌體驗(yàn)，顧客在心目中形成對品牌的總體感覺，逐漸形成品牌形像。如Pamp。在營銷中，品牌偏好被認(rèn)為是顧客品牌忠誠度形成過程中的一個(gè)階段。品牌管理：品牌管理是對品牌塑造過程的管理，是對品牌塑造目標(biāo)和結(jié)果長期的PDCA（計(jì)劃—執(zhí)行—檢查—修正）過程。品牌名稱就是品牌中的文字部分，例如麥當(dāng)勞、恒源祥。比如，相機(jī)、鏡頭、三角架就構(gòu)成一個(gè)產(chǎn)品系列。它包含市場需求分折、產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品概念訴求、包裝、推廣、展示、渠道等內(nèi)容。建議價(jià)格：很多制造商向零售商建議產(chǎn)品應(yīng)售的價(jià)格，這樣可以幫助在同一市場運(yùn)作的零售商，對它們進(jìn)行價(jià)格指導(dǎo)?？疾飚a(chǎn)品組合或以用產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度與關(guān)聯(lián)度這四個(gè)指標(biāo)。一般情況下，企業(yè)首先會(huì)把自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場目標(biāo)定位，而這個(gè)定位就決定了產(chǎn)品適合或者應(yīng)該符合這個(gè)群體所能承受和適應(yīng)的價(jià)格。一般情況下，企業(yè)利用促銷行為的時(shí)候都會(huì)給產(chǎn)品增加賣點(diǎn)。它們一般要求更多的質(zhì)量控制、供應(yīng)者信用能力和適用性，如理發(fā)和理財(cái)投資服務(wù)。夾報(bào)廣告：Freestanding Inserts，F(xiàn)SI指夾在報(bào)紙中間隨報(bào)紙發(fā)行而接觸到消費(fèi)者的廣告單頁、小冊子等。廣告份額：Advertising Share，某種商品品牌在特定市場中所做廣告點(diǎn)市場中所有品牌所做廣告的比例，也叫聲音份額。該指標(biāo)將到達(dá)人數(shù)與暴露頻次相乘得出（即一次廣告觀眾的總?cè)藬?shù)乘以每個(gè)觀眾的平均觀看次數(shù)），計(jì)算毛評點(diǎn)，還可以用公式：GPR＝到達(dá)率（%）＊平均暴露頻次六、廣告中的名詞B媒介購買：對具體廣告媒體刊登或播放的時(shí)間、形式和版面的采購。簡單地講，媒體就是一系列的傳播工具，例如：報(bào)紙、雜志、電視等?，F(xiàn)在賣場的宣傳單頁、街頭傳單等都屬于DM廣告。按瑞夫斯的話，USP有三條規(guī)則：第一，你必須有明確伯主張，也就是你買這一產(chǎn)品就能得到特定的利益；第二，這一主張必須是獨(dú)特的，是其他競爭者無法提供或不提供的；第三，這一主張必須能有助于銷售。訴求是告訴消費(fèi)者他的需求，而不是告訴他你有什么；訴求一般是通過一句話或者是一個(gè)經(jīng)典的語言讓消費(fèi)者感受，而不是以讓消費(fèi)者理解的方式進(jìn)行。要根據(jù)賣場的條件和消費(fèi)者的感受總結(jié)擺放的規(guī)則和方法，同時(shí)要考慮到產(chǎn)品的包裝元素、訴求元素，以被消費(fèi)者更容易看到和更方便地接受的原則進(jìn)行展示。三、終端促銷控制B導(dǎo)購：導(dǎo)購是企業(yè)在銷售終端設(shè)立銷售人員對自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時(shí)幫助消費(fèi)者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產(chǎn)品和一種行為。粗放：相對深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場的銷售，對銷售商的責(zé)任也不會(huì)設(shè)定更多，而是自然的流通，方法是將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商等分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現(xiàn)場。公關(guān)：公關(guān)行為不是我們通常意義上想象的人際關(guān)系的處理，在營銷行為當(dāng)中，公關(guān)行為發(fā)生在每個(gè)角落，比如：對經(jīng)銷商需要公關(guān)，對媒體需要公關(guān)；對業(yè)務(wù)人員需要公關(guān)；對消費(fèi)者也需要公關(guān)；為了產(chǎn)品的銷售需要公關(guān)，為了品牌的提升也要公關(guān)；總之，公關(guān)是企業(yè)日常經(jīng)營行為當(dāng)中不可缺少的內(nèi)容。渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進(jìn)行銷售和一種行為。促銷（SP）：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身?xiàng)l件，通過整體規(guī)劃，制定在一定時(shí)期內(nèi)能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)活動(dòng)的總稱。1抽樣：市場調(diào)研術(shù)語，從有代表性的總體中抽選一部分單位，準(zhǔn)備進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分折以便得出總體推論。攔截訪問期間：在某個(gè)地點(diǎn)，通常是在商業(yè)區(qū)的人員訪問。在我國，市場調(diào)研與營銷調(diào)研實(shí)際上指的是一回事。拓展市場：在企業(yè)或者品牌未開發(fā)和涉獵過的市場范圍的拓展性市場活動(dòng)。目的是為了保持長期的成績和業(yè)務(wù)。四、市場策略名詞（二）市場占有率：市場占有率上考量企業(yè)或品牌競爭地位的重要指標(biāo)之一，指在一定的市場范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場銷售額的百分比。目標(biāo)市場：劃分出細(xì)分市場之后，企業(yè)要結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)、資源狀況和各個(gè)細(xì)分市場的狀況確定企業(yè)將進(jìn)入哪個(gè)或哪些細(xì)分市場。推廣人群的范圍設(shè)定要根據(jù)企業(yè)營銷和廣告策略的制定來決定。品牌忠誠：品牌忠誠是指消費(fèi)者首先對某種品牌的商品感到滿意，于是在選擇這類產(chǎn)品時(shí)對這個(gè)品牌表現(xiàn)出忠誠的態(tài)度。潛在市場：潛在市場是指有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對某些物品有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)卻又無法滿足這種需求，這時(shí)，這部分需求就構(gòu)成了潛在市場。市場營銷：企業(yè)或盈利性團(tuán)體或組織，啟發(fā)特定人群需求并滿足需求的完整過程。當(dāng)你使用物流或者ERP系統(tǒng)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)SKU：12356這樣的文本框。例如：單聽銷售的可口可樂是一個(gè)單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個(gè)單品，這兩個(gè)單品在庫存管理和銷售是不一樣的?，F(xiàn)代渠道定義：起源于２０世紀(jì)９０年代初，一般產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型國際賣場、倉儲(chǔ)式連鎖、專營店等傳統(tǒng)渠道定義：起源于２０世紀(jì)７０年代末，一般產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中零散型流通環(huán)SKU 節(jié)，狹義指夫妻店、食雜店、流通零售店等現(xiàn)代渠道指超市系統(tǒng)為代表 傳統(tǒng)渠道以批發(fā)渠道為代表渠道一般而言有傳統(tǒng)銷售渠道與現(xiàn)代銷售渠道傳統(tǒng)銷售渠道主要有：商店現(xiàn)代銷售渠道主要有：賣場、超市、網(wǎng)絡(luò)等做渠道指對渠道的開發(fā)與維護(hù)具體的工作內(nèi)容大概是：渠道進(jìn)入、渠道促進(jìn)、渠道管控等SKU=stock keeping unit(庫存量單位)即庫存進(jìn)出計(jì)量的單位，可以是以件，盒，托盤等為單位。渠道設(shè)計(jì)的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展。從新天的實(shí)際案例我們看到品牌對于通路的作用力，也就是所謂的品牌通路。「批發(fā)商」是指主要是從事批發(fā)活動(dòng)的組織。二、調(diào)配消費(fèi)者所需的產(chǎn)品種類。保鮮庫：用來儲(chǔ)存需冷藏的食品的冷庫，儲(chǔ)存肉類溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。銷售單位：賣給顧客的一個(gè)商品數(shù)量，一個(gè)銷售單位可有不同數(shù)量包裝。坪效：指單位面積的銷售額。平銷：指商品銷售效果不好也不差。補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。堆頭：即“促銷區(qū)”,通常用棧板，鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。DM快訊Direct Mail,簡稱：快訊商品廣告：雙稱促銷彩頁，一般大型綜合超市商品促銷的廣告彩頁，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中。生鮮條碼：稱重商品的價(jià)格條碼，由電子磅秤重時(shí)打印出來。這些處理注重的不僅 是產(chǎn)品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產(chǎn)品本身的擺放處理，產(chǎn)品的擺放和處理能讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)活化 和方法。路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時(shí)間和更方便、便全面地照顧到所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)的一種行為。常用于市場已經(jīng)充分細(xì)分、購買頻率高的快速流轉(zhuǎn)品。、廣告獎(jiǎng)勵(lì)：廣告獎(jiǎng)勵(lì)多發(fā)生在企業(yè)對經(jīng)銷商的營銷行為當(dāng)中，經(jīng)銷商是企業(yè)在一個(gè)區(qū)域的代言人，不僅負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的銷售，還要擔(dān)負(fù)這個(gè)區(qū)域的市場建設(shè)，所以，企業(yè)會(huì)利用廣告獎(jiǎng)勵(lì)的行為來促進(jìn)經(jīng)銷商更多的銷售產(chǎn)品和更好的建設(shè)和完善市場。在營銷行為當(dāng)中，產(chǎn)品的擺放、市場的生動(dòng)化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)都可以稱為銷售促進(jìn)行為。 Assortment ；二、位置Location ；三、陳列Display ；四、價(jià)格Pricing ；五、庫存Inventory ；六、助銷Merchandising ；七、促銷Promotion NKA 國際重點(diǎn)戶口；RKA 本地重點(diǎn)戶口；TMT 銷售部里的市場促進(jìn)部門TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場海報(bào) 快訊 ；POP 品牌標(biāo)志的各種輔助銷售工具DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表USP Unique Special Point 獨(dú)特點(diǎn)（專業(yè)說法應(yīng)是 Unique Selling Propostion 獨(dú)特賣點(diǎn)）MT Modern Trade 現(xiàn)代渠道 TT Traditional Trade 傳統(tǒng)渠道Modern Trade分解倉儲(chǔ)式商場（WHC）；大賣場（HPM）；大型超市（LSPM）；中型超市（MSPM）；小型超市（SSPM）；便利店（CVS）；加油站便利店（Gas Station）市場推廣常用名詞一、推廣中的促銷名詞推廣是什么？現(xiàn)在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費(fèi)者需求，并讓其對某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項(xiàng)工作。路線擺放：在理貨操作當(dāng)中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時(shí)間和更全面地照顧到所有銷售網(wǎng)點(diǎn)的一種行為。便利店：零售店的一種類別經(jīng)營范圍多為日用商品，經(jīng)常面積較小，經(jīng)營方式以連鎖為主，常常24小時(shí)營業(yè)。加強(qiáng)對促銷人員管理與溝通及時(shí)將促銷反饋的市場信息反映給公司。為圖省事，不按要求執(zhí)行。由于國內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實(shí)力所限，薪資福利等請不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)也不要緊，終端拜訪業(yè)務(wù)人員，如果落實(shí)上述拜訪方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應(yīng)該不成問題。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果，及時(shí)總結(jié)，能加深體會(huì)，提高自己的能力。要注意競品動(dòng)態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時(shí)候開始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。如檢查戶外廣告。剛開始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因?yàn)樗纳獗容^忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間，所以，我們再回頭來看看這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)。如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見成效，實(shí)在不劃算?！?”即六個(gè)工具：客戶資料卡(call sheets)、銷售報(bào)表、銷售文件夾、銷售簡報(bào)材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告。曾見過一個(gè)冷飲業(yè)務(wù)員，只是問了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務(wù)員扭頭就走?？鐕镜慕K端拜訪要求一、可口可樂公司拜訪八步驟：準(zhǔn)備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點(diǎn)生動(dòng)化→檢查售點(diǎn)庫存→建議訂單→確認(rèn)定貨→感謝客戶。強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計(jì)劃性、針對性。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。這樣，見到其中一個(gè)，目標(biāo)基本達(dá)成。查終端庫存。每一次客戶拜訪，都會(huì)影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈。所以，最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點(diǎn)不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員，而在于管理是否能督導(dǎo)和激勵(lì)。機(jī)械執(zhí)行，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。貴州茂軒商貿(mào)有限公司第四篇：快消品專業(yè)名詞SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項(xiàng)）。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線逐家進(jìn)行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。一級市場：一級市場相對于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點(diǎn)市場，這個(gè)市場特點(diǎn)是需求比較旺盛。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和公關(guān)宣傳。捆綁銷售：在賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，搭售另外一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候送一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候把這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放在一起，組合成一個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行兜售的，這都屬于捆綁銷售行為?，F(xiàn)場促銷：現(xiàn)場促銷說的是售賣現(xiàn)場的促銷行為，一般采用現(xiàn)場摸獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、買就送等方式。促銷：促銷是指運(yùn)用各種短期的刺激工具，刺激消費(fèi)者和中間商快速和（或）較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。一般情況下，耐用消費(fèi)品利用這種行為的比較多。末端：末端也稱終端，是銷售行為當(dāng)中和消費(fèi)者直接接觸的最近距離，一般指賣場。也稱為單個(gè)收銀機(jī)。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。試吃：對一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗。盤點(diǎn)：定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。商品庫存周期：商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計(jì)算。沖動(dòng)購物：超出計(jì)劃處的購物行為。高庫存：指商品庫存與銷售量差異過大。五、提供產(chǎn)品信息給消費(fèi)者，也提供消費(fèi)者的市場信息給生產(chǎn)廠商。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈的上游因素決定了你的產(chǎn)品質(zhì)量，而真正問題是你能不能將你的產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢，讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。營銷渠道（Marketing channels）是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組