【正文】 即便是錯誤，也要當(dāng)面認(rèn)同他的技術(shù)觀點（為保證設(shè)計的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。因此答疑結(jié)束時一定要關(guān)切地詢問提問者“不知道我這回答您滿意嗎？”6)要善于運用“飛箝之術(shù)”，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認(rèn)可并接受你的方案和說詞，為項目的成功營造“天時、地利、人和”的局面。主要方法：總結(jié)、串思路。如果有用戶領(lǐng)導(dǎo)參加，課間一定要和用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通講課效果，而不能只顧著回答技術(shù)人員提出的問題。聽課者水平可能不一樣，即便你從最基礎(chǔ)的知識開始講解，第二天的時候，肯定還是原來懂的懂了，原來不懂的還是不懂。3)其它建議a)平時多積累，提前做準(zhǔn)備。而用戶不會協(xié)助公司推進(jìn)項目的進(jìn)程，更不會急于驗收一個項目。相比，廣電、包括電信運營商項目通常可以由自己來把握進(jìn)度。我想，20xx年是我工作旅程中的轉(zhuǎn)折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。二、工作開展回顧在過去的一年，我對涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進(jìn)行了一些回顧總結(jié)，其中視頻監(jiān)控項目與網(wǎng)絡(luò)安全項目占到了所處理案件的70%，在這些項目中，我所要承擔(dān)的任務(wù)主要包括：項目需求了解、項目設(shè)計方案編寫、項目跟蹤、項目施工組織方案編寫等四項。舉例來說，早期在處理xxxx碼頭監(jiān)控項目時，因為與客戶溝通不及時、對客戶的應(yīng)用需求估計不足，在項目設(shè)計時過多只考慮采。但是回過頭來看，那段時期的方案編寫也存在許多的不足，體現(xiàn)在對于項目建設(shè)的需求經(jīng)常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產(chǎn)品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發(fā)展所帶來的變化與擴(kuò)展，對項目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領(lǐng)域眾多，涵蓋的技術(shù)面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實。4)做項目一定要有一個高于項目技術(shù)要求的現(xiàn)場工程師和項目經(jīng)理，這樣才可能有效地控制進(jìn)度和風(fēng)險。包括項目計劃、進(jìn)度、甚至實施步驟都可能由用戶任意更改。后來看錄象的時候自己都笑了，口頭語、小動作實在太多了。我認(rèn)為培訓(xùn)的目的是大家一起學(xué)習(xí)交流知識，考大家不是我目的，因此我一般不會出沒有大家發(fā)揮余地得不的題目，比如象這個問題……”。比如介紹NAT技術(shù)之前不妨講個工程中信息平臺D MZ區(qū)的規(guī)劃和實施的例子，聽課者可能不關(guān)心什么是NAT，但可能正想規(guī)劃自己的WWW服務(wù)器，因此會對這些內(nèi)容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽。用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經(jīng)驗之談，書店是買不來的。大學(xué)教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際工作相距很遠(yuǎn)，例子沒有任何吸引力。4)與專家組討論方案的時候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細(xì)傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認(rèn)可每一位專家的觀點，最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案。用戶表現(xiàn)：向你打開話匣子。只要是合格投標(biāo)人，招標(biāo)辦通常只關(guān)心價格。9)與北方人溝通容易，但做事難。6)大多數(shù)用戶并不是想象的那樣狗屁不通，雖然他某些方面的經(jīng)驗或?qū)I(yè)知識不如自己，或者有他們自身的缺點，但他對自己想做的事情一清二楚。技術(shù)人員單純，搞定幾個技術(shù)問題就把他搞定了。因此如果客戶非要你做比較的時候，你可以比較客觀的提出你公司和產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣是比較職業(yè)的做法，大家要注意。鑒于這樣的情況，一個好的售前工程師應(yīng)該至少吃透一個典型案例，將這個案例能夠講清楚、講透！那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應(yīng)該對這個案例的背景、客戶組織架構(gòu)、項目整個生命周期（醞釀、產(chǎn)生、成型、招標(biāo)、實施、驗收、效果、產(chǎn)出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認(rèn)識，并能針對以上過程提出自己的想法和建議。這些都需要售前有一個好的修養(yǎng)和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個穿著滿是泥土的皮鞋的售前會給用戶留下很好的印象。另外，技術(shù)工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展。售前是將用戶的需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對一個公司技術(shù)能力進(jìn)行評價的“第一眼”，因此售前人員的素質(zhì)和表現(xiàn)在一個企業(yè)中顯得尤為重要。我們要主動，要善于從別人的價值觀里去發(fā)掘一些好的東西，自己接受的部分，消除彼此之間的差異，這樣對你與客戶溝通大有幫助。“我們不能選擇別人的言行，但我們可以選擇自己的反應(yīng)。你做人的態(tài)度很大程度上決定用戶接受你的程度。而現(xiàn)在，他已經(jīng)做過了幾家公司，感覺每跳一次他的水平又有了不小的提高。每個人對成功的定義都不一樣，有想獲得很多人尊重的，還有想過很富有的生活，再或是想擁有自己的事業(yè)，滿足于一切由自己掌控的。第三類顧問級。對于售前來說，現(xiàn)在流行把售前分為三類：第一類技術(shù)支持級。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運做項目的必備技能。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。用戶很感興趣。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認(rèn)可。一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。甚至認(rèn)為因為自己懂技術(shù)，會比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。這個課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項目。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。在一個系統(tǒng)集成（SI）項目團(tuán)隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。同時大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。重點:我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。比如說，你計劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。許多時候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。只有不斷實踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。（2）促進(jìn)內(nèi)部營銷價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營銷。此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。你肯定有不足，你也肯定會進(jìn)步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。也許5年后，他們中間有人成為處長、局長。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當(dāng)中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。IT技術(shù)日新月異，不斷有新的技術(shù)、新產(chǎn)品發(fā)布，進(jìn)入系統(tǒng)集成行業(yè)就意味著不間斷的學(xué)習(xí)，緊跟技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展的腳步。方案設(shè)計與安裝調(diào)試結(jié)合進(jìn)行，兩種技能的提高互相促進(jìn)。想成為優(yōu)秀的系統(tǒng)集成工程師，我們就應(yīng)朝以上幾個方面去努力。有時還需要英語聽說能力，而在國際招標(biāo)項目中，英文寫作能力將受到考驗。掌握一種售后調(diào)試技術(shù)，是系統(tǒng)集成工程師 必備的技能。第一篇：售前工程師必讀系統(tǒng)集成是一項技術(shù)性很強(qiáng)的增值服務(wù)工作，而具體體現(xiàn)增值的服務(wù)內(nèi)容是系統(tǒng)集成工程師的創(chuàng)造性勞動。精通網(wǎng)絡(luò)設(shè)備調(diào)試技術(shù)、服務(wù)器調(diào)試技術(shù)、基礎(chǔ)應(yīng)用平臺調(diào)試技術(shù)和其中之一。越是高端的產(chǎn)品，英語使用的越普遍。系統(tǒng)集成涵蓋的范圍很廣，工程師應(yīng)該一專多能、一精多通，這樣與用戶交流時就會游刃有余，避免出現(xiàn)用戶的話題稍一偏離項目主題我們就茫然不知的尷尬局面。另一方面，應(yīng)爭取機(jī)會多到用戶現(xiàn)場進(jìn)行安裝調(diào)試，結(jié)合在公司網(wǎng)絡(luò)實驗室里的專題試驗，盡快提高技術(shù)水平，提高在壓力環(huán)境下現(xiàn)場解決問題的能力。涉獵多方面的信息也可以使我們在與用戶交流時找到新的話題，拓展交流的空間，樹立更好的技術(shù)形象。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導(dǎo)用戶新的需求。一個銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。 SE的能力要求SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。不要不服氣，也不要抱怨。PQ：我把它定義為策略商數(shù)。EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。2．注意事項針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。其實不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。當(dāng)運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。（3）不斷實踐練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人決策人 財務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員現(xiàn)代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。這類人的需求和決策人、財務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。技術(shù)人員在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會征求技術(shù)人員的意見，或者要求技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)審核。上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會在實際生活中看到有效的交流技巧。如何將關(guān)鍵對話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對話環(huán)境的工具。在關(guān)鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助。可以嗎？”（不要覺得很惡，你語氣不低調(diào)點的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時，我想您可能沒有意識到....會造成.......后果，當(dāng)然您是不會出現(xiàn)這樣的錯誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對么？（再次虛偽一下吧，給對方一個臺階下）第三篇：SE售前工程師什么是SE？SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業(yè)觀念。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。但我建議大家不要報這樣的想法。現(xiàn)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。SE賣什么給客戶？對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺和業(yè)務(wù)平臺兩個平臺。EQ：情商指數(shù)。如何做事，也就是所謂的策略問題。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實實做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。他們的方案有更多的自己的設(shè)計和想法，也更具針對性。不管以后做成什么也好，關(guān)鍵是看是否實現(xiàn)你自己的人生觀和價值觀，和你自己的人生目標(biāo)有無聯(lián)系。我曾經(jīng)問他：“做售前好，還是做銷售好？”他說他沒考慮過這個問題，因為他就是想做一個專業(yè)的顧問，正因為他這個明確的定位，他兩年后跳槽，選擇的這家公司更接近這個目標(biāo)。售前跟程序員不一樣，每天面對的不是死氣沉沉的代碼，而是活生生而且善變的人。正由于這個道理，很多人都認(rèn)為是別人的不良言行污辱了自己的形象，而其實是，你的不正確的反應(yīng)，污辱了你自己的形象。要知道，別人的價值觀不一定一無是處，你自己的價值觀也不是完美無缺。售前一般工作是從事技術(shù)交流、方案撰寫、標(biāo)書制作、投標(biāo)答辯等工作?？上驳氖?，咨詢顧問是越老越值錢，尤其是信息和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個40多歲的顧問的建議的。、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代