【正文】 方面的。該公司為此還申請(qǐng)了專利。實(shí)際上，酒里面的促銷(xiāo)品是人參片，已經(jīng)大大地強(qiáng)化了產(chǎn)品保健酒的概念。 當(dāng)今市場(chǎng)上，眾多 中小 企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亂降價(jià)，乘市場(chǎng)之危獲眼前之利亂漲價(jià)的做法，都是殺人又自殺的做法，絕對(duì)不能保證 中小 企業(yè)的長(zhǎng)治久安的。但這類(lèi)銷(xiāo)售方式的弱點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的，主要體現(xiàn)在終端網(wǎng)絡(luò)不為自己所掌控； 中小 企業(yè)一旦做出某些策略調(diào)整，市場(chǎng)反應(yīng)比較慢；經(jīng)銷(xiāo)商一旦翻臉， 中小 企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行為有可能前功盡棄。 另外，對(duì)渠道的分析還要包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)代理商產(chǎn)品庫(kù)存量的分析。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì) 中小 企業(yè)的要求由 “ 經(jīng)營(yíng) ” 變?yōu)?“ 精營(yíng) ” 、由 “ 廣耕 ” 變?yōu)?“ 深耕 ” 時(shí)，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式的弊端表現(xiàn)得越來(lái)越明顯： —— 中小 企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)一級(jí)地分銷(xiāo)下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪開(kāi)率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法將產(chǎn)品分銷(xiāo)到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見(jiàn)面，消費(fèi)者在零售店頭卻難覓產(chǎn)品蹤影。廠家一方面通過(guò)對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確而迅速地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者買(mǎi)得到；另一方面，在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，使消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，這種廣告效果調(diào)查應(yīng)當(dāng)委托第三者執(zhí)行，以求得客觀、公正的評(píng)價(jià)。同時(shí)，廣告效果還有一個(gè)量的沉淀過(guò)程，忽略這些客觀因素，同樣會(huì)影響你的判斷和決策。 或許， 中小 企業(yè)（或經(jīng)銷(xiāo)商）在作相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)分析時(shí)，一開(kāi)始會(huì)感覺(jué)無(wú)從著手。這種藝術(shù)大于科學(xué)的領(lǐng)域，是如同習(xí)水一樣，要不斷在實(shí)踐中體會(huì)其無(wú)窮的變幻之道與成功之道。 四 、 結(jié)束語(yǔ) 古人說(shuō) “ 五音之變不勝于聽(tīng)，五味之變不勝于嘗 ” 。 以上便是 中小 企業(yè)作營(yíng)銷(xiāo)分析的主要內(nèi)容。 媒體投放量是否適宜。 對(duì)廣告部分的分析，主要應(yīng)體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： 廣告表達(dá)方式和訴求點(diǎn)選擇是否到位。 實(shí)踐證明，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式越來(lái)越成為銷(xiāo)售工作的桎梏。不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問(wèn)題的方式是不同的。因此，營(yíng)銷(xiāo)分析中對(duì)渠道的分析，將重點(diǎn)體現(xiàn)在提升營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的有效性與網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率之上。國(guó)內(nèi)絕大多數(shù) 中小 企業(yè)都采取經(jīng)銷(xiāo)制和委托代理制的銷(xiāo)售方式。因此，價(jià)格定位不是老板拍腦袋決策，而必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)消費(fèi)者，品牌形象，品牌價(jià)值，品牌發(fā)展需求以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際走 向來(lái)定價(jià)。該公司一位高層認(rèn)為，應(yīng)該是賣(mài)健康白酒的概念，而不是將之當(dāng)作保健酒。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格不能成為優(yōu)勢(shì)的 時(shí)候，那么，這個(gè)產(chǎn)品本身的定位就有問(wèn)題了。企業(yè)真的困惑了，我已經(jīng)這樣了，市場(chǎng)怎么還是這樣。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格究竟是怎樣確定的呢？ 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，價(jià)格是取決于消費(fèi)者心中認(rèn)同的價(jià)值。就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，由長(zhǎng)虹集團(tuán)發(fā)動(dòng)的彩電價(jià)格戰(zhàn)給中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)當(dāng)頭一槍。它包括與同類(lèi) 競(jìng)品的價(jià)格對(duì)比，價(jià)格實(shí)施中的扣率政策，以及經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和終端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反饋。在“價(jià)格戰(zhàn)”成風(fēng)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)中，任何一種價(jià)格的變化，都應(yīng)當(dāng)是事出有因的。中小企業(yè)在制訂目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，必須注意分析自己的相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些差別優(yōu)勢(shì)，以便以己之長(zhǎng)攻彼之短。 二要掌握中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。即使其目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者較多，也會(huì)因目標(biāo)市場(chǎng)的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。尤其是一些市場(chǎng)占有率比 中小企業(yè) 高、銷(xiāo)售量比 中小企業(yè) 大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更應(yīng)當(dāng)成為中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分析的對(duì)象。 因此，對(duì)產(chǎn)品的分析，首先應(yīng)集中在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)度上。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度講，阻礙了 中小 企業(yè)的發(fā)展，更有可能使老牌企業(yè)品牌產(chǎn)品走向沒(méi)落。 （四） 營(yíng)銷(xiāo)定義認(rèn)識(shí)不清，廣告達(dá)不到銷(xiāo)售的目的 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的定義，有很多種，可以這樣看：中 小企業(yè)的命運(yùn)系之于“銷(xiāo)”，而“銷(xiāo)”之績(jī)效來(lái)源于“營(yíng)”，只有“營(yíng)”字領(lǐng)先，“銷(xiāo)”字當(dāng)頭，營(yíng)銷(xiāo)一體，這樣的中小企業(yè)才會(huì)如魚(yú)得水于市場(chǎng)。 （ 2）渠道策略急功近利，一是不管市場(chǎng)，只抓銷(xiāo)售大戶。因?yàn)槭袌?chǎng)購(gòu)買(mǎi)力就這么大，大幅 的降價(jià)只能造成購(gòu)買(mǎi)力的提前實(shí)現(xiàn)，同時(shí)造成了眾多的中小企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營(yíng)，無(wú)法生存和發(fā)展。產(chǎn)品做不好，就失去了細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)也就無(wú)從談起了。 （一） 產(chǎn) 品沒(méi)有能適銷(xiāo)對(duì)路，目標(biāo)市場(chǎng)不明確 許多中小企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 、 科技含量低 、 性能差 、 不能適應(yīng)市場(chǎng)的需要。單單這一點(diǎn)，無(wú)論怎樣強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)的重要地位都是不過(guò)分的。二是表現(xiàn)為中小企業(yè)的發(fā)展為國(guó)有大型企業(yè)提供了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，促進(jìn)國(guó)有大型企業(yè) 改革進(jìn)程。在企業(yè)內(nèi)部，中小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，一般沒(méi)有復(fù)雜的層級(jí)結(jié)構(gòu)。在本行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)不變的情況下，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的規(guī)模沒(méi)有大到具有壟 斷力量之時(shí)，這樣的企業(yè)就可稱為中小企業(yè)。這里暗含著一種動(dòng)態(tài)的意義，當(dāng)由于市場(chǎng)創(chuàng)造或貿(mào)易市場(chǎng)開(kāi)放等原因而使市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，原來(lái)這個(gè)市場(chǎng)中的大企業(yè)很可能會(huì)變成不具有壟斷力量的中小企業(yè)。 20 世紀(jì) 90 年代以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度主要依賴于中小企業(yè)的發(fā) 展。無(wú)論國(guó)際上的經(jīng)驗(yàn)，還是近年我國(guó)發(fā)展中小企業(yè)的實(shí)踐，都表明中小企業(yè)已成為各國(guó)就業(yè)的主渠道。 二 、 我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題 中小企業(yè)對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有重要的作用，所以要大力發(fā)展，讓其發(fā)揮更好的作用。而不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系。而市場(chǎng)細(xì)分正是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的重要手段。更為嚴(yán)重的是，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，成本費(fèi)用高，缺乏資金實(shí)力。而讓經(jīng)銷(xiāo)商自然成長(zhǎng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只采用推銷(xiāo)，就只能達(dá)成市場(chǎng)銷(xiāo)量和市場(chǎng)分額，卻不能保證企業(yè)確立長(zhǎng)久的市場(chǎng)地位；如果只采用營(yíng)銷(xiāo)，有可能導(dǎo)致注重企業(yè)戰(zhàn)略卻無(wú)法獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)于市場(chǎng)占有率。這些 中小 企業(yè)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，基礎(chǔ)工作做得不扎實(shí)，不是缺少個(gè)性、盲目跟風(fēng)，就是產(chǎn)品適應(yīng)度低， 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。一旦發(fā)現(xiàn)中小企業(yè) 的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳是產(chǎn)品適應(yīng)度不夠