【正文】 通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導和信息。醫(yī)藥代表的基本職責作為制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間傳遞科學的醫(yī)藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產(chǎn)品信息負責，新的《藥品管理法》對故意隱瞞、發(fā)布虛假藥品信息，嚴重危害人民健康的經(jīng)營行為也做出了明確的處罰規(guī)定。醫(yī)藥代表的基本崗位職責是在負責區(qū)域內(nèi)科學推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估一般從以下幾個方面進行：醫(yī)藥代表在所負責的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標的完成情況；公司產(chǎn)品各個醫(yī)院覆蓋率；不同醫(yī)院用藥的增長率；總體目標醫(yī)生的覆蓋率；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況；銷售報表的填寫情況。（成交）：這個階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達成拜訪目標。在無法得知具有哪些特征的人群會產(chǎn)生副反應時，我們要做的是：如何避免這些副反應？出現(xiàn)副反應后如何處理？避免副反應不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥；處理副反應是找到導致副反應的原因。一個代表問我：A產(chǎn)品在消化內(nèi)科一個月能賣3000支，為什么我們不能？我問他：A產(chǎn)品是如何向醫(yī)生推銷的？結(jié)果代表告訴我：A產(chǎn)品的推廣詞和我們所講的也差不多。為什么要有說明書？說明書上至少告訴我們一個用法用量。藥價為何虛高？日前，有醫(yī)藥代表揭秘稱，藥價虛高的利益鏈是見者有份、利益均沾、雁過拔毛、層層加碼，而虛高藥價里最肥的那塊肉，是被拿回扣的醫(yī)生吃了。不過，也有基層醫(yī)務人員認為，藥價虛高原因很多，問題非常復雜。在中國，醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的，藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導醫(yī)生正確的用藥，同時也借此提高藥品的銷售量。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。專家指出，在目前的國家政策下，抗生素類藥的利潤空間已經(jīng)很低，并且每次國家降價，必有抗生素。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。另外，用法、用量和療程是來自于作用機理和循證醫(yī)學，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說能怎樣用，就能怎樣用。競品和自己的產(chǎn)品在不同的方面，有不同程度的差異。比如為何產(chǎn)品有這種副作用？這個問題對產(chǎn)品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個產(chǎn)品嗎？不能，因為一個藥品上市之后，化學結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。（介紹與處理異議）：在這個階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對客戶所表達的需求來敘述說明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價值需要。醫(yī)藥代表必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動。第四，醫(yī)藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。首先，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)的藥品。第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表：約占2%。第三類、藥品銷售專家：約占8%。這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。一簡一繁，說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個醫(yī)藥代表的。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進的。4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點及解決方法特點:溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:1重量級的醫(yī)生的填單2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長相關(guān)點滴(三)主管院長(決策者):A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進藥后,第四篇：醫(yī)藥代表1． 醫(yī)藥代表醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,中國藥業(yè)人才的指導專家指出,一些企業(yè)開始采取通過校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進行培養(yǎng)的方式,來達到儲備人才,隨著市場的逐步規(guī)范,企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學歷和相關(guān)經(jīng)驗上有要求,高端營銷人才如營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,對于醫(yī)藥人才來說,． 藥店銷售員可以把在大學中學到的東西學以致用，然后也可以在藥店學到很多知識，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。7．藥品在醫(yī)院的供應鏈藥品在醫(yī)院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院產(chǎn)品要想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。不斷從生活與學習中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標。服務的意識和能力。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。我想我的老板當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。這應該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。在產(chǎn)品介紹前，就應先告知與會店員，以便他們能注意聽講。大部分店員的專業(yè)背景決定了他們對各種產(chǎn)品的了解程度以及融會貫通的程度。陳列產(chǎn)品 藥店進貨后，并不意味著消費者就可以順利地購買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫房轉(zhuǎn)到柜臺上，并按一定的要求擺放。所以，優(yōu)秀的ＯＴＣ代表會在自己的工作計劃中，有意識地制定某日為專門開拓新藥店的工作日。優(yōu)秀的ＯＴＣ代表能在很短的時間內(nèi)把鋪貨率提升至高水平，主要源于他們在日常的工作中早已做好了以下的基礎(chǔ)。綜上：因為臨床在程式環(huán)節(jié)中均處于被動，所以要求工作者韌性大，付出多，抗壓強，方法多，而其他方面均旗鼓相當。從工作量上看兩者基本沒有區(qū)別，一個是在點上花的精力多，一個是在面上花的精力多，兩者基本屬于“魚和熊掌”。在新產(chǎn)品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨速度是決定上市成敗的兩大因素。等到銷量下跌的時候，想要扭轉(zhuǎn)可就不是一朝一夕的事情了。此時，優(yōu)秀的ＯＴＣ代表會掌握更多的商業(yè)渠道的信息，反饋給主管或商務銷售隊伍并加以配合。經(jīng)驗一：店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品 有一個現(xiàn)實情況我們必須清楚地了解：在目前乃至未來３－５年內(nèi)，在流通領(lǐng)域尤其是醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)，從事店員工作的學醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人士較少。經(jīng)驗三：組織生動實用的中小型店員培訓會，可收到事半功倍的效果 在培訓會上，為能調(diào)動店員參與，建議采取一些活躍氣氛的手法，如有獎問答、競猜等。老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務！要隨時準備為客戶做好服務。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。掌握必要的知識。新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務人員可以幫助能力較低的業(yè)務人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，