【正文】 用，無疑會增加對利潤的要求。經(jīng)銷商過分依賴廠家，市場開拓性不足。2）陳列的不統(tǒng)一：一個經(jīng)銷商有一個經(jīng)銷商的風(fēng)格，堆頭風(fēng)格極不統(tǒng)一。不能進(jìn)行有效地協(xié)調(diào)。推廣策略調(diào)研與診斷淡雅系列產(chǎn)品的廣告宣傳具有足夠的頻次與強(qiáng)度淡雅產(chǎn)品的戶外投入也比較大，并有效地?fù)屨剂耸袌龈叨?，有利于提升淡雅產(chǎn)品的品牌形象。5）缺乏對各種活動的跟蹤、監(jiān)控與管理能力，往往是活動下去了，過程不能進(jìn)行有效地跟蹤與監(jiān)控。對經(jīng)銷商缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制，工作落實不到位。薪酬體系傾向于平均主義，提成成了平衡工具，缺乏市場競爭性和內(nèi)部公平性?！啊鲆暳诵庐a(chǎn)品的推廣，對一些重點(diǎn)渠道的維護(hù)也不到位…”。3）習(xí)慣，我們還是習(xí)慣于過去的思維方式與做事習(xí)慣，不能接受新東西，不能以新思維工作。6）薪酬傾向于平均主義，缺乏內(nèi)部公平與競爭導(dǎo)向。建立完善的目標(biāo)責(zé)任與考核體系。從市場運(yùn)作角度對來說，衡水老白干淡雅系列缺乏有組織的市場推廣，建立合理直分銷網(wǎng)絡(luò)，深入、持續(xù)的消費(fèi)者有效溝通。通過對衡水老白干品牌資產(chǎn)的檢視，便于我們準(zhǔn)確了解：?衡水老白干品牌在市場中的狀態(tài)?衡水老白干品牌在同類品牌中的地位?衡水老白干品牌在消費(fèi)者心目中的狀態(tài)和形象?衡水老白干品牌的實際購買與理想購買的差距?衡水老白干品牌應(yīng)在哪些環(huán)節(jié)加以建設(shè)與維護(hù)品牌知名度：衡水老白干在冀北平原擁有極高的品牌知名度，96%以上的消費(fèi)者都知道衡水老白干是歷史名酒、河北特產(chǎn)；但這種知名度主要建立在歷史累積上，近年來品牌廣告卻很少見，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)連一個廣告條幅都很難見到，更不用說什么影視廣告、大型戶外廣告；品牌廣告語盡管也瑯瑯上口易于記憶，但由于沒有傳播主線，廣告語更換較頻繁，而且缺乏具體利益點(diǎn)、承諾點(diǎn)；品牌缺乏統(tǒng)一的識別體系，各種識別方式混亂模糊；近年來衡水老白干已將河北白酒第一提及品牌拱手讓給了川酒，自己輪落為第四提示知名品牌。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者購買高檔白酒的動機(jī)，不是簡單的功能滿足而是選擇一種生活方式、觀念和態(tài)度。并且，這樣的品牌價值趨向?qū)⒆尠拙频膬?nèi)涵更加豐富，廣告訴求更靈活、更強(qiáng)的沖擊力。終端建設(shè)與促銷（大區(qū)、辦事處深刻領(lǐng)悟品牌核心價值，并在各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)、強(qiáng)化）從整合營銷傳播的每個細(xì)節(jié)都向消費(fèi)者流露出衡水老白干品牌個性，重視每個環(huán)節(jié)，重視與消費(fèi)者的深度溝通?？释@樣的情誼，自然就會選擇這樣的酒。我們認(rèn)為，找到一個概念，以副品牌戰(zhàn)略出擊，全面提升衡水老白干的檔次是完全可行的。衡水老白干擁有豐富的民俗文化底蘊(yùn)（不同于歷史文化、文人文化、書齋文化），而民俗文化的強(qiáng)大張力足以支撐高檔產(chǎn)品（如巴國布衣、上海人家??）的精神價值；十八酒坊品牌進(jìn)一步提升遭遇極大阻力，品牌、銷量的點(diǎn)滴提升幾乎完全依賴耗資不菲的廣告和物質(zhì)性促銷；達(dá)到。絕大多數(shù)消費(fèi)者對高檔白酒釀制的技術(shù)細(xì)節(jié)不了解，僅有非常模糊的認(rèn)識。帶動衡水老白干原有中低檔產(chǎn)品的銷售。正如找到一個支點(diǎn)就可以撬動地球，要改變衡水老白干中低檔酒形象的關(guān)鍵是找到一個支點(diǎn)，而這個支點(diǎn)就是副品牌戰(zhàn)略。激情澎湃：像衡水老白干這樣的白酒，很大程度上都是一種激情的象征，一如高度白酒消費(fèi)者往往普遍具有的激情澎湃的內(nèi)心——有著強(qiáng)烈的情感、堅定的信念和對事業(yè)百折不回的追求。電視廣告（旨在表現(xiàn)品牌個性，引發(fā)相關(guān)的聯(lián)想）更為重要的是，誠信、厚道、深邃的大家風(fēng)范是從商、從政人士的不懈追求。規(guī)劃高度差異化、鮮明個性化的品牌核心價值，然后以品牌核心價值統(tǒng)帥企業(yè)的一切傳播活動，使一切營銷傳播行為都體現(xiàn)、鞏固、強(qiáng)化與豐滿品牌核心價值，已成為全球強(qiáng)勢大品牌進(jìn)行品牌化戰(zhàn)略管理的共識，更也是塑造高檔、強(qiáng)勢白酒品牌的不二法寶。2002年12月的一個偶然機(jī)會，衡水老白干以北方人特有的熱誠和迫切改革的決心，促成了與在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和管理方面久負(fù)盛名的咨詢公司的合作，用為期一年的時間為衡水老白干進(jìn)行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播兩項服務(wù)。建立清晰的監(jiān)管機(jī)制與責(zé)權(quán)劃分。明確四大產(chǎn)品線的定位，避免不必要的沖突與內(nèi)耗。4）人力資源職能缺失。u隊伍的執(zhí)行力差導(dǎo)致目前隊伍執(zhí)行力差的原因： 1）沒有思路，不知道怎么去做，執(zhí)行力自然不強(qiáng)。缺乏科學(xué)、合理的員工績效考評體系，以銷量為導(dǎo)向，過程監(jiān)控不足，形式化，人情化，不激勵掛鉤，都使得考核沒有真正成為牽引員工行為，使策略、戰(zhàn)略落地的工具。其它的人力資源工作分散到了大區(qū)、市場部等多個部門。雖有基本的概算，但是沒有詳細(xì)預(yù)算計劃，投入無論大小都憑領(lǐng)導(dǎo)的決策，隨意性大。3）活動缺乏主題貫穿，單就某一個活動而言，可能非常具有創(chuàng)意，如果結(jié)合品牌、以及全年推廣來看，就缺乏一點(diǎn)貫穿全年的主題，從而形成一致性與連貫性。導(dǎo)購員的專業(yè)性、統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)等都存在問題。經(jīng)銷商之間缺乏有效的協(xié)調(diào)。盡管刑臺是淡雅運(yùn)作得最好的市場，但與銷量最好的品牌相比，淡雅系列產(chǎn)品的鋪貨率也很低，特別是零售終端與縣級市場。目前沒有建立合理的經(jīng)銷選擇、管理與評價標(biāo)準(zhǔn)與機(jī)制，經(jīng)銷商的選擇缺乏定性、定量的標(biāo)準(zhǔn)。渠道調(diào)研與診斷衡水老白干原來實行的是以縣為單位的小區(qū)域總代制2006年開始實行總代模式變革以來，淡雅系列事實上在不同的市場已經(jīng)形成了三種渠道形式。唐山市場，無論是零售終端還是餐飲終端的價格都偏高，不利于淡雅產(chǎn)品的走量。產(chǎn)品調(diào)研與診斷小結(jié)淡雅產(chǎn)品線寬度基本合理，但深度有待根據(jù)區(qū)域市場進(jìn)一步拓展加深。在局部市場還有騎士系列的宣傳物料。度淡雅還處于導(dǎo)入階段，沒有大規(guī)模上市，成為利基產(chǎn)品尚需時日。l 渠道缺乏規(guī)劃，流通渠道沒有運(yùn)作能力。三個主要區(qū)域市場概況A、市場的基本概況B、競爭格局分析C、消費(fèi)者分析三個主要區(qū)域市場存在的主要問題 A、石家莊l 推廣重心過于集中于酒店，缺乏多渠道的聯(lián)動造勢推廣。2005年開始大規(guī)模地推廣紅騎士，結(jié)果效果并不理想，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期目的?！爸亮x”是以義取利，不見利忘義，而是見利思義，義利共生。培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展不可忽視的“人本投資”，是提高企業(yè)“造血功能”的根本途徑?！吧辽稀笔侵讣訌?qiáng)勞動保護(hù)，尊重員工生命和健康的權(quán)利，體現(xiàn)人性關(guān)懷，盡可能減少傷害和事故發(fā)生。質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，衡水老白干酒業(yè)公司堅持“精益求精 打造精品”的質(zhì)量理念，需要不斷提高員工素質(zhì)，嚴(yán)格工作程序，強(qiáng)化質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從而提高企業(yè)質(zhì)量，提高企業(yè)整體效益，提升企業(yè)綜合競爭力。核心價值觀以人為本 市場第一 質(zhì)量興企 持續(xù)創(chuàng)新“以人為本”就是堅持人才戰(zhàn)略，堅持注重員工、關(guān)心員工、培養(yǎng)員工、成就員工，構(gòu)建和諧企業(yè)。企業(yè)的一切經(jīng)營管理活動應(yīng)當(dāng)符合其使命的要求。因優(yōu)秀而超凡，因超凡而卓越，因卓越而輝煌。至此，我公司成為全國白酒行業(yè)少數(shù)同時擁有兩個馳名商標(biāo)的企業(yè)之一。到35176。以立體化的定價策略，形象品種、禮品品種、主打品種各就其位，構(gòu)建起衡水老白干豐滿的高檔白酒品牌家族。中國管理工具網(wǎng)十八酒坊品牌正陷入可怕的“同質(zhì)化”危機(jī)，甚至作為高檔白酒品牌最顯著的標(biāo)志——價格也日漸混亂，難以維持，品牌的高檔形象不斷受到侵蝕。衡水老白干擁有悠久的釀酒歷史、釀酒傳統(tǒng)和豐富多彩的“釀酒、飲酒民俗”； 充分利用衡水老白干的品牌資產(chǎn)，創(chuàng)造更大的贏利空間； 沉穩(wěn)鎮(zhèn)定：正如衡水老白干高度之外，依舊有清香和諧、高而不烈的口感，在人們內(nèi)心深處，真正值得崇敬的不是外露的鋒芒，而恰恰是激情之外的沉穩(wěn)鎮(zhèn)定，是泰山崩于前而色不變、胸中有雄兵百萬而依然靜如止水的眼神。POP設(shè)計(根據(jù)市場時機(jī)，選擇品牌某個或幾個個性氣質(zhì)為表現(xiàn)內(nèi)容)(3)擬人化——高度差異化、個性化：目前較成功的高檔白酒都在傳播中分別體現(xiàn)出了不同的訴求重點(diǎn)，如：茅臺——獨(dú)特的地理位置、釀造工藝流程與原料；五糧液——獨(dú)有的原料和水質(zhì)；酒鬼酒——獨(dú)特的酒文化和濃厚的民族特色；小糊涂仙——別具一格的傳統(tǒng)處世哲學(xué)。：河北消費(fèi)者對衡水老白干產(chǎn)品具有很高的品質(zhì)認(rèn)可度，占6%的忠誠消費(fèi)者指名購買衡水老白干；消費(fèi)者對衡水老白干的質(zhì)量信賴度較高，認(rèn)為衡水老白干是歷史名酒、真正純糧釀造的好酒，酒醉后不上頭；56%已購或準(zhǔn)備購買衡水老白干酒的消費(fèi)者認(rèn)為，衡水老白干的服務(wù)相當(dāng)不錯。外界傳言，十八酒坊今年投入了1000萬做市場，其實我們的投入不超過300萬！2002年，衡水老白干的銷量歷史性的增長了9000萬。牽手河北省的王牌電視節(jié)目，舉辦”衡水老白干大家來歡樂“專場，配合促銷訂貨會的進(jìn)行，邀請經(jīng)銷商代表參加電視節(jié)目的攝制，一下拉近了廠商關(guān)系，增加經(jīng)銷商的榮譽(yù)感和深度合作的信心。一個聲音，一個形象，進(jìn)行內(nèi)外形象傳播，組織，生產(chǎn)，財務(wù)，品牌的全面整合。目前，衡水老白干“慶祝新中國成立60周年”恭賀廣告已經(jīng)于2月在央視播放，觀眾反應(yīng)相當(dāng)不錯。所謂1915，其實是衡水老白干酒在巴拿馬獲得萬國物品賽會甲等大獎的年份，而衡水老白干也是從那以后成為蜚聲海內(nèi)外的中國名酒。相對于某些全國市場“一把抓”的企業(yè)而言，衡水老白干的管理層顯然更具營銷頭腦，他們根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢制定出了一套系統(tǒng)的市場推廣方案。老白干應(yīng)該是只屬于男人的酒。是清香類里醇厚型的典范。獨(dú)特的釀酒工藝是衡水老白干的關(guān)鍵技術(shù)。今天的衡水老白干人在秉承傳統(tǒng)釀造工藝的同時，不斷研究探索與完善，確立了一套科學(xué)的生產(chǎn)工藝，衡水老白干酒有著悠久的釀造歷史，獨(dú)特的生產(chǎn)工藝更是世代流傳。衡水老白干酒憑借精湛的工藝、上乘的質(zhì)量和獨(dú)特的風(fēng)格，贏得了廣大消費(fèi)者和專家的一致認(rèn)同和廣泛贊譽(yù)。到唐代時，經(jīng)濟(jì)繁榮，促進(jìn)了釀酒業(yè)的發(fā)展，這時衡水酒就被列為天下名酒了?？释@樣的情誼，自然就會選擇這樣的酒。經(jīng)過50余個春秋的發(fā)展，河北衡水老白干釀酒(集團(tuán))有限公司現(xiàn)已發(fā)展成為跨行業(yè)、跨地區(qū)、集科、工、貿(mào)一體的大型企業(yè)集團(tuán)?！袄稀敝钙渖a(chǎn)悠久，“白”是說酒體無色透明，“干”指的是用火燃燒后不出水份，即純，這三個字準(zhǔn)確地概括了衡水酒的特點(diǎn)。一勞動獎狀”、“中國食品優(yōu)秀企業(yè)”、“產(chǎn)品質(zhì)量信得過企業(yè)”等稱號。第一篇：衡水老白干品牌介紹衡水老白干調(diào)查衡水老白干品牌介紹河北衡水老白干釀酒(集團(tuán))有限公司成立于1996年11月，其前身是河北衡水老白干酒廠，始建于1946年，衡水解放后，黨和政府把當(dāng)時的十八家個體釀酒作坊收歸國有，成立了“冀南行署國營制酒廠”。集團(tuán)也先后被授予“五明朝嘉靖年間，衡水酒取名“老白干”。1998年，買斷養(yǎng)元核桃乳廠。義薄云天：只有67度的酒才配得上真正的生死患難之交，才能承載起肝膽相照、義薄云天的厚重情誼。據(jù)史料記載：漢和帝永元十六年（公元104年），衡水的釀酒業(yè)就已經(jīng)很發(fā)達(dá)，酒質(zhì)芳醇甘美。歷史的傳承，使老白干酒與衡水延續(xù)著割不斷的血脈，“衡水”這一注冊商標(biāo)正是產(chǎn)品歷史和地方歷史的完美結(jié)合。衡水老白干的生產(chǎn)工藝衡水老白干酒有著悠久的釀造歷史，獨(dú)特的生產(chǎn)工藝更是世代流傳。曲是酒之骨，衡水老白干酒用的大曲是純小麥中溫大曲，通過富集篩選環(huán)境中的微生物積累大量的生物酶和香味物質(zhì)，既是糖化發(fā)酵劑，又是生香生味劑。一、衡水老白干酒是一面旗幟。酒精勾兌的酒就很容易醉了，還會頭疼口渴。而在眾多的區(qū)域名酒當(dāng)中，“衡水老白干”無疑“老字號”白酒里復(fù)興最“得道”的企業(yè)之一。在高端白酒風(fēng)行天下的時代，衡水老白干也不甘寂寞，在2008年推出了衡水老白干1915白酒。2009年，公司計劃投資4000萬，在央視《新聞30分》欄目開播前投放廣告。資源的整合堅持整合老白干集團(tuán)各種資源和信息，”用一個聲音說話“的特性，保持員工，營銷工具在形象推廣時的一致性和統(tǒng)一性，促使老白干整體的色彩、視覺和消費(fèi)者心理感受的一致性和整合性。――關(guān)系營銷拉近廠商關(guān)系。由于企業(yè)市場運(yùn)作經(jīng)費(fèi)有限，我們在石家莊運(yùn)作十八酒坊時，對目標(biāo)餐飲路段進(jìn)行壟斷式形象覆蓋，在體育大街等餐飲發(fā)達(dá)的商圈，集中投放戶外廣告，讓目標(biāo)消費(fèi)群只要在該地段消費(fèi)，即淹沒在”十八酒坊形象的海洋中，品牌信息直擊消費(fèi)者心靈深處。但這種知名度主要建立在歷史累積上，近年來品牌廣告卻很少見，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)連一個廣告條幅都很難見到。從品牌的精神價值上與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通，并形成品牌精神和品牌信仰，是全世界酒類行業(yè)品牌營銷的最高境界和終極追求！(2)“醇厚深邃”是衡水老白干最為獨(dú)特的產(chǎn)品特色，將產(chǎn)品的這個物質(zhì)特征性格化，塑造出一個最受崇敬、極具魅力的男人性格形象，從而賦予品牌卓越的精神價值和吸引力。終端建設(shè)與促銷(大區(qū)、辦事處深刻領(lǐng)悟品牌核心價值，并在各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)、強(qiáng)化)渴望這樣的情誼，自然就會選擇這樣的酒。(一)副品牌戰(zhàn)略提升主品牌價值的可行性分析 衡水老白干在消費(fèi)者心目中擁有很高的品質(zhì)認(rèn)可度、品牌知名度、美譽(yù)度，也具備高檔白酒品牌充足的物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)； 對衡水老白干同樣能釀出高檔白酒將持懷疑態(tài)度； 吉祥好運(yùn)：無論是經(jīng)商還是從政，無不希望討個“口彩”，誰不渴盼著好運(yùn)氣時刻伴隨著自己，能夠事業(yè)有成、生意興旺、平安吉祥？ 策略三：立體化市場細(xì)分。六十多年來，我們把現(xiàn)代化管理與傳統(tǒng)工藝相結(jié)合，使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，品種不斷增加，目前已形成了衡水老白干和十八酒坊兩大系列從67176。2004年衡水老白干被國家工商管理總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，成為響譽(yù)全國的馳名品牌，同年公司被確認(rèn)為首批“全國工業(yè)旅游示范”企業(yè)； 2005年以衡水老白干酒為代表的老白干香型也通過了國家標(biāo)準(zhǔn)委員會的認(rèn)定，并于2007年7月正式實施，使衡水老白干在中國白酒之林獨(dú)樹一幟，引領(lǐng)了中國白酒的一個流派；2006年衡水老白干酒被國家商務(wù)部認(rèn)定為首批“中華老字號”；2007年通過“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒”標(biāo)志審核；2008年衡水老白干釀造技藝被國家文化部列為“國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”，同年11月十八酒坊再次被國家工商管理總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”?！白吭健笔菢s譽(yù)、價值、實力的體現(xiàn)，是不斷超越、優(yōu)中創(chuàng)優(yōu)、強(qiáng)中求強(qiáng)。企業(yè)使命是企業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)生活中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任，是企業(yè)存在的價值、意義和根本理由。衡水老白干酒業(yè)公司以團(tuán)結(jié)、實干、創(chuàng)新、高效為核心要素的企業(yè)精神是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動力?！按蛟炀贰?，即通過“點(diǎn)滴”做起，全員參與，持續(xù)改進(jìn)，實行全面質(zhì)量管理和全過程控制，從而生產(chǎn)出高品質(zhì)、高內(nèi)涵的產(chǎn)品。安全理念安全第一 生命至上 預(yù)防為主 人人有責(zé)“安全第一”是指安全是企業(yè)的生命線，要牢固樹立安全高于一切的意識，嚴(yán)格執(zhí)行國家安全法規(guī)和企業(yè)各項安全管理制度和安全操作規(guī)程。在知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)不僅是生產(chǎn)型組織，更是一個學(xué)習(xí)型組織。“至和”是以和為貴，和諧相處，共同發(fā)展，追求共贏。推出了藍(lán)騎士產(chǎn)品，但產(chǎn)品未能重