汽車技術(shù)服務(wù)與營銷畢業(yè)設(shè)計(jì)-大眾汽車銷售技巧和促銷手段分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 、燈光、喇叭等等。原來，王先生之前有過一輛桑塔納 2021 型轎車，同樣是在雨天濕滑的路況 ，為躲避橫穿馬路的行人，車子打滑失控，撞到路邊的樹上，車身嚴(yán)重?fù)p壞變形，好在人只受了點(diǎn)輕傷。陳老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，是我今后學(xué)習(xí)的榜樣，并將一直激勵(lì)著我。 浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 17 頁 參考文獻(xiàn) [1]上海大眾汽車 VW 品牌經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)（ DOS） [M]．上海大眾內(nèi)部資料， 2021 12. [2]欒志強(qiáng)．汽車營銷實(shí)務(wù) [M]．北京：清華大學(xué)出版社， 2021 1115． [3]廖燕，周樹偉．基于服務(wù)藍(lán)圖的汽車銷售服務(wù)過程研究 [J]．中國論文下載中心， [4]姜正根．汽車營銷學(xué) [M]．北京：中國勞動(dòng)社會(huì)保障出版社， 2021 7879． [5]肖曉春．汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 [M]．北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 2021 1316． [6]李江天主編．汽車銷售實(shí)物 [M]．北京：電子工業(yè)出版社， 2021 5556． [7]菀玉鳳主編．汽車營銷 [M]．北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 2021 4347． [8]張紅主編．汽車營銷管理實(shí)務(wù) [M]．北京：清華大學(xué)出版社， 2021 165166． [9]韓廣編著．汽車銷售實(shí)戰(zhàn) [M]．北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 2021 13 。 浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 16 頁 結(jié)束語 首先，要衷心感謝我的指導(dǎo)老師陳利娜老師。旁邊的王先生有些緊張，后來我鼓勵(lì)王先生自己來試一下。 后來，邀請(qǐng)過王先生過來試駕，可是王先生都以種種借口推脫掉了。 案例二：體驗(yàn)式銷售 2021 年 5 月份的一天，展廳里來了 一位三十歲上下的先生，站在朗逸的配置表前，用手指指著一項(xiàng)一項(xiàng)仔細(xì)地看著。進(jìn)一步讓李先生了解新領(lǐng)馭，加深他對(duì)新領(lǐng)馭的好感。很多 4S 店的銷售人員根據(jù)他提供的巷子寬度和大門的寬度，都非常肯定的說各自的車子 100%可以進(jìn)去。然后進(jìn)一步凸顯這些差異（提升）。該方法可以讓客戶了解之前未意識(shí)到的附加價(jià)值。每年 在春節(jié)時(shí)聯(lián)系，寄送新年賀卡，通過簡短的電話交流了解客戶滿意度及的新車購買意向。 1向客戶致謝 用語規(guī)范： .......女士 /先生，如果要全方面介紹新車的配置和功能我還能浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 11 頁 講一個(gè)多小時(shí)。（客戶將銀行卡 /現(xiàn)金 /支票交給收銀員） ......女士 /先生，您的付款手續(xù)已經(jīng)完成，謝謝你購買上海大眾的車。 車輛說明及交付 移交信息及交車預(yù)約 用語規(guī)范： ......先生 /女士，您好！我是上海大眾紹興合興經(jīng)銷店的銷售顧問 ......想跟您確認(rèn)一下，您的愛車可以在 ......（日期及時(shí)間）交付。 判斷成交時(shí)機(jī)的技巧需要學(xué)習(xí)與練習(xí)，在成交話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行精心的制定，確?？蛻舫山?。最后說明一下試乘試駕之后的流程。檢查試乘試駕表上是否涵蓋了客戶具體感興趣的地方，若沒有，進(jìn)行補(bǔ)充。 帶客戶到乘試駕車停放處。銷售顧問向客戶解釋試乘試駕保證書，并請(qǐng)其簽名，詢問客戶是否有特別感興趣，希望測(cè)的方面。 在展廳信息板上顯示試乘試駕的安排情況，包括預(yù)約信息和進(jìn)行試乘試駕的客戶姓名（客戶姓名，路線圖和試駕時(shí)間）。 試乘試 駕 提供試乘試駕 銷售顧問利用試乘試駕預(yù)約看板 /表，主動(dòng)為客戶提供試乘試駕機(jī)會(huì)。強(qiáng)調(diào)上海大眾不僅應(yīng)用“被動(dòng)安全裝置”在事故中保護(hù)乘客，更重要地是在應(yīng)用“ 主動(dòng)安全措施”來防止事故的發(fā)生，在這一環(huán)節(jié)（展示制動(dòng)，懸架，避震器以及相應(yīng)的電子控制系統(tǒng)）。 打開后門，請(qǐng)客戶到車內(nèi)試乘。②展示后備箱易于開啟及取放物品。④演示相關(guān)娛樂系統(tǒng)的功能。③突出主要設(shè)計(jì)元素。 產(chǎn)品展示 產(chǎn)品展示通常是指向客戶進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品展示，包括規(guī)格，產(chǎn)品的款式顏色等所有產(chǎn)品詳細(xì)的信息?！? 行動(dòng)規(guī)范：之后說明大體的看車流程，并取得客戶的同意。需求分析同時(shí)也是同客戶建立私人關(guān)系的機(jī)會(huì)，因?yàn)榭蛻粼诨卮饐栴}時(shí)很有可能談到自己的個(gè)人生活。 其車輛每年大概行駛多少公里以及經(jīng)常行駛路線。 需求分析 從客戶的言談 中，可能難以充分了解其目的，因此要觀察他們的非語言表達(dá)。 浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 3 頁 2 大眾汽車銷售流程 現(xiàn)在新車的零售流程主要包括：潛在客戶管理，客戶接待和需求分析，產(chǎn)品展示及試乘試駕，交易洽談（發(fā)動(dòng)機(jī)和配置等級(jí)選擇，各配置等級(jí)的具體內(nèi)容，顏色選擇，庫存可供，可接受的交付時(shí)間，價(jià)格政策解釋和協(xié)商，打印和解釋交易合同），付款服務(wù)和交易達(dá)成，交付信息溝通，車輛說明及交付，成功客戶管理售后服務(wù)核心流程。市場(chǎng)售價(jià)： ～ 萬。有小帕薩特的美譽(yù)。公司位于柯橋萬達(dá)廣場(chǎng)旁，交通便捷，離紹興市區(qū)和杭甬高速柯橋道口都十分便捷。 畢 業(yè) 論 文（設(shè)計(jì)） 題 目 大眾汽車銷售技巧和促銷手段分析 指導(dǎo)老師 專業(yè)班級(jí) 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 20213 姓 名 學(xué) 號(hào) 20217045305 2021 年 6 月 1 日 浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 摘要： 本文首先簡單介紹了紹興合興汽車銷售有限公司的歷史。公司總投資 1000萬元，占地面積 10648㎡，建筑面積 6171㎡（其中廠房和車間共4606㎡），整車銷售展示區(qū)約 1565㎡，客戶休息區(qū)和接待室分別 為 200㎡，停車場(chǎng)4000㎡。 朗逸：上海大眾在 A 級(jí)車市場(chǎng)上的戰(zhàn)略車型，外形、配置、空間，同級(jí)較高水平。上市 2 個(gè)月，市場(chǎng)反應(yīng)良好。市場(chǎng)售價(jià)： 萬。對(duì)于第一次到店的新客戶，銷售顧問往往要進(jìn)行需求分析確定其購買目的。 家庭人數(shù)及在使用上的需求。 確保需求分析是一次輕松的談話，而不是機(jī)械的問卷調(diào)查。用語規(guī)范：“好的，我會(huì)帶您去看一下帕薩特 新領(lǐng)馭，另外，結(jié)合您的需要，我建議您一會(huì)兒也看一下朗逸?！? 注意事項(xiàng)：迅速拿到將要向客戶展示的展車鑰匙。②講解展示的車輛。③演示與駕駛相關(guān)的功能和特征。 后端介紹：①突出主要設(shè)計(jì)元素。④解釋頭枕調(diào)節(jié)和座椅安全帶的功能。 通過詳細(xì)闡述
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