【正文】 股票期權(quán)的方式來解決。(6)這種薪酬模式可鼓勵銷售人員兼做一些涉及銷售管理的工作；便于調(diào)整銷售人員的努力方向。4．靈活原則。(3)攻堅戰(zhàn)(4)游擊戰(zhàn)九、效率型銷售模式的薪酬和考核的設(shè)計方向：(1)低底薪(2)高提成。第五章 銷售團隊的目標一、銷售目標管理內(nèi)容：(一)銷售目標的設(shè)定(二)銷售目標的執(zhí)行(三)銷售目標的修正(四)銷售目標的追蹤(五)銷售目標的稽核(六)獎勵二．稽核方式：(1)評價人員(2)評價時間(3)評價原因。2．利潤目標。(3)必須發(fā)展一套目標運行的銷售程序以隨時糾正偏差或修正銷售目標。(3)必須發(fā)展一套目標運行的銷售程序以隨時糾正偏差或修正銷售目標。6．附加說明。五、分析資料的內(nèi)容主要有：首先，分析市場供求關(guān)系的變化情況。七、分析產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況。(3)團隊成員。十二、銷售配額對銷售人員的作用1．指引作用。4．專業(yè)進步配額。十六、一般來說，具體的銷售計劃方案包括以下內(nèi)容：1．劃定銷售區(qū)域和客戶。2．成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸屬感。四、銷售會議不成功的原因1．會議前導(dǎo)致會議失效的原因。3區(qū)域分析4．圖解分析5．SWOT分析。進行換位思考。注意理解對方語句中的重點內(nèi)容。復(fù)述這次會議的目標。2．客戶檔案表。3．嚴格執(zhí)行。沖突的原因可概括為以下幾點：1．缺乏溝通。(4)沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實力，并最后達到權(quán)力的平衡，以防止無休止的爭斗。八、沖突的處理方法(一)競爭法(二)遷就法(三)回避法(四)合作法(五)妥協(xié)法第十章銷售團隊的溝通 銷售團隊的溝通積極聆聽溝通技巧溝通前準備有效反饋二、積極聆聽的作用(1)如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性、主動性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。2．重復(fù)對方的話。(6)對銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時，要提出問題，讓銷售人員進一步做出說明(7)在銷售人員發(fā)表意見的過程中，盡量不要打斷。3．鼓勵團隊成員輪換角色。四、摸索階段的團隊的激勵方法1．安撫人心。5．提供工作指導(dǎo)。 對于這些同一行業(yè)轉(zhuǎn)來的新成員，銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化，并融入銷售團隊。關(guān)心他們的生活，讓他們感到受到重視和尊重。提供給他們充分地和他人分享感受的機會。(一)公正原則(一)建立基本政策(二)制定考評目標(三)與團隊成員進行溝通(四)確定評估的內(nèi)容(五)收集數(shù)據(jù)、資料和信息(六)業(yè)績評估的實施四、業(yè)績評估內(nèi)容(一)對銷售結(jié)果的評估(二)對銷售質(zhì)量的評估(三)對銷售活動的評估(四)對銷售技巧的評估(五)對崗位知識的評估(六)對自我組織與計劃的評估(七)對時間安排的評估(八)對報告的評估(九)對開支控制的評估(十)對個性特征的評估(十一)對與客戶關(guān)系的評估五、業(yè)績評估原則(一)公正原則(二)開放原則(三)反饋原則(四)制度化原則(五)可靠性原則(六)實用性原則(七)定性與定量相結(jié)合原則六、業(yè)績評估的重要性(一)作為人事決策的依據(jù)(二)回饋與發(fā)展(三)作為企業(yè)政策與計劃的評估的依據(jù)四)銷售人員甄選的重要依據(jù)(五)督促團隊成員完成銷售目標(六)為銷售人員的獎懲提供依據(jù)(七)可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域第十三章銷售團隊精神的培養(yǎng)一、銷售經(jīng)理可以從以下幾個方面著手來培養(yǎng)團隊的協(xié)作精神。5．確保人際關(guān)系的和諧。2．采用公正的管理方式。八、如何提升團隊的凝聚力1．強調(diào)團隊力量。(4)獎懲方式。(6)團隊成員有較強的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團隊的任務(wù)，集體主義精神盛行。九、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素(1)團隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式。2．信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作而不是其他問題上。6．領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。2．士氣低、銷售效率高。(一)營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍(二)面談最好能有一個輕松的開端(三)讓成員知道面談內(nèi)容(四)了解成員的內(nèi)心想法(五)討論團隊問題二、常見的銷售業(yè)績評估方法有以下幾種?？墒┬械募罘椒ㄖ饕校簽樗麄兲峁┌踩?。十二、針對善于處理關(guān)系的銷售人員。進行激勵 七．從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員進行激勵。因為自己逐漸年長而越來越多的年輕同事發(fā)展得很快，所以懷疑自己的能力。3．宣布對團隊的期望。5．營造團隊文化。二、成功階段團隊的激勵方法1．增強使命感。(4)不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細斟酌。3．正面聽。(2)存貨緩沖。(2)沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)。2．利用榜樣力量。三、管理表格的設(shè)計注意事項(一)簡潔，不能太復(fù)雜(二)清晰，不能模糊籠統(tǒng)(三)具有延續(xù)性(四)具有真實可查性(五)可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導(dǎo)和修改四、對有抵觸情緒的銷售人員銷售經(jīng)理可以采取以下方法來予以督導(dǎo)：1．當眾表明立場和決心。必要的時候，宣布下一次會議的目標、時間及地點。不要好為人師。不要貿(mào)然打斷對方，這是不禮貌的行為。十一、會議主持人聆聽時要注意以下幾點：利用眼睛。(3)會議前要提前下發(fā)日程安排。2．目標在短時間內(nèi)被實現(xiàn)。第七章銷售團隊的會議二、銷售會議的作用。(5)根據(jù)客戶分配。2．銷售利潤配額。十一、名詞解釋情景法根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)測。(3)經(jīng)濟變動。(4)相關(guān)產(chǎn)品的成本、價格、款式、花色、技術(shù)含量、工藝水平以及競爭狀況。5．將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標進行比較。4．選擇銷售方案。4．實際性——Realist。七、確定銷售收入目標值的方法一般主要有以下幾種：銷售成長率確定法市場占有率確定法市場覆蓋率確定法損益平衡點確定法經(jīng)費倒推確定法消費者購買力確定法基數(shù)確定法銷售人員申報確定法八、目標制定程序(一)設(shè)計銷售目標(二)了解銷售的關(guān)鍵流程(三)外部市場劃分(四)內(nèi)部組織和職能界定(五)銷售團隊的人員編制(六)薪酬考核體系設(shè)計九、制定團隊銷售目標的注意事項(1)了解銷售團隊的目標由誰確定。3．針對完成創(chuàng)新性目標的銷售人員。十一、薪水加傭金再加獎金制度的優(yōu)勢企業(yè)采用這種薪酬模式，銷售人員每月可獲得穩(wěn)定的收入及另發(fā)的傭金與獎金，而在管理方面也能有效地控制銷售人員。八、常見的市場策略主要有：(1)閃電戰(zhàn)。2．激勵原則。(4)薪金加銷售獎金的薪酬方案在一些需要大量進行廣告宣傳去推動產(chǎn)品銷售的行業(yè)。(7)對于培訓(xùn)期間的銷售人員，給予固定工資報酬，可以使他們有穩(wěn)定的收入，安心工作。(一)認識企業(yè)的優(yōu)勢(二)市場及行業(yè)知識(三)產(chǎn)品知識(四)企業(yè)概況(五)銷售技巧(六)管理知識(七)銷售態(tài)度(八)銷售行政工作九、培訓(xùn)方式可以分為三種。要有適當?shù)拇胧?．實例研究法。3．人員分析。五、招聘途徑(一)大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校(二)人才交流會(三)職業(yè)介紹所(四)內(nèi)部員工推薦(五)各種媒體廣告(六)合作伙伴和行業(yè)協(xié)會介紹(七)獵頭公司(八)網(wǎng)絡(luò)招聘六、招聘程序(一)通過簡歷進行第一輪篩選(二)通過面試做進一步的篩選(三)洽談工作合同和待遇問題(四)發(fā)出聘書或者是致謝信七、招聘手段(一)借助于求職申請表(二)借助于面談(三)借助于測試八、面談的類別(1)非正式面談。4．分析其他區(qū)域市場的銷售團隊。第三，個人的積極性、主動性和創(chuàng)造性。飛速發(fā)展階段的銷售團隊特點一方面，銷售人員在乎團隊氣氛，尊重團隊需要并把它放在第一位；另一方面，顯現(xiàn)個人的交際偏好，用個人的眼光來評價領(lǐng)導(dǎo)、任務(wù)，甚至公開表達自己的觀點。2．促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新。不轉(zhuǎn)嫁、不逃避責(zé)任，不一人獨占成果等。4．銷售團隊的定位。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標負責(zé)。導(dǎo)購負責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負責(zé)。第六章實施與修正本管理辦法經(jīng)公司最高主管總經(jīng)理核準通過后公布實施，修正時亦同第四篇：如何管理銷售團隊如何管理銷售團隊第三章 工作計劃第八條 銷售計劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司的【銷售計劃表】，制訂個人之【銷售計劃】，并編制【月銷售計劃表】，呈總經(jīng)理核準后，按照計劃表執(zhí)行；第九條 執(zhí)行計劃銷售人員應(yīng)依據(jù)【月銷售計劃表】，并在釘釘工作系統(tǒng)中報備，交銷售主管審查，經(jīng)審查通過后，銷售人員應(yīng)按照計劃實施；第十條 拜訪作業(yè)拜訪計劃銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計劃表】，呈部門主管審核；客戶拜訪前準備（1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系；（2）確定拜訪對象,明確拜訪內(nèi)容；（3）拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準備。公司總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準工作。我們要安排好自己的時間，客戶要提前約好，如果你約不到客戶就回家睡覺，如果你認為下午5點半后就是你自己的時間，那你是做不好銷售工作的。第三，要相互信任。這樣的團隊工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。五、銷售預(yù)測的方法：1高級經(jīng)理意見法2銷售人員預(yù)測法3購買者意向調(diào)查法4德爾菲法（專家意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠實、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性控制銷售人員的活動尊重 評估銷售人員的能力使銷售人員明確銷售目標 十九、團隊如何建立互信氛圍：1鼓勵合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團隊領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵合作而不是競爭（2）促進八、具體銷售計劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團隊成員間的交流采用公正的管理方式向明確銷售的新增長點確定主要任務(wù)和工作成員展示長遠目標 事項制定短期目標預(yù)算銷售費用控制二十、影響士氣的原因：對團隊目標認同與銷售計劃的執(zhí)行 否團隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感利益銷售團隊的會議 分配是否合理團隊內(nèi)部的和諧程度良好的一、銷售會議的作用有效的銷售會議具有輔信息溝通領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng) 導(dǎo)作用成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團隊士氣的方法：保持積極心屬干成功的銷售會議能夠增強參與者的士氣態(tài)做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常進行溝通成功的銷售會議有助于建立團隊 精神為銷售堅持按勞分配的原則確保人際關(guān)系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機會加強銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法：1鼓勵團隊成間的友誼 員互相幫助采用公正的管理方式創(chuàng)造成員二、高效銷售會議的特征：1目標能夠?qū)崿F(xiàn)目相處的機會引導(dǎo)成員從長遠角度考慮問題標在最