【正文】 ：快遞行業(yè)整體被投訴日漸增多，中小快遞公司尤甚，在一定程度上影響了快遞行業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生對(duì)快遞公司的不信任感，造成了銷售的困難；廣闊的市場(chǎng)前景使不少新成立的速遞公司紛紛來(lái)分“快遞蛋糕”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)使得快遞公司的利潤(rùn)不斷的降低。一、中國(guó)快遞市場(chǎng)能不能細(xì)分？ 任何一個(gè)市場(chǎng)客戶的需求不都是完全相同的。這兩種市場(chǎng)是完全不同操作模式的市場(chǎng)。UPS、TNT、DHL沒(méi)有一個(gè)不是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看好，05年底物流市場(chǎng)一開(kāi)放，這些巨頭們紛紛展開(kāi)了獨(dú)資的步伐。在重點(diǎn)業(yè)務(wù)上，EMS依托政府的背景，成功地開(kāi)發(fā)出了各類的單據(jù)、證書(shū)和執(zhí)照的寄遞業(yè)務(wù)。民營(yíng)快遞生存環(huán)境更加惡劣 “我們算不上棄嬰，至少也是農(nóng)村出生的孩子，從出生下來(lái)，環(huán)境就比較惡劣，不像城市里的孩子有優(yōu)厚的出生環(huán)境與待遇。在中國(guó)的物流企業(yè)還處于一個(gè)萌芽的起步狀態(tài)，在競(jìng)爭(zhēng)上處于弱勢(shì)的民營(yíng)快遞業(yè)希望能得到更多的支持。順豐給了客戶一種選擇，我們的承諾我們可以達(dá)到，但是我必須告訴客戶我們的游戲規(guī)則。但是這些并不能阻礙更多的人把目光投入到這個(gè)行業(yè)。同時(shí)，順豐推出的區(qū)內(nèi)當(dāng)日達(dá)的業(yè)務(wù)更是一枚重磅炸彈，而且價(jià)格并沒(méi)有上浮。這是不可思議的。但事實(shí)上，國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)早已經(jīng)開(kāi)始。鐵路運(yùn)價(jià)調(diào)整，我們作為貨運(yùn)代理沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒認(rèn)為，“顧客是價(jià)值最大化者，要為顧客提供最大、最多、最好的價(jià)值”。在華東地區(qū)，大量的文件流往上海，其中有相當(dāng)一部分的報(bào)關(guān)件對(duì)時(shí)限的要求極高。同比于其他快遞公司，順豐的速度優(yōu)勢(shì)明顯，另外價(jià)格仍然保持在合理限度，可謂性價(jià)比極高的線路。這些企業(yè)為了提高速度，專車直送、包飛機(jī)，甚至有的快遞企業(yè)買(mǎi)火車票、飛機(jī)票，讓自己的員工帶著客戶的物品乘坐火車飛機(jī)去送貨。非郵政快遞企業(yè)不僅僅做快件業(yè)務(wù)，而且還做空運(yùn)、海運(yùn)業(yè)務(wù)，能夠滿足客戶的多方位需要。而隨著卡哈拉郵政合作組織的成立，通過(guò)提高質(zhì)量、改善服務(wù)、承諾時(shí)限，彌補(bǔ)了EMS在以往國(guó)際業(yè)務(wù)中的不足。順豐從公司建立開(kāi)始一直把“速度第一”貫穿于其營(yíng)銷理念的始終。這種經(jīng)營(yíng)管理理念保證了順豐的速度和穩(wěn)定的客戶群體。經(jīng)營(yíng)靈活順豐快遞的經(jīng)營(yíng)方式相對(duì)于其他快遞公司來(lái)說(shuō)更加靈活，在服務(wù)方式上，順豐快遞實(shí)行門(mén)到門(mén)的服務(wù)，當(dāng)面交接，上門(mén)收件送件，對(duì)于大客戶還派遣專人收件。（二）物流公司人員素質(zhì)偏低如今我國(guó)快遞企業(yè)普遍都存在員工素質(zhì)偏的問(wèn)題，順豐也不例外。問(wèn)題四：營(yíng)業(yè)人員代收貨款問(wèn)題營(yíng)業(yè)人員辦理業(yè)務(wù)的效率太低；私自挪用貨款寄出；所送貨物沒(méi)有對(duì)號(hào)標(biāo)價(jià)、涉及詐騙。建議：順豐速遞公司對(duì)遇到的問(wèn)題的對(duì)策建議針對(duì)順豐速遞的運(yùn)營(yíng)模式并不太適合電子商務(wù)的配送模式，順豐可以借鑒其他專門(mén)運(yùn)作電子商務(wù)物流的企業(yè)，建立自己的電子商務(wù)物流運(yùn)作模式，并獨(dú)立于快遞業(yè)務(wù)之外，如今，電子商務(wù)的快速發(fā)展帶動(dòng)了相關(guān)物流企業(yè)的發(fā)展。整合物流運(yùn)輸資源，加大服務(wù)范圍多方面物品差異化配送。在配送過(guò)程中，不僅體現(xiàn)終端送貨人員的服務(wù)能力，而且直接展現(xiàn)的是快遞企業(yè)在顧客心中的形象，事關(guān)企業(yè)以后的長(zhǎng)期發(fā)展。增加站點(diǎn)的設(shè)置，提升市場(chǎng)占有率以住宅小區(qū)、院校、工業(yè)園區(qū)、技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)等快遞業(yè)務(wù)需求大的地方為中心，建立網(wǎng)絡(luò)配送站點(diǎn)，向周邊配送，逐步輻射到城市各個(gè)地區(qū)。順豐可以采取扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，在現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位上，提高我們的操作質(zhì)量以提高我們的服務(wù)質(zhì)量。問(wèn)題三：物件丟失、損壞及賠償問(wèn)題在物流配送過(guò)程中，首先目前的硬件保障設(shè)備還不完善其次是操作人員在配送過(guò)程中粗暴野蠻的操作，導(dǎo)致貨物順壞需要賠償。電子商務(wù)網(wǎng)站在全國(guó)各大城市有了倉(cāng)庫(kù)之后，其實(shí)就只需要順豐這樣的快遞公司做落地配送。據(jù)了解，無(wú)論是同城快遞還是異區(qū)快遞，民營(yíng)快遞企業(yè)都比EMS速度快了50%，而順豐比其他企業(yè)還要快20%。該司注重培訓(xùn)，其客服小姐、遞送員可以將快件所到區(qū)域全部背誦記憶（上崗前培訓(xùn)一周，實(shí)習(xí)一個(gè)月）。零庫(kù)存的管理理念在較多公司的應(yīng)用，給速遞市場(chǎng)更大發(fā)展空間?！皟?nèi)功”好，說(shuō)出去的話才聲震寰宇，“內(nèi)功”不好，說(shuō)出去的話連自己都不相信，更不用說(shuō)別人。特別在超大、超重、易碎、倒置等貨運(yùn)方面占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。其實(shí)對(duì)于順豐快遞而言，其營(yíng)銷核心理念是：速度第一。借助于廣州密集的網(wǎng)點(diǎn)和包機(jī)的力量，國(guó)內(nèi)主要城市到珠三角的大城市全部做到了次日達(dá)。二、當(dāng)日達(dá)產(chǎn)品的定價(jià)攻守兼?zhèn)?順豐現(xiàn)在最有特色的產(chǎn)品是當(dāng)日達(dá)，即：今收今至（上午收件下午派送；中午收件當(dāng)晚派送），晚上派送的快件需要客戶配合收件，同時(shí)運(yùn)單上需留有客戶的手機(jī)號(hào)碼。順豐走的是一條價(jià)值營(yíng)銷抵抗價(jià)格戰(zhàn)之路。對(duì)于中鐵快遞來(lái)說(shuō)，以降價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)卻顯得極度的無(wú)奈。國(guó)內(nèi)特快專遞業(yè)務(wù)資費(fèi)總體下調(diào)幅度約為10%，其中500克以上的郵件資費(fèi)平均降幅30%左右。特別是EMS，當(dāng)郵政系統(tǒng)開(kāi)始自主盈虧的時(shí)候，EMS瘋狂的挑起了價(jià)格戰(zhàn)。真正低價(jià)的快遞 順豐快遞區(qū)內(nèi)快遞價(jià)格是很有殺傷力的。服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷隨著第三產(chǎn)業(yè)的興起在中國(guó)漸漸被重視起來(lái)。順豐不作單票保險(xiǎn)額5000以上的貨物，這是快遞界皆知的?！昂芏嗝駹I(yíng)企業(yè)從初創(chuàng)的時(shí)候，就是從艱難的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的，我的公司就是兩臺(tái)車，十幾個(gè)人，在一個(gè)黑乎乎的辦公室里成長(zhǎng)起來(lái)的，待遇、工作環(huán)境都比較惡劣。EMS的查詢一直是個(gè)短板，為了盡快解決郵件信息的上網(wǎng)率和及時(shí)率，中國(guó)郵政下了很的的力氣，許多地方給投遞員配備了手持的掃描器，采取了一系列措施，目前的情況已大為改觀，郵件查詢的回復(fù)率和及時(shí)率達(dá)到了 95％以上。國(guó)際業(yè)務(wù)不但可通達(dá)世界上 200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，而且與 TNT等國(guó)際速遞公司建立起了良好的合作關(guān)系。四大國(guó)際快遞品牌占領(lǐng)高端市場(chǎng) Fedex搞國(guó)內(nèi)快遞的決心最大。他們盡力給客戶提供速遞方案，對(duì)這些客戶進(jìn)行特殊路由的設(shè)計(jì)，甚至設(shè)定專名的駐廠人員。第五章 快遞目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分 到現(xiàn)在為止，快遞行業(yè)還有兩種爭(zhēng)論，快遞的利潤(rùn)來(lái)自于什么類型的客戶是最合理的？大的項(xiàng)目客戶還是標(biāo)準(zhǔn)的中小客戶？圍繞著這個(gè)命題，快遞的發(fā)展方向也出現(xiàn)兩個(gè)明顯的分支。與大田快遞相比，營(yíng)銷人員素質(zhì)不高； 機(jī)會(huì) ：機(jī)會(huì)：《物流企業(yè)分類與評(píng)估》5月份開(kāi)始實(shí)施，表明國(guó)家開(kāi)始重視對(duì)物流行業(yè)的規(guī)范，小快遞、黑快遞等不規(guī)范運(yùn)作的競(jìng)爭(zhēng)者更難生存。中國(guó)郵政EMS: EMS依托中國(guó)郵政的郵局布點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)最為發(fā)達(dá)，全國(guó)各地皆能到達(dá)。但9kg以上，順豐價(jià)格高于大田，并且價(jià)格差距越來(lái)越大。l 周邊：省內(nèi)周邊主要城市，承諾有2D10；省內(nèi)其他城市一般是次日達(dá)，鄰省周邊城市有隔日達(dá)和三日達(dá)。大田與順豐有許多相似之處，包括定位、價(jià)格、產(chǎn)品等，二者盡管仍有許多明顯側(cè)重和區(qū)別，但大田愈發(fā)成為大田的競(jìng)爭(zhēng)死對(duì)頭。（2）“大客戶+小客戶”的整合 大客戶一般是企業(yè)利潤(rùn)主要來(lái)源的客戶，是企業(yè)的關(guān)鍵客戶之一，而小客戶使用了企業(yè)較多的運(yùn)作資源卻為企業(yè)貢獻(xiàn)了較小的利潤(rùn)。結(jié)果導(dǎo)致針對(duì)一個(gè)獨(dú)立客戶的物流運(yùn)作效率低下，物流成本難以控制?？蛻艟C合價(jià)值模型——根據(jù)以上的分析結(jié)果，計(jì)算客戶已有歷史價(jià)值、預(yù)測(cè)當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值，并做出決策。首先需要界定客戶，了解哪能些是屬于我們可以開(kāi)發(fā)的客戶，其次需要掌握如何才能進(jìn)行客戶溝通，怎樣溝通最有效，接著需要掌握客戶的需求，然后進(jìn)行客戶與企業(yè)交易，并掌握在交易中的客戶行為，最后掌握客戶生命周期并判斷客戶的價(jià)值大小。當(dāng)然，客戶關(guān)系的發(fā)展不是一成不變的，尤其是快遞企業(yè)的客戶關(guān)系?？爝f企業(yè)與客戶之間的關(guān)系大致可以分為四種，即短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型。4Cs可引導(dǎo)這些企業(yè)關(guān)心客戶的需求，關(guān)系客戶關(guān)系的維護(hù)，并根據(jù)客戶的行為來(lái)預(yù)測(cè)客戶的物流需求，并為其設(shè)計(jì)物流服務(wù)。一是4Cs物流營(yíng)銷組合首先以客戶對(duì)物流的需求為導(dǎo)向，與目前我國(guó)的物流供求現(xiàn)狀相適應(yīng)，提出了物流市場(chǎng)不斷發(fā)展的特點(diǎn)，著眼于企業(yè)與客戶間的互動(dòng)，達(dá)到物流企業(yè)、客戶以及最終消費(fèi)者都能獲利的三贏局面。消費(fèi)者的便利性（Convenience）。筆者認(rèn)為80年代，美國(guó)勞特朋提出的4Cs營(yíng)銷理論更適合于目前的物流企業(yè)的營(yíng)銷組合策略。即是是被企業(yè)自認(rèn)為是符合高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量，也可能不為顧客所喜愛(ài)和接受。所以，物流營(yíng)銷還應(yīng)該包括與其他物流企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合的工作。而“國(guó)務(wù)院另有規(guī)定的除外?將國(guó)際快遞企業(yè)單列，而民營(yíng)企業(yè)卻還不能得到外資的待遇，有明顯歧視色彩；郵政普遍服務(wù)基金應(yīng)由國(guó)家財(cái)政撥出，對(duì)某一行業(yè)的企業(yè)兩次征稅不符合國(guó)際慣例；第三點(diǎn)規(guī)定更是與行政許可法的背道而馳，快遞行業(yè)不應(yīng)是特許經(jīng)營(yíng)，而應(yīng)是登記制；另外，按照《郵政法》修改第五稿為快遞企業(yè)設(shè)置的門(mén)檻，我國(guó)90%的民營(yíng)快遞企業(yè)都將被迫關(guān)門(mén)。在民營(yíng)快遞業(yè)迅猛壯大，外資企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入國(guó)內(nèi)快遞業(yè)務(wù)的情況下，已經(jīng)不能享受國(guó)家補(bǔ)貼的郵政面臨著空前的壓力。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)至少有10個(gè)省份出臺(tái)了此類地方法規(guī)，民營(yíng)快遞企業(yè)正是在郵政部門(mén)這種不遺余力的圍追堵截中處境尷尬，即使像上海申通這樣年?duì)I業(yè)額超10億規(guī)模的民營(yíng)快遞企業(yè)也不能例外。郵政部門(mén)正是以此為依據(jù)，理直氣壯地將民營(yíng)快遞公司稱為“黑快遞，并定期或不定期地實(shí)行“執(zhí)法檢查?？鐓^(qū)間的快遞業(yè)務(wù)是洋快遞的重點(diǎn)，也是盈利的最可靠保障，而跨去快遞的速度如何保證，主要靠的是網(wǎng)點(diǎn)和快遞路由?？爝f銷售必然是顧問(wèn)式銷售，對(duì)一家企業(yè)的快遞方案的解決是快遞銷售的重心。中國(guó)的快遞發(fā)展的歷史還很短，90年代末20年代初，一批批中國(guó)本土快遞企業(yè)得到了飛速發(fā)展，順豐、申通、宅急送、大田等等，一個(gè)個(gè)快遞企業(yè)成就了一個(gè)個(gè)億萬(wàn)富翁。經(jīng)過(guò)五年的合資且占比不能超過(guò)50％的蟄伏階段，洋快遞們顯然對(duì)此一天期待太久，爆炸性的消息頻頻傳來(lái)： UPS以1億美金收購(gòu)中外運(yùn)位于國(guó)內(nèi)20多個(gè)城市的快遞獨(dú)營(yíng)資格； Fedex以4以美金收購(gòu)大田快遞國(guó)際國(guó)內(nèi)快遞的全部資源； TNT收購(gòu)了中國(guó)最大的公路企業(yè)華宇集團(tuán)?? 一個(gè)個(gè)重磅炸彈的襲來(lái)，讓人有些目不暇接。部分大城市和特大城市已經(jīng)成為區(qū)域性快運(yùn)速遞產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心，而且全國(guó)范圍內(nèi)形成了以基本交通運(yùn)輸干線為基礎(chǔ)的若干快運(yùn)速遞通道，使我國(guó)快運(yùn)快遞業(yè)的點(diǎn)——軸——面系統(tǒng)初呈雛形。王衛(wèi)，38歲，文化程度不高，93年創(chuàng)業(yè)之初，自己攜帶快件往返于深圳和香港之間，對(duì)于一線取派件工作有切身體會(huì)，并奠定了注重和關(guān)愛(ài)一線員工的經(jīng)營(yíng)思想。這幾個(gè)特點(diǎn)是有區(qū)別于其他快遞公司的，也是市場(chǎng)上不全部被客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所知的部分。順豐速運(yùn)將經(jīng)營(yíng)理念定位于“成就客戶，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)，發(fā)展民族速遞業(yè)”。洋快遞這些措施對(duì)于中國(guó)郵政快遞形成了一個(gè)不小的威脅，同時(shí)對(duì)于民營(yíng)快遞更是一個(gè)幾乎毀滅性地打擊。家住公司附近或能到公司附近租房；薪資待遇：轉(zhuǎn)正后工資2000—2600元/月。薪資：試用期1000考核轉(zhuǎn)為正式工后月薪資1800左右。短信通知客戶寄件方在運(yùn)單上填寫(xiě)完整的手機(jī)號(hào)碼（支持移動(dòng)和聯(lián)通號(hào)碼），并選擇短信服務(wù)，即可免費(fèi)享受短信通知服務(wù)，如快件已簽收等信息。客戶通過(guò)呼叫中心，可以實(shí)現(xiàn)人工和自助式下單、快件狀態(tài)查詢、投訴等功能。分撥中心應(yīng)用了大批的先進(jìn)設(shè)備，配備了自動(dòng)或半自動(dòng)分揀系統(tǒng)，快件分揀的時(shí)效性和準(zhǔn)確性在國(guó)內(nèi)行業(yè)中居于領(lǐng)先水平。先進(jìn)的分撥中心、中轉(zhuǎn)場(chǎng)順豐目前在深圳、上海、北京三大重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)域分別建立了分撥中心，是順豐速遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中核心運(yùn)轉(zhuǎn)樞紐。五、服務(wù)保障呼叫中心采用先進(jìn)的CTI技術(shù)的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)。等通知派送順豐為了更加貼近市場(chǎng)的需求，從2007年3月開(kāi)始面向全網(wǎng)絡(luò)客戶提供等待客戶通知后再派送的服務(wù)，從而為客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)提供更方便、更安全的保障。吃苦耐勞，能適應(yīng)工作壓力。高中以上學(xué)歷，素質(zhì)和形象良好，態(tài)度端正，為人踏實(shí)穩(wěn)重。自進(jìn)入2005年，以聯(lián)邦快遞以及TNT的品牌推廣更進(jìn)一步助推這個(gè)以物流服務(wù)以及解決方案的營(yíng)銷戰(zhàn)略。至2006年初，順豐的速遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋20個(gè)省及直轄市，101個(gè)地級(jí)市，成為中國(guó)速遞行業(yè)民族品牌的佼佼者之一。）；（二）不收同行代理的快件，未開(kāi)通城市不設(shè)代理；（三）其公布的快件價(jià)格不折扣、不優(yōu)惠；（四）遞送員培訓(xùn)考核不合格不能上崗；（五）不做廣告（遞送員取件快是最好的廣告，還有郵政方面的原因）。四、領(lǐng)路人 順豐快遞總裁王衛(wèi)是個(gè)特別的人，至今你在百度里面輸入“順豐快遞王衛(wèi)”也僅僅搜索出一個(gè)頁(yè)面，與此強(qiáng)烈對(duì)比的是，如果你輸入“宅急送 陳平”可以搜索到10萬(wàn)個(gè)信息以上，不可謂不奇。同時(shí)這4大快運(yùn)速遞圈又以滾動(dòng)式、遞進(jìn)式的扇面輻射，帶動(dòng)中部和西部地區(qū)的發(fā)展。2006年12月1日，根據(jù)WTO對(duì)中國(guó)物流開(kāi)放的要求，這一天洋快遞們可以獨(dú)資在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。3）市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)型：洋快遞強(qiáng)勢(shì)介入，品牌紛爭(zhēng)愈來(lái)愈烈。國(guó)內(nèi)的著名快遞品牌大田快遞是一家非常注重營(yíng)銷的公司，在其產(chǎn)品和價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況下，其快遞市場(chǎng)份額一直保持在相當(dāng)?shù)某潭?，讓人疑惑的是其他公司竟然沒(méi)有借鑒！現(xiàn)在洋快遞來(lái)了，他們紛紛布局大量的銷售人員，進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)。更多的小的快遞公司的出現(xiàn)，重復(fù)著順豐、天天們的老路，用更加的低廉的價(jià)格爭(zhēng)奪著市場(chǎng)。決定我國(guó)民營(yíng)快遞業(yè)這種生存狀態(tài)的是郵政部門(mén)動(dòng)輒謂為執(zhí)法憑據(jù)的《郵政法》，這一1986年制定并實(shí)施的《郵政法》第八條規(guī)定：“信件和其他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞業(yè)務(wù)由郵政企業(yè)專營(yíng)，國(guó)務(wù)院另有規(guī)定的除外?。在2002年8月1日實(shí)施的《江蘇省郵政條例》，以及2004年2月1日實(shí)施的《浙江省郵政專營(yíng)管理辦法》中都規(guī)定郵政部門(mén)有權(quán)對(duì)違規(guī)者處以數(shù)額不等的罰款，而《浙江省郵政專營(yíng)管理辦法》則被郵政系統(tǒng)譽(yù)為有“很大創(chuàng)新和突破”。這些因素在與EM S的競(jìng)爭(zhēng)中成為民營(yíng)快遞搶占市場(chǎng)的憑借和優(yōu)勢(shì)?！耙庖?jiàn)和建議?認(rèn)為，“500克以下專營(yíng)?的規(guī)定進(jìn)一步強(qiáng)化了郵政的壟斷地位，郵政專營(yíng)范圍應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于500克，并應(yīng)限定為私人信件?？爝f企業(yè)只有做好自身的核心業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益?？爝f市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)最重要特點(diǎn)就是快遞企業(yè)所提供的物流服務(wù)的質(zhì)量水平并不完全由企業(yè)所決定，而同顧客的感受有很大的關(guān)系。然而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，以及物流服務(wù)的特殊性，完全以4Ps理論來(lái)指導(dǎo)物流企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)不能適應(yīng)迅速發(fā)展的物流市場(chǎng)的要求。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶所接受。從上所述的4Cs內(nèi)容可以看出，4Cs物流營(yíng)銷組合有著很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。這些企業(yè)仍保持著相當(dāng)?shù)摹袄洗蟆彼枷霊T性，一切都以自身為中心對(duì)他們的客戶重視不夠。不同的客戶與企業(yè)之間的關(guān)系是不同的，認(rèn)識(shí)不同的客戶關(guān)系有助于掌握客戶動(dòng)態(tài)，為客戶資源整合奠定基礎(chǔ)。聯(lián)盟型的客戶關(guān)系的特點(diǎn)是從更長(zhǎng)的縱向鏈條上關(guān)心管理成員之間的關(guān)系