醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 4 迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論 3 聆聽： 異議易被曲解，正是聆聽的最佳時(shí)機(jī) 。您是說(shuō)對(duì)病危的患者呼衰時(shí)不太好用MST吧 ?呼衰時(shí)的確應(yīng)慎用強(qiáng)阿片類藥物 ,但對(duì)一般情況較好的患者您就可以放心使用 MST來(lái)緩解他們的疼痛了 . 拜訪 處理異議 4 誤解 ? 定義 因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè) ? 舉例 MST會(huì)造成患者 拜訪 處理異議 4 誤解的解決步驟 拜訪 處理異議 4 舉例 (步驟 14) 王醫(yī)生 : MST的療效有問(wèn)題 . 夏小姐 : 您遇到了什麼問(wèn)題 ? 王醫(yī)生 : 按你說(shuō)的 Bid給藥 ,患者反映夜間不能完全止痛 . 夏小姐 : Bid給藥 (如果沒(méi)有間隔 12小時(shí) )的確有可能療效不 好 ,MST已考慮了這個(gè)問(wèn)題 ,根據(jù)其半衰期接近 12小時(shí)的特點(diǎn) ,采用 Q12h的給藥方法就可以完全緩解患者的疼痛 ,并且不影響睡眠 .王醫(yī)生 ,您這樣就可以使用 MST幫助患者獲得更好的療效了。 。 :30:2023:30:20April 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:2023:30Apr231Apr23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 4月 1日星期六 7時(shí) 30分 20秒 19:30:201 April 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , April 1, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :30:2023:30Apr231Apr23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :30:2023:30:20April 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 拜訪 處理異議 2 懷疑態(tài)度 ? 定義 對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度 ? 舉例 我真不相信癌癥患者服用 MST作用時(shí)間有12小時(shí) 。 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 介紹產(chǎn)品的步驟 簡(jiǎn)介 特性和利益的引申 臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 第一步 —— 簡(jiǎn)介 商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度 作用機(jī)理 適應(yīng)癥及劑量 拜訪 產(chǎn)品介紹 ? 舉例 醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的 藥XXX。 訪前準(zhǔn)備 建立信譽(yù) ? 禮節(jié) ? 技巧 ? 平易性（共同點(diǎn)） ? 誠(chéng)摯（良好的意愿） 訪前準(zhǔn)備 拜訪工具 ? 名片 ? 主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 ? 相關(guān)文獻(xiàn) ? 產(chǎn)品說(shuō)明書 ? 記錄本 ? 報(bào)表 ? BATS 訪前準(zhǔn)備 拜訪工具的使用 ? 名片 ： 雙手，面對(duì)客戶 ? 單頁(yè) ： 左手展示，右手用筆指示 重點(diǎn)，不用時(shí)扣下，避免被 奪走，注意目光的運(yùn)用 ? 記錄本： 客戶講到重要內(nèi)容時(shí) ? BATS： 把握送的時(shí)機(jī) 拜訪 開場(chǎng)白 講好開場(chǎng)白的目的 ? 設(shè)定拜訪目標(biāo) ? 側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開始 ? 以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向 拜訪 開場(chǎng)白 ? 開場(chǎng)白的步驟 第一步 提出一個(gè)已知的或假設(shè)的客戶需求。醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn) 姬 濤 2023年 7月 HR 基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 一個(gè)優(yōu)秀的 HR需要具備的條件 ? HR崗位職責(zé) ? HR日常工作及評(píng)估 ? 微觀市場(chǎng)銷售技巧 ? 微觀市場(chǎng)區(qū)域管理 一個(gè)優(yōu)秀的 HR需要具備的條件 ? 個(gè)人素質(zhì)及態(tài)度 （ QUALITATIVE） ? 銷售業(yè)績(jī) （ QUANTITATIVE） 個(gè)人的素質(zhì)及態(tài)度 ? 成熟 ? 誠(chéng)實(shí) ? 值得信任 ? 主動(dòng) ? 守時(shí) ? 有緊迫感 ? 工作熱情，有進(jìn)取心 ? 敢于承諾，具奉獻(xiàn)精神 ? 公司歸屬感 ? 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) ? 組織能力 ? 分析能力 ? 團(tuán)隊(duì)合作精神 ? 工作目標(biāo)清楚 ? 不斷更新報(bào)告與記錄 ? 及時(shí)反饋市場(chǎng) /對(duì)手信息 ? 優(yōu)秀的計(jì)劃者及執(zhí)行者 ? 人際交往技巧 銷售業(yè)績(jī)因素分析 ? 因素 勤奮 /方向正確 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 執(zhí)著度 服務(wù) 修養(yǎng) ? 比重（ %） 25 20 20 10 10 10 5 成功銷售的心理建設(shè) 成功銷售的行為建設(shè) ? A人際關(guān)系的培養(yǎng) 行為語(yǔ)言：握手，距離 交談技巧：建設(shè)性用語(yǔ) 禮貌用語(yǔ) ? B個(gè)人修養(yǎng) 儀表，舉止，談吐，風(fēng)度情緒控制，沉穩(wěn)，大方 醫(yī)藥代表的類型 ? 第一代：社交活動(dòng)家 ? 第二代：藥品講解員 ? 第三代：藥品銷售員 ? *第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表 ? (40%） Social call ? (50%) Messenger ? ( 8%) Salesman ? (23%) Professional MR 專業(yè)化醫(yī)藥代表 Professional Medical Representative ? 專業(yè)化的銷售技巧 ? 專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí) HR 工作要求 ?專業(yè)知識(shí) ?區(qū)域管理 ?銷售拜訪 ?訪后分析 ?溝通 ?群體銷售 ?行政管理 ?專業(yè)衡量 ?自我發(fā)展 1999/1/1 TJ 9 HR崗位職責(zé) 基本職責(zé) 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品 確保銷售業(yè)績(jī)來(lái)自兩個(gè)方面： *RMB指標(biāo)金額 *醫(yī)生心目中的藥品定位 HR崗位職責(zé) HR的主要職責(zé) 熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí) 掌握每一個(gè)
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