【正文】 ? a：增進品牌與消費者溝通 ? b：增進消費者現(xiàn)場的購買 ? c：增強消費者的忠誠度 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? C：價值戰(zhàn)模式 ? a：價格不變 b：價值提升 c：銷量提升 ? 不能不打價格戰(zhàn) ―――不打價格戰(zhàn)的是軟蛋！ ? 不能只打價格戰(zhàn) ―――只打價格戰(zhàn)的是笨蛋！ ? 關鍵還是價值戰(zhàn) ―――把價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為價值戰(zhàn)的是混蛋！ ? 所以，我們寧愿做讓對手哭不出的混蛋！ ? 成功的促銷，必然是價格戰(zhàn)為由頭，而以價值戰(zhàn)為歸的。賣的就是個吆喝，耍的就是個嘴皮，圖的就是個熱鬧，招徠的就是生意。電磁爐速度是液化氣的一倍，費用只相當液化氣一半。 ? 不信？我給演示一下：（ 以下配合全套演示動作） 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 一進廚房清爽宜人（擦拭、開機、熱鍋） ? 一把拋起魚躍龍門（撿菜、拋菜、接菜 ——夸張動作） ? 一刀下去風卷殘云（在電磁爐面板上快速切菜） ? 一把撒開點斗成兵（下菜） ? 一鍋顛起江海翻騰（炒菜、顛鍋） ? 一勺搭起日月乾坤（盛菜） ? 一桌擺上色彩紛呈（看菜） ? 一筷夾上美味食物（嘗菜） ? 一算細帳多快好?。ㄋ銕ぃ? ? 一家老小贊口聲聲。 ? 怎么樣，這位大姐又買一臺美的電磁爐，大伯給您也開一臺啦！ 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 五化 就是從制度上、培訓上培養(yǎng)促銷隊伍的促銷專業(yè)化、程序模式化、活動經(jīng)?；⒛繕藘r值化、效果最大化 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 六式 在培訓促銷隊伍時，我們要借鑒西貝樂、小飛人的做法，學會六式 ——跑江湖的氣勢，耍把式的架勢，專家式的知識，搞傳銷的借勢，算命先生的慣式， 賣保險的認識 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 七個重點 在促銷演示的售賣中，消費者關注往往七個重點上，一是費不費電；二是買的人多不多；三是價格便不便宜；四是速度快不快；五是贈品多不多；六是味道好不好；七是壽命長不長，而干凈、衛(wèi)生、安全可以則通過演示直觀展現(xiàn)，我們要抓住顧客的獵奇心理，每講一個點，就鼓動幾個購買。 ? 武大郎，個子小，他的老婆長得好。 2023年 3月 29日星期三 下午 1時 48分 15秒 13:48: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 :48:1513:48:15March 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 13:48:1513:48:1513:48Wednesday, March 29, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 1時 48分 15秒 下午 1時 48分 13:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 13:48:1513:48:1513:483/29/2023 1:48:15 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :48:1513:48Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 13:48:1513:48:1513:48Wednesday, March 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 董存瑞，個子小，關鍵時刻炸碉堡。這就是 —— ? 金杯銀杯，大姐的試用是口碑。所有的動作都要事前演練熟練連貫，一氣呵成，并與語言相配合，具有十足精彩表演性。 ? （電磁爐好不好） ：現(xiàn)在人們都說，液化氣太貴了，燃氣灶太慢了，電火鍋淘汰了，微波爐換代了，現(xiàn)在都用電磁爐了。正經(jīng)八兒的都忘了，咱老百姓圖的還是個熱鬧 ——哎，熱熱鬧鬧的演示效果就是好。銷售活動決不是把終端由店內(nèi)搬到店外。貝克力 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 主題包裝 包裝主題比確定主題更重要，促銷活動能否成功最關鍵的是對四個要素的把控 ――營銷要素的組合、傳播要素的整合、主題包裝的效果、現(xiàn)場氛圍的控制。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 理念二 針對二三級市場的促銷，出發(fā)點是為當?shù)叵M者，落腳點是當?shù)亟?jīng)銷商 ? 市場不好，絕對是因為客戶不好， 但 99％客戶都是不好的； ? 要做好市場必須先搞定客戶 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 理念三 ? 光搞促銷不培訓，市場永遠做不順 ? 光搞活動不洗腦，活動搞了也白搞 ? 二三級市場的促銷模式只能是： 專業(yè)策劃＋實戰(zhàn)示范＋洗腦培訓＋配合促進 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 理念四 次級市場的促銷，你要永遠敢于正視強勢經(jīng)銷商，說 ——開公司你是行家，做市場我是專家，作為行家，你的本領是賺錢，我的本領是你怎么賺錢。但對領導品牌既達不到效果，又會造成資源的浪費。一線品牌擁有較高的行業(yè)位勢，產(chǎn)品具有較強的競爭優(yōu)勢，本身拉力較強，促銷策略主要側(cè)重于推力，即圍繞著促銷的基本手段（買贈，抽獎，返券，特價）展開，向消費者傳達產(chǎn)品的“額外利益”（品牌不變，但額外收獲贈品和其他價值），通過這種促銷推力對消費者產(chǎn)生“溢價收益”的拉力，從而促進終端購買。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 典型癥狀 4）促銷雷同癥 ? 說起廠家搞促銷， ? 大報小報抄梁效。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 典型癥狀 促銷隨意癥 ? 演示臺，一字擺。 ? 上下天天喊著要促銷 ? 可就是銷量總長不了。 ? 下來自己安慰自己， ? 品牌已經(jīng)宣傳出去。這里，區(qū)別于傳統(tǒng)思維的是以下幾個觀點： 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 1） 促銷的區(qū)域戰(zhàn)略功能 —— ? 一場促銷改變不了一個產(chǎn)品 ? 三場促銷可以改變一個市場 2） 促銷的通路帶動功能 —— ? 先打動客戶再打動市場 ? 先做好網(wǎng)絡再做好銷售 3） 促銷的終端銷售功能 —— ? 沒有賣不好只有不好賣 ? 只有好賣的才會賣得好 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 2．位勢與優(yōu)勢 領導品促銷活動產(chǎn)生的影響力，即促銷力分為“推力”和“拉力”兩種。這種單純?yōu)榱虽N售而促銷的過于坐實的做法，對二三線品牌局部市場暫時有用。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 促銷與降價的區(qū)別 ——占便宜與便宜 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 消費者的促銷心理 ——獨占 營造獨占心理的三個方法： ? －－設立門檻 ? －－限定時間 ? －－更換模式 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 二、促銷在價值鏈上的三個誤區(qū) 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 一） 代理商層面的誤區(qū)： 傳統(tǒng)思維：促銷就是花錢 新思維 : 促銷不僅花錢，更是要掙錢 統(tǒng)傳思維： 促銷應該由廠家出錢 新思維：促銷應貫徹誰受益誰出錢的原則 傳統(tǒng)思維：促銷就是由廠家唱主角 新思維：促銷應該由代理商為主體 次級市