【正文】 市民 ? 推售情況 ： ，預(yù)計(jì) 6月份一期第二標(biāo)小高層開盤 ? 銷售情況 ：兩房幾乎售罄， 26和 27號樓大三房去化較慢。 來訪客戶分析 ? 客戶對項(xiàng)目認(rèn)知的渠道主要是通過路過和朋友介紹，應(yīng)加強(qiáng)現(xiàn)場包裝和老帶新活動(dòng)及現(xiàn)場說辭，來進(jìn)一步的提高上門量； ? 加強(qiáng)現(xiàn)場展示、 SP活動(dòng)及媒體有效利用的同時(shí)拓展其他客戶渠道。 ?部分客戶對項(xiàng)目的物業(yè)、前期樓層及房型面積不滿意，制定相應(yīng)應(yīng)對說辭。 小三房 101平米 成交客戶寫真 客戶背景 ：秦先生， 35歲左右，在濉溪縣礦區(qū)上班，妻子華女士，目前無職業(yè)，打算買房后在市區(qū)做點(diǎn)生意，有個(gè) 5歲的孩子 您購房的目的和用途是什么？ 在市區(qū)買一套房子，以后 孩子上學(xué)以及養(yǎng)老 都很方便。 您目前居住在那區(qū)域，工作在那區(qū)域？ 現(xiàn)在在新城區(qū)和老城區(qū)都有房子。 您現(xiàn)在對本項(xiàng)目有哪些滿意和不滿意的地方？ 你們的規(guī)劃宣傳的很好，但規(guī)劃跟落實(shí)是兩碼事，實(shí)際能不能做成這樣還是另一回事， 工程進(jìn)度太慢了 ，有一幢樓從去去年到現(xiàn)在還沒蓋起來，對于上班族來講， 交通很是不方便 ；老實(shí)說，覺得你們的 價(jià)格長的太快 了，兩個(gè)月前還 2500多，現(xiàn)在又長了 200多，以目前這樣的環(huán)境來看有點(diǎn)不值， 性價(jià)比不高 ；我喜歡 C6的戶型，不要大的陽臺，那個(gè)走廊有點(diǎn)浪費(fèi)空間，不過住在商鋪上面太吵了。 四房 250平米 客戶分析總結(jié) ? 市場目前客戶群主要以老城區(qū)和淮北周邊礦區(qū)客戶為主，主要職業(yè)是企事業(yè)單位職工、私營業(yè)主、礦區(qū)職工為主，客戶資源面臨激烈的強(qiáng)奪 ? 市場客戶主力需求為 80125平米戶型，主要還是以剛性需求為主，置業(yè)目的主要是為孩子買房和養(yǎng)老需求為主。 一生之城的服務(wù)觀： 舒心安心放心生活，最息息相關(guān)的就是我們的物業(yè)管理，比如家里突然出現(xiàn)一點(diǎn)小的問題，物業(yè)能不能及時(shí)維修和解決。 您現(xiàn)在對本項(xiàng)目有哪些滿意和不滿意的地方？ 現(xiàn)在里面什么也看不到，想買套今年能住上的，如果有別墅造在山上就更好了。 您買房主要考慮哪些因素？ 覺得這個(gè)地方 環(huán)境好 ，倒時(shí)候我和他爸爸住在這里空氣好，適合養(yǎng)老，或者孩子住在這里也行，他的大學(xué)同學(xué)肯定也有好多要買在這里。 您購房的目的和用途是什么？ 自己住的，平常休息的時(shí)候帶家人來這里。 您現(xiàn)在對本項(xiàng)目有哪些滿意和不滿意的地方？ 比較 滿意小區(qū)的環(huán)境 ，但小區(qū)的 工程太慢 ，好多你們宣傳的東西目前還都看不見。 ?但項(xiàng)目較好的規(guī)劃及景觀等要素并沒有合理的傳遞給客戶，客戶沒有認(rèn)識到項(xiàng)目的規(guī)劃景觀等優(yōu)勢，后期應(yīng)該加強(qiáng)項(xiàng)目這部分優(yōu)勢的強(qiáng)化。 客戶購臵的主要目的在于養(yǎng)老、為孩子上學(xué)或者為孩子結(jié)婚買房 小戶型去化較快一方面反映市場需求現(xiàn)狀，另一方面需加強(qiáng)銷售引導(dǎo)，及銷控。 多層物業(yè)受客戶青睞始終是最具競爭力的產(chǎn)品，后期多層產(chǎn)品逐漸稀缺， 09年下半年小高層和高層產(chǎn)品供應(yīng)量加大 市場競爭 項(xiàng)目機(jī)遇與挑戰(zhàn) 機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?淮北作為一個(gè)以煤炭為主的資源性城市，相對單一的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，決定了房地產(chǎn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要以從事煤炭相關(guān)產(chǎn)業(yè)的人群，客戶資源面臨激烈的搶奪 ?由于整體經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展比較低，購房群體基本以 30歲以上年齡中老年人為主，年輕人基本無消費(fèi)能力 ?作為一個(gè)內(nèi)銷型市場，無法吸納周邊其他城市的人口，房地產(chǎn)銷售主要以本地需求為住 ?淮北市場目前處于產(chǎn)品過度期，多層產(chǎn)品市場供應(yīng)有減緩趨勢，多層逐漸稀缺，小高層和高層產(chǎn)品從 09年下半年供應(yīng)量將相比以前將會(huì)有很大程度增加 ?由于受經(jīng)濟(jì)危機(jī)及房地產(chǎn)的影響， 08年壓抑的剛性需求被壓抑，隨著地方政府一系列的救市政策和房地產(chǎn)形勢的好轉(zhuǎn)在 09年的到釋放，房地產(chǎn)在 09年上半年得到很大的回暖 ?戶型競爭中，符合客戶功能需求的實(shí)用性及總價(jià)控制好的戶型具有比較強(qiáng)的競爭性 競爭分析 老城區(qū)板塊 相山一號、相山風(fēng)景、東紫昱苑 新區(qū)南擴(kuò) 藍(lán)湖綠城、中央花城、金色云天、湖畔御景、翡翠島、華松時(shí)代城、慢城、帝景翰園、相山庭院、百年香樟花園、星河灣、水岸碧桂園 城東東進(jìn) 天賜良園、溫哥華城、青島花園、龍溪水岸 城西西延 鳳凰城 、 左岸、家天下 淮北房地產(chǎn)市場分為五個(gè)板塊，老城區(qū)開發(fā)殆盡，整體價(jià)格相對較高，目前的開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域集中在鐵道以南的新城區(qū)，本項(xiàng)目所在西北板塊目前在價(jià)格上屬于第三梯隊(duì) 老城區(qū)板塊 （ 3500－ 4500） 城西北板塊 （ 2500－ 2700） 城西南板塊 （ 2200－ 2800） 新區(qū)板塊 （ 2900－ 5000） 城東板塊 （ 2700） 東 進(jìn) 西 延 南 進(jìn) 市場格局 項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品類型 主力戶型 入市時(shí)間 金色云天 高層 —— 2023年下半年 龍溪水岸 —— —— 2023年下半年 青島花園 —— —— —— 相山庭院 花園洋房 110160 2023年 10月 藍(lán)湖綠城 高層 86137 在售 中央花城 高層 80135 在售 湖畔御景 多層、小高層 80143 在售 翡翠島 多層、小高層、別墅 95140 在售 天賜良緣 小高層 80130 2023年 6月 溫哥華三期 多層、聯(lián)排 80141 在售 華松時(shí)代城 多層、小高層 89140 2023年 5月 16日 星河灣 多層、小高層 90200 在售 鳳凰城 多層、花園洋房、小 高層 80160 在售 左岸 多層 66130 在售 東紫昱苑 —— —— 2023下半年 家天下 多層、小高層 80115 在售 市場同質(zhì)化競爭激烈，供應(yīng)主要面積區(qū)間集中在 80135平米之間，高層、小高層產(chǎn)品逐漸被接受 市場競爭 項(xiàng)目名稱 供給量 供給 /剩余套數(shù) 金色云天 32萬 —— 龍溪水岸 28萬 —— 青島花園 —— —— 相山庭院 9萬 藍(lán)湖綠城 2萬 200 中央花城 1萬 80 湖畔御景 1萬 105 翡翠島 8萬 —— 天賜良緣 162 溫哥華三期 1萬 100 華松時(shí)代城 380 星河灣 250 鳳凰城 363 左岸 8萬 —— 東紫昱苑 5萬 —— 家天下 8萬 —— 淮北下半年市場供給量約 50萬方，未來市場競爭激烈 市場競爭 總價(jià)區(qū)間(萬 ) 2025 2530 3035 3540 4045 4550 50以上 競爭 項(xiàng)目 鳳凰城 2535萬為目前市場主流總價(jià)區(qū)間， 40萬以上產(chǎn)品去化速度比較慢 翡翠島 家天下 湖畔御景 中央花城 溫哥華三期 天賜良園 相山庭院 星河灣 藍(lán)湖綠城 東紫昱苑 鳳凰城 華松時(shí)代城 左岸 華佳梅苑 百年香樟花園 市場競爭 面積 價(jià)格 套數(shù) 去化 去化率 135143 2900 72 23 32% 8892 2900 96 65 68% 頂樓 2990 28 6 22% 產(chǎn)品 面積 價(jià)格 套數(shù) 去化 去化率 大三房 122137 3380 136 78 % 兩房 80118 3380 136 107 % 市場競爭 天賜良園 湖畔御景 中央花城 面積 價(jià)格 套數(shù) 去化 去化率 80100 2700 103 70 68% 100120 2700 79 15 19% 120140 2700 40 2 4。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 房地產(chǎn)評估費(fèi)減半收取 開發(fā)企業(yè)參展樓盤在已優(yōu)惠的銷售價(jià)格（已備案的）基礎(chǔ)上不低于 1% 2023年淮北市政府出臺一系列政策提升客戶購買商品房的信心 展示交易會(huì)期間共成交住宅 2852套，其中新建商品房 1775套，二手房 1077套，優(yōu)惠利好政策帶來的市場回暖跡象明顯 市場表現(xiàn) 符合客戶喜好，總價(jià)控制好并能充分兼顧各空間使用功能均好性的戶型更具競爭力 市場競爭 中央花城 市場熱銷樓盤無論物業(yè)形態(tài)與面積如何，都可以在符合客戶喜好的同時(shí)基本保證了空間功能均好性 市場戶型典型問題，過度追求臥室的尺度和位臵，忽略了次臥及其他功能空間的使用感受 藍(lán)湖綠城 翡翠島 2023年下半年壓抑許久的剛性客戶在 2023年第一季度集中釋放，回暖跡象明顯，在個(gè)案表現(xiàn)上，家天下 4月 25日開盤，開盤當(dāng)日去化 146套，去化率達(dá)到 72% 行政區(qū) 項(xiàng)目 總套數(shù) 推出時(shí)間 已售 實(shí)現(xiàn)均價(jià) 剩余 銷售率 月均去化 城西 家天下 202 146 2500 56 72% 146 老城區(qū) 東紫昱苑 468 420 4200 46 90% 35 新區(qū) 湖畔御景 196 98 3000 98 50% 14 翡翠島 182 81 3300 101 45% 7 中央花城 272 185 2700 87 68% 15 藍(lán)湖綠城 231 79 2700 152 34% 19 天賜良緣 272 178 2900 94 24% 16 城東 溫哥華三期 202 78 2700 124 39% 16 從 2023年年中到現(xiàn)在，淮北市場個(gè)案普遍保持月均去化 1520套上下的水平 市場競爭 市場項(xiàng)目處于產(chǎn)品過度期，多層產(chǎn)品最受客戶青睞 ? 市場現(xiàn)有項(xiàng)目中，復(fù)合型社區(qū)占據(jù)了最大比例，多層配合小高層產(chǎn)品搭配的形式比較多見； ? 純低密度別墅社區(qū)數(shù)量較少，低密度物業(yè)多穿插在復(fù)合型社區(qū)當(dāng)中； ? 以小高層和高層為主的項(xiàng)目逐漸增多，隨著政府對規(guī)劃指標(biāo)的限制改變，未來一段時(shí)間內(nèi)物業(yè)形態(tài)將會(huì)朝著高層發(fā)展。 ?淮鋼廠職工收入相對較低，偏好小兩房戶型； ?承受總價(jià)區(qū)間，小三房 2535萬 大三房 3545萬 ? 購房著重于能否更好改善居住環(huán)境，購臵多重視子女教育、為孩子購臵婚房以及養(yǎng)老，對性價(jià)比要求高 ? 40%為礦區(qū)客戶， 40%市區(qū)客戶， 20%周邊企業(yè)職工 ? 承受總價(jià)區(qū)間：不超過 30萬以內(nèi)（兩房）， 3040萬小三房， 3550萬（大面積退臺、花園洋房） ? 淮北為封閉內(nèi)向型城市，人口變動(dòng)比率低，購臵房地產(chǎn)的客戶有限，未來客群短期內(nèi)不會(huì)發(fā)生變化 60 成交客戶多為朋友介紹，后期營銷應(yīng)注重老帶新。后期應(yīng)該從分利用其價(jià)值。 影響您購買本項(xiàng)目主要是哪些因素？ 小區(qū) 環(huán)境 是最好的，我就看中了這個(gè)環(huán)境，有山，有公園，空氣好，價(jià)格也還可以，像我哥哥有錢嘛，所以就買到藍(lán)湖綠城了。 您是通過什么渠道了解我們項(xiàng)目的？ 同事介紹 大三房 135平米 成交客戶寫真 客戶背景 ： 程先生 35歲左右，私營業(yè)主（建材生意）三口之家，在電視上看見項(xiàng)目購買了本項(xiàng)目。 您覺得本區(qū)域怎么樣？ 太偏了 ，很少來這邊，尤其還要過個(gè) 隧道 ， 交通不方便 ，如果對于我這樣的上班族，不行到電信局至少要 25分鐘，就算做公交車 15分鐘等一班也是不方便。 影響您購買本項(xiàng)目主要是哪些因素？ 這里的 環(huán)境比較好，房子的設(shè)計(jì)小孩喜歡，聽說以后山上還會(huì)造公園 。但準(zhǔn)備不足時(shí) ,寧愿不展示 活動(dòng) （ Scene） 展示到位，情景渲染 策略 1 區(qū)域界定，劃分“勢力版圖”，給城西板塊烙上“鳳凰城” 印！ 在隧道東頭右側(cè)樹立大型界碑，標(biāo)明“歡迎進(jìn)入鳳凰城”； 在隧道東頭的大型廣告牌換為 “歡迎進(jìn)入鳳凰城”！ 歡迎進(jìn)入鳳凰城 歡 迎 進(jìn) 入 鳳 凰 城 展示攻略 1 在入口處設(shè)立售樓處導(dǎo)示牌，增加項(xiàng)目的昭示性 在出隧道口設(shè)立高質(zhì)量的引導(dǎo)系統(tǒng)，增強(qiáng)昭示性 區(qū)域界定，劃分“勢力版圖”，給城西板塊烙上“鳳凰城” ?。? 展示攻略 1 隧道內(nèi)高處刷白，低處涂鴉，同時(shí)添加隧道燈箱，提升亮度和安全感，弱化隧道抗性 隧道內(nèi)做亮色粉刷，并進(jìn)行涂鴉，加亮隧道內(nèi)的燈光設(shè)臵，增加隧道內(nèi)的熟悉感和安全感，弱化抗性 展示攻略 1 現(xiàn)場展示是客戶對未來居住生活的預(yù)先體驗(yàn)，出色的展示能根本上打動(dòng)客戶，刺激客戶的購買行為 關(guān)鍵行動(dòng) 1：未來生活場景體驗(yàn) ——硬件 ? 進(jìn)一步建設(shè)、開放園林區(qū)展示（突出“一生之城”） ? 樣板房展示（加快難點(diǎn)戶型去化） ? 會(huì)所前廣場未來生活體驗(yàn)打造 關(guān)鍵行動(dòng) 2：服務(wù)、品質(zhì)生活保證 ——軟件 ? 物業(yè)管理大閱兵 ? 小區(qū)安防、智能化展示 ? “鳳凰城，為您而建！”施工工藝大展示 展示攻略 2 展示優(yōu)先原則 社區(qū)全情展示！ 會(huì)所前廣場，營造高品質(zhì)生活氛圍，增強(qiáng)客戶高品質(zhì)感知 沿街?jǐn)[放小品、花車、風(fēng)情桌椅 等營造風(fēng)情生活的氛圍，提升小區(qū)形象 完成時(shí)間： 6月