區(qū)域渠道的建設與管理(存儲版)
【正文】 眾用品、低值、體積小 （手機、低端打印機、） 工業(yè)配套、高值、量大 （配件、商用設備、集成方案） 家用品、低值、體積小 （街邊店、專賣店、賣場售點） 12 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 “借助原因”與“對應要求” 二級渠道、店頭數(shù)量 覆蓋廣度和密度 客戶關(guān)系、技術(shù)實現(xiàn) 接洽、推進、談判促單 頭款、保證金、款到發(fā)貨 帳期、承諾銷量 市場調(diào)研、交流、 信息管理 代理區(qū)域、授權(quán)市場 編裝分投、必要庫存量 店頭數(shù)量、地點覆蓋 營業(yè)時間 13 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 借力“代理商” 14 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 特別說明 ? 銘記借助下級代理的原因 ? 時刻檢驗其實現(xiàn)價值的程度 ? 時刻輔助其實現(xiàn)價值 15 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 “止血”與“治病” 止血 治病 16 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的“五步驟”運作過程 “系 統(tǒng) 治 病” 17 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域渠道規(guī)劃的原則 ? 與公司的營銷戰(zhàn)略匹配 ? 保證可持續(xù)、有活力的穩(wěn)定發(fā)展 ? 努力將運行費用控制最低 ? 目標是達成客戶的完美采購 ? 必須兼顧與渠道合作伙伴相對長期的共同發(fā)展 18 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域渠道規(guī)劃的過程 渠道策略規(guī)劃表 19 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 需反思的關(guān)鍵方向 ? 總部的市場期望 ? 總部的具體策略 ? 產(chǎn)品本身的屬性和價值 ? 產(chǎn)品所處的生命周期 ? 以往的基礎 20 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 反思后的典型結(jié)論 ? 總部的要求 ? 速度 ? 質(zhì)量 ? 密度 ? 達成：近期銷量或遠期市場占有 ? 初入策略 ? 快速切入 ? 廣泛滲透 ? 找尋最有實力的伙伴 ? 布好局，層層推進 ? 典型過程策略 21 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 調(diào)查渠道環(huán)境 ? 大眾廣告和專業(yè)媒體 ? 產(chǎn)品批發(fā)市場 ? 走訪終端客戶 ? 同業(yè)訪談 ? 招商廣告的回饋 ? 當?shù)匦袠I(yè)管理部門 ? 熱點商廈 ? 電子市場掃街 ? 親朋緣故詢問 ? 慕名拜訪業(yè)內(nèi)人士 ? 借助咨詢及調(diào)查機構(gòu) ? 從競爭對手的終端順藤摸瓜 ? 電話號碼簿 ? 網(wǎng)絡查詢 ? 展覽活動 22 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 電話 托人 走訪 中介 查詢 客戶、加盟、求職 推銷、市調(diào)、求職 推廣、介紹、聯(lián)絡 專項、購買、監(jiān)控 搜索、網(wǎng)站、媒體 23 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 初步調(diào)查時的內(nèi)容 ? 代理圈狀況 ? 進貨渠道 ? 進貨方式 ? 反點和獎勵 ? 對現(xiàn)有供應方的滿意度情況 ? 相關(guān)型號產(chǎn)品的走貨情況 ? 代理圈的分類 ? 對方的情況 ? 代理的產(chǎn)品和銷量 ? 人員及組織結(jié)構(gòu) ? 客戶或下級網(wǎng)點覆蓋 ? 在同行中的位置 ? 對產(chǎn)品和市場的看法 ? 初步的合作意向 ? 下級或終端客戶反映 ? 對現(xiàn)有供貨商不滿 24 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 形成“競品資料袋” ? 產(chǎn)品 ? 銷售運作 ? 組織人員 ? 廣告促銷 ? 反點獎勵 ? 下級分銷 ? 財務銷量 25 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 獲得競爭對手信息的途徑 26 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 客戶細分：渠道策略的前提 ? 客戶類別 ? 典型用戶 ? 購買模式 ? 對渠道的要求 27 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道寬度策略的分類 （總體：單獨、交叉） 渠道成員的種類 渠道成員的數(shù)量 28 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 優(yōu)點 不足 要求 獨 家 型 選 擇 型 密 集 型 29 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 層次選擇的依據(jù) ? 產(chǎn)品及銷售復雜程度 ? 對后勤、服務等要求的程度 ? 客戶了解程度 ? 產(chǎn)品本身的價值和體積 30 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 層次策略發(fā)展的趨勢及原因 ? 現(xiàn)象 ? 原因 31 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道關(guān)系的選擇 交易型 合同型 緊密型 疏遠 緊密 32 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 關(guān)系策略的典型體現(xiàn) ? 利潤分配 ? 信用分配 ? 市場傾斜 ? 溝通投入 ? 思想精力分配 ? 服務傾斜 ? 授權(quán)程度 ? 管控力度 33 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 寬度 層 次 關(guān) 系 區(qū)域渠道規(guī)劃
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