【正文】 、 價格異議的處理策略 科學(xué)定價 ， 先價值后價格 ， 強(qiáng)調(diào)相對價格 ， 縮小標(biāo)價單位 ， 時間分解法 ， 增值法 ， 酌情讓步策略 。 理解并掌握各種成交方法 。 相關(guān)補(bǔ)充 ? 1 消除成交過程中的心理障礙。 選擇成交法的優(yōu)點是： 即可以減輕顧客的心理壓力 ， 又使推銷人員有回旋的余地 成功地運(yùn)用了選擇提示的基本原理 四 、 小點成交法 小點成交法 （ ） 是指推銷人員通過將要的 、 小一點的問題的解決來促成成交實現(xiàn)的一種成交方法 。 八 、 其他成交法 機(jī)會成交法：是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會而促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù) 。 ? ，結(jié)合你的推銷實踐，針對某一產(chǎn)品，請自編、自導(dǎo)、自排、自演一部推銷作品。 :02:3812:02Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 12時 2分 38秒 12:02:3827 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 27日星期一 下午 12時 2分 38秒 12:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 27日星期一 12時 2分 38秒 12:02:3827 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? ，根據(jù)產(chǎn)品的不同，和銷售對象的不同，找到最佳的成交方法。 也就是世人所稱的 “ 最聰明的勸誘法 ” —— 蘇格拉底回答法 。 主要優(yōu)點有： 減輕顧客的心理壓力 ， 節(jié)約推銷時間 ， 提高推銷效率； 把顧客的成交信號直接轉(zhuǎn)化為成交行為 。 （ 三 ） 謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答 （ 四 ） 充分利用最后的成交機(jī)會 （ 五 ） 保留一定的成交余地 判斷分析 ? 成交是否是整個推銷過程中最重要的一環(huán)。 七 、 推銷人員異議的處理策略 模塊五：成交能力模塊 教學(xué)目的：了解成交的含義 ，以及推銷人員在成交過程中存在的心理障礙；掌握成交的基本策略與各種成效的方法；明確成交后跟蹤的主要內(nèi)容 。選擇不同的方法分別處理案例中的三個異議。 三 、 顧客異議根源分析 來自顧客方面的異議根源：顧客的知識結(jié)構(gòu)與認(rèn)知水平 、 顧客的購買經(jīng)驗與成見 、 顧客的支付能力 、 顧客的自我表現(xiàn) 、 顧客有比較固定的采購關(guān)系 、 顧客的私利與社會不正之風(fēng) 、 顧客的偶然因素 。 按顧客異議的針對內(nèi)容劃分的異議：產(chǎn)品異議 、 價格異議 、 購買時間異議 、 政策異議 。 認(rèn)真分析顧客異議產(chǎn)生的根源 永不爭辯 。 單元 1：判斷顧客異議的根源 顧客異議就是被顧客用來作為拒絕購買理由的各種問題意見或看法 。 提出問題： ? 假設(shè)你是房產(chǎn)銷售人員，與顧客如何進(jìn)行洽談？ ? 推銷洽談的方法 ? 案例：推銷試劑等； ?任選一種方法進(jìn)行房產(chǎn)的模擬推銷演練。 推銷洽談的步驟 準(zhǔn)備 開局 報價 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段 推銷從贊美開始、巧妙饋贈等 實踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場景，自己選擇方法； 講述接近顧客的禮儀； 學(xué)生禮儀學(xué)習(xí)和糾正。 熟練掌握推銷洽談開局階段 、 報價階段 、成交階段的洽談技巧和注意事項 。 5）、約定拜訪時間 —— 進(jìn)一步提出選擇性的 約定時間供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動地位。 缺點：針對性較差、費(fèi)用較高。 B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。 （三）信函約見 定義： 是指通過約見信函的寄出與反饋達(dá)到預(yù)先約定顧客的目的。使你與眾不同。 二、約見顧客的方式 約見顧客 電話約見 當(dāng)面約見 信函約見 委托約見 廣告約見 網(wǎng)上約見 （一）電話約見： 定義：是指推銷人員利用電話與顧客進(jìn)行語言交流以達(dá)到約見顧客的目的。約見時間的安排，推銷人員要考慮約見對象的作息時間、活動規(guī)律、心理狀況等具體情況，最好不要在顧客工作較忙、顧客心緒不佳、顧客的休息時間等情況下安排約見。 （ 5）簽定合同。推銷人員在約見時根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運(yùn)用各種推銷技巧，設(shè)法與對方溝通，保證約見過程順利進(jìn)行。這些人雖無決策權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對決策者的決策活動有很大的、直接的影響。 單元１ 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 一、顧客資料的準(zhǔn)備 二、推銷器材的準(zhǔn)備 提出問題： ? 案例中的推銷人員李明的推銷訪問成功嗎？原因在哪里？應(yīng)該如何做？ ? 。 ? 案例：賓利汽車。 他聽 見前座的兩位客戶在談關(guān)于代理一個布藝品牌的事 。 不過有得吃也不錯 。 一天 ， 你參加一個同學(xué)的生日派對 。 六 、 市場咨詢法 市場咨詢法是指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息服務(wù)部門或國家行政管理部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法 。 熟練掌握需求審查的方法和步驟 。 教學(xué)要求： 理論知識要求： 掌握熟記準(zhǔn)顧客 、 潛在顧客等定義 。 尋找顧客的基本準(zhǔn)則 一 、 確定推銷對象的范圍 地理范圍； 交易對象的范圍 二 、 尋找顧客途徑的多樣性和靈活性 三 、 具有隨時尋找顧客的習(xí)慣 尋找顧客的方法 一 、 地毯式訪問法 地毯式訪問法 （ ） ,也叫全戶走訪法 ， 它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下 ， 普遍地 、 逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個人或組織 ， 從中尋找自己的顧客 。 問題：假設(shè)你是保險公司銷售人員 ， 怎樣通過自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶 ？ 案例：墳地觀察 。 咱們那樓設(shè)計得很氣派 。 如：中年婦女 、 老年人等； 民族地區(qū)注意：宗教信仰話題 。 二 、 顧客需求審查 顧客需求審查是指推銷人員通過對相關(guān)資料的分析 ， 判斷并確定將的推銷對象是否對推銷員所推銷的產(chǎn)品具有真正的需求 （ 包括現(xiàn)實需求和潛在需求 ）以及需求量大小的活動過程 。 ? 顧客購買決策權(quán)評定的方法。 單元 2：約見顧客的內(nèi)容和方法 一、約見顧客的內(nèi)容 二、約見顧客的方式 一、約見顧客的內(nèi)容 約見的內(nèi)容主要包括： 確定約見對象（）， 明確約見事由（）， 安排約見時間（）， 選擇約見地點（）。 ? 案例：“推銷之神”原一平的推銷“手