銷售程序與模式(存儲(chǔ)版)
【正文】 零售、批發(fā)規(guī)模將在未來兩年內(nèi)超越傳統(tǒng)的廚電市場(chǎng)。 ? “遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的服務(wù)理念； ? 速立特”公司通過大量接觸肝病患者，準(zhǔn)確理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的先進(jìn)服務(wù)理念，在這一理念指導(dǎo)下為患者提供完善的售前、售中和售后服務(wù)。 ? 賽尼可進(jìn)入中國(guó)時(shí)，一大批精通賽尼可的醫(yī)師、藥劑師已經(jīng)培養(yǎng)成功。 ? “三省”： ? （ 1）省人、財(cái)、物力； ? （ 2）省時(shí)間； ? （ 3）省精力。 （二）參會(huì)型 ? 指通過參加全國(guó)或區(qū)域性的行業(yè)會(huì)議，以從中尋找合適的代理商，這種方法在當(dāng)前正被眾多的企業(yè)和商家越來越廣泛地使用。 （六）整合型 ? 是各種方法的綜合應(yīng)用，通過拍賣代理權(quán)、參加產(chǎn)品交易會(huì)、發(fā)布招商廣告、開辟樣板市場(chǎng)、借助公益活動(dòng)等多種方式來最終達(dá)到招商的目的。 （三）廣告依賴性很強(qiáng) ? 由于招商廣告的形式在目前最為常見，很多企業(yè)過度依賴于招商廣告。 本章節(jié)的重點(diǎn)與難點(diǎn)： ? 銷售程序及銷售的步驟； ? 常用的銷售模式； ? 廚電企業(yè)銷售的程序與模式； 思考題 銷售分哪幾個(gè)步驟？ 銷售方格理論給銷售人員什么啟示？ 銷售經(jīng)理如何利用銷售方格理論？ 常見的銷售模式有哪幾種？它們各有何特點(diǎn)？ 銷售陳述的程序有哪些？ 廚電行業(yè)常見的銷售模式有哪幾種？ 調(diào)查和查閱有關(guān)資料，了解廚電企業(yè) 常用的銷售模式。 。 :48:3919:48:39March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :48:3919:48Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 7時(shí) 48分 39秒 19:48:3922 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :48:3919:48Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :48:3919:48:39March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ? 如：利君、神威等公司沒有建立自己的銷售隊(duì)伍，然而卻同樣獲得了令人矚目的銷售業(yè)績(jī)。各種模式必然各有其利弊，僅僅只靠很少幾種招商方法是很難保證取得理想招商效果的。 ? 如：企業(yè)通過大張旗鼓地開展健康義診活動(dòng)。通過轉(zhuǎn)讓代理權(quán)，以獨(dú)家或合作的代理方式，由區(qū)域或全國(guó)的代理商負(fù)責(zé)向市場(chǎng)推廣企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品。 第五節(jié) 廚電行業(yè)的招商銷售 ? 招商作為一種快速、低成本拓展藥品營(yíng)銷的通路方式，越來越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇，已成為一種獨(dú)具特色的分銷模式。 ? 2023年，上海羅氏賽尼可提出“全國(guó)第一減肥品牌”的口號(hào)，但它的營(yíng)銷卻著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，以推廣醫(yī)學(xué)知識(shí)和提供專業(yè)科學(xué)咨詢的形式出現(xiàn)，其銷售終端定在醫(yī)院。 ? 創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值； ? 做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理 ； 案例：肝藥“速立特” 的服務(wù)營(yíng)銷。 電子銷售模式 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)一年用于上網(wǎng)購(gòu)藥的消費(fèi)支出將達(dá)到 2300億美元。 ? 案例：廚電銷售公司成為廚電檢驗(yàn)公司。 （三）闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益 （ benefit）利益。 第三節(jié)銷售模式 ? 銷售模式： ? 根據(jù)銷售活動(dòng)的特點(diǎn)及顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理變化；歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷售形式。 七、新的銷售環(huán)境 銷售的環(huán)境、市場(chǎng)、客戶都在變化。 ? 案例 ：價(jià)格異議、交貨異議、質(zhì)量異議等。 ? 主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。銷售程序與模式 教學(xué)目的與要求 ? 掌握常見的銷售模式； ? 熟悉銷售接近過程與方法和如何進(jìn)行銷售陳述； ? 了解廚電企業(yè)銷售模式； ? 了解廚電企業(yè)招商銷售的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。 （三）尋找潛在顧客 ? 潛在顧客必須具備兩個(gè)基本條件：一是愿意購(gòu)買；二是有支付能力。 銷售陳述的優(yōu)先次序排列 . 不同的溝通方式產(chǎn)生不同的效果 提問 —— 有助于吸引顧客的注
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