x柴油機(jī)制造公司營銷體系優(yōu)化報告(存儲版)
【正文】 銷售費用控制 —— 公司控制與銷售額掛鉤的費用總額，事業(yè)部對使用進(jìn)行管理 公司確定事業(yè)部銷售費用總額 費用總額＝預(yù)計年銷售量 銷售費用比率 差旅費按照標(biāo)準(zhǔn)實報實銷 事業(yè)部確定費用標(biāo)準(zhǔn) 交際費按照地區(qū)定額支取 公司財務(wù)部控制事業(yè)部費用總額不超出 費用控制率作為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核 費用控制率＝發(fā)生費用 /應(yīng)計費用額 超出費用從員 工薪酬中扣減 節(jié)約費用中 70％直接返還員工 業(yè)績考核工資 確定費用總額標(biāo)準(zhǔn) 部門費用過程控制 發(fā)生費用結(jié)果控制 第 10頁 銷售貨款回籠 —— 通過績效考核、銷售獎金領(lǐng)取控制貨款回籠與舊帳追收 分析銷售回款歷史數(shù)據(jù)并參考同行業(yè)水平，確定銷售回款率指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 銷售回款、帳款追收 作為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核 年終計算員工年度應(yīng)回款任務(wù)完成率 年內(nèi)應(yīng)回款完成部分 年內(nèi)合同應(yīng)回款額 超額銷售獎金根據(jù)超額回款額來提取 年終計算員工業(yè)績考核工資 超額回款額大于銷售獎金額，提取全部銷售獎金 超額回款額小于銷售獎金額，提取等于超額回款額的銷售獎金 確定年度銷售回款率 回款任務(wù)完成核算 回款任務(wù)完成考核與控制 確定年度應(yīng)追收的應(yīng)收帳款額 年終計算應(yīng)收帳款回收完成率 第 11頁 管理銷售物流和竄貨 —— 采用產(chǎn)品條形碼標(biāo)識技術(shù)對物流進(jìn)行有效管理 復(fù)雜的產(chǎn)品流向 ?物流方向無法有效地追蹤控制 ?維修配件不能及時供應(yīng)，導(dǎo)致服務(wù)人員不能對顧客提供迅速及時的維修服務(wù) ?地區(qū)竄貨導(dǎo)致銷售人員業(yè)績統(tǒng)計不合理，削弱銷售人員的工作積極性 ?有效追蹤產(chǎn)品流向，掌握產(chǎn)品地區(qū)分布 ?準(zhǔn)確供應(yīng)維修配件，對顧客提供迅速及時的維修服務(wù)，提高顧客滿意度 ?有效管理地區(qū)竄貨，統(tǒng)計竄貨量，保證績效考核和業(yè)績獎金發(fā)放的公平性 缺乏有效的產(chǎn)品物流控制導(dǎo)致嚴(yán)重問題 采用條碼識別技術(shù)會帶來許多重要效益 眾多的產(chǎn)品規(guī)格 顧客的廣泛分散 嚴(yán)重問題 重要效益 產(chǎn)品條碼識別 完整產(chǎn)品用戶檔案 第 12頁 第 13頁 第 14頁 建立 KPI考核體系，全面管理銷售人員計劃任務(wù)完成和各項輔助職責(zé)；將考核結(jié)果與績效工資掛鉤，實現(xiàn)對銷售人員行為與結(jié)果的雙重控制 銷售系統(tǒng)關(guān)鍵績效 指標(biāo)考核體系 銷售人員績效指標(biāo) 片區(qū)經(jīng)理績效指標(biāo) 服務(wù)人員績效指標(biāo) 月度考核指標(biāo) 年度考核指標(biāo) ?銷售任務(wù)達(dá)成率 ?貨款回籠任務(wù)達(dá)成率 ?銷售費用控制率 ?舊款回收任務(wù)完成率 以月度考核控制銷售員行為與過程； 以年度考核管理銷售員業(yè)績與貢獻(xiàn) 月度考核結(jié)果與年度考核結(jié)果按照 2：8比例與績效工資直接掛鉤，并與員工級別、職務(wù)晉升相聯(lián)系 ?市場信息收集分析 ?地區(qū)客戶關(guān)系維護(hù) ?工作匯報提交 ?促銷計劃完成 第 15頁 集團(tuán)銷售人員工資獎金方案 方案目的： 建立業(yè)績導(dǎo)向的銷售人員工資獎金體系 適用對象： 片區(qū)銷售經(jīng)理、片區(qū)銷售員、片區(qū)銷售服務(wù)員 方案內(nèi)容： 工資獎金分類 占工資總額比例 功能定位 發(fā)放方式 考核體系 基本工資 50% 保障員工的基本生活 每月全額發(fā)放 無 月度考核工資 10% 銷售行為和信息反饋控制 每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放 月度績效考核表 年度考核工資 40% 計劃內(nèi)銷售任務(wù)控制 年終按照年度考核得分發(fā)放 年度績效考核表 銷售獎金 計劃外銷售業(yè)績激勵 按照超額銷售業(yè)績發(fā)放 銷售業(yè)績統(tǒng)計表 公司年終獎 按照公司規(guī)定發(fā)放 第 16頁 與超額銷售量和超額回款直接聯(lián)系的銷售獎金制度可以最大限度地激勵銷售增長；通過滾動式將超額銷售納入銷售任務(wù)計劃實現(xiàn)銷售的穩(wěn)步成長 第一年 第二年 第三年 銷售量 并推動新的增量增長 增量不斷轉(zhuǎn)化為存量 計劃外增量績效激勵 計劃內(nèi)存量績效控制 第 17頁 采用季度預(yù)付績效工資制度，既可以保證員工生活水平，又能夠完全控制相關(guān)風(fēng)險 銷售員工績效工資在年終結(jié)算，由于績效工資在薪酬中比例較高，因此僅在年終發(fā)放績效工資勢必影響員工生活，然而簡單預(yù)發(fā)工資方式又必然帶來相應(yīng)風(fēng)險；采用季度預(yù)付績效工
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