【正文】 ： 《 好產(chǎn)品、好價(jià)格優(yōu)盤我也用得起 》 、 《 朗科全國(guó)巡展 》 PR宣傳： 《 朗科啟動(dòng)型優(yōu)盤亮相高交會(huì) 》 、 《 朗科優(yōu)盤再做價(jià)格調(diào)整 》 、 《 朗科優(yōu)盤可啟動(dòng) 》 、 《 徹底拋棄軟驅(qū) 》 、 《 朗科新一代存儲(chǔ)盤 》 、 《 華南閃存盤：漸成新龐 》 ? 魯文易盤 廣告主題 ： 《 易盤將價(jià)格一降到底 》 PR宣傳： 《 魯文：拓展移動(dòng)存儲(chǔ)新時(shí)代 》 及產(chǎn)品新聞 其它見附件 8 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 —— 目標(biāo)用戶分類 行業(yè)購(gòu)買占了整個(gè)市場(chǎng)份額的80％，行業(yè)包括很多，有：保險(xiǎn)、軍隊(duì)、教育金融等??個(gè)人購(gòu)買一般為技術(shù)人員、 soho 一族等，只占市場(chǎng)份額的 5 ％企業(yè)購(gòu)買占整個(gè)份額的 15 ％，一般為中小企業(yè)9 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 —— 目標(biāo)用戶分析 (之一 ) 以軍隊(duì)為代表的政府機(jī)構(gòu)和大型國(guó)有企業(yè) o 需求 ? 對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品有相當(dāng)大的潛在需求 ? 對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、安全性能要求高 ? 產(chǎn)品需求大容量 o 潛力 ? 潛在的購(gòu)買力非常巨大 ? 對(duì)怡華而言，可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)較大的效益增長(zhǎng) o 購(gòu)買特征 : ? 對(duì)價(jià)格的敏感程度較弱，售后服務(wù)要求高 ? 對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、品牌有一定的關(guān)注 10 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 —— 目標(biāo)用戶分析 (之二 ) 教育行業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、大專院校 o 需求 ? 對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品有需求 ? 對(duì)產(chǎn)品要求不高 o 潛力 ? 潛在的購(gòu)買力巨大 ? 容易形成長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益 ? 潛在用戶的有效數(shù)量很高，而且增長(zhǎng)空間較大 o 購(gòu)買特征 : ? 對(duì)價(jià)格敏感 ? 產(chǎn)品品牌關(guān)注 ? 使用和維護(hù)簡(jiǎn)單，今后服務(wù)要完善 11 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 —— 目標(biāo)用戶分析 (之三 ) 個(gè)人、 soho 等零散用戶 o 需求 ? 對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品有一定的需求 ? 價(jià)格決定 o 潛力 ? 潛在的購(gòu)買力相對(duì)有限 ? 容易形成長(zhǎng)期效益增長(zhǎng)，穩(wěn)定用戶群體 ? 用戶數(shù)量的增長(zhǎng)會(huì)很快，是未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng) o 購(gòu)買特征 : ? 合理的價(jià)格非常容易被接受 ? 對(duì)品牌知名度關(guān)注 ? 使用簡(jiǎn)便、產(chǎn)品多功能 12 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 —— 怡華 SWOT分析 ?優(yōu)勢(shì)（ S） ?怡華移動(dòng)存儲(chǔ)有較高的知名度 ?產(chǎn)品外觀精致，優(yōu)于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?生產(chǎn)線較全，可滿足不同類型用戶的 需要 ?銷售渠道搭建相對(duì)完善 ?地區(qū)優(yōu)勢(shì)比較明顯 ?機(jī)會(huì)（ O） ?隨著國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)加入，以及其對(duì)市場(chǎng)的深度開拓，市場(chǎng)將趨向成熟、蓬勃發(fā)展。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)開拓存在局限性。 ? 借助良好的媒體關(guān)系，引導(dǎo)媒體的關(guān)注取向。 ? 4． 《 移動(dòng)存儲(chǔ)市場(chǎng)逐漸升溫 》 ? 策劃：分析移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品所處的產(chǎn)品周期和發(fā)展趨勢(shì)，凸顯怡華的品牌形象。 石巖 《 中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶 》 副總編 IT業(yè)界資深的行業(yè)專家，與各廠商都有著很好的關(guān)系，對(duì)怡華公司的產(chǎn)品 很看好 宋 釗 《 電腦商報(bào) 》 主任編輯 熟悉行業(yè)內(nèi)各廠商的商務(wù)策略，為怡華策劃過(guò)幾篇非常優(yōu)秀的稿件相關(guān)代 表作品有 《 怡華躍進(jìn) 》 等。10,000元人民幣 /月 ? /字 , 版面文字量 70,000字 /月 ?市場(chǎng)策略的建議 ?協(xié)助市場(chǎng)計(jì)劃的制定與實(shí)施 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體監(jiān)測(cè)及分析 ?公關(guān)工作報(bào)告的提交 ?承諾 8本簡(jiǎn)報(bào) /月 ?市場(chǎng)活動(dòng)的參與 預(yù)算 PR 44 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 預(yù)算 廣告、 DM、活動(dòng) ? 200萬(wàn)元 ? 廣告：建議多做專欄、欄花 45 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 內(nèi)容提要 ? 文華立順 ? 客戶關(guān)系管理 ? 媒體資源整合 ? 效果評(píng)估體系 ? 項(xiàng)目小組成員 ? 我們的顧問(wèn) ? 優(yōu)勢(shì) ? 客戶 46 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 文華立順 －－客戶關(guān)系管理（市場(chǎng)溝通） ? 每天派專人去怡華工作 ? 參加怡華銷售會(huì)議 ? 每周去市場(chǎng)，將最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋給客戶 ? 定期與經(jīng)銷商溝通 ? 每周去幫經(jīng)銷商站柜臺(tái)，了解最前端的銷售信息 ? 定期去外地，做市場(chǎng)調(diào)研 47 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 文華立順 －－客戶關(guān)系管理（日常溝通 ） ? 提供計(jì)劃和總結(jié) ， 向客戶通報(bào)工作進(jìn)展情況 ? 與客戶溝通 ， 了解最新業(yè)務(wù)進(jìn)展 ， 挖掘有傳播價(jià)值的新聞點(diǎn) ? 隨時(shí)了解媒體 、 記者最新動(dòng)態(tài) ， 并反饋給客戶 ? 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ， 并及時(shí)與怡華匯報(bào)情況 48 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 文華立順 －－客戶關(guān)系管理（例會(huì)制度） ? 電話會(huì)議 ? 會(huì)議方式：隨時(shí)需要 ? 會(huì)議內(nèi)容：具體公關(guān)工作的重要性溝通 ? 參加人員：怡華公司負(fù)責(zé)人 、 文華立順客戶總監(jiān) 、 客戶經(jīng)理 ? 周會(huì) ? 會(huì)議方式：面會(huì) ， 會(huì)議地點(diǎn)在怡華公司 ? 會(huì)議內(nèi)容：總結(jié)工作 ， 提出計(jì)劃 ， 針對(duì)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行商議 。 32 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 公關(guān)方案 －－ 傳播實(shí)施 — 3Q ? 宣傳主題： 怡華移動(dòng)長(zhǎng)城 ? 新聞稿： ? 1． 《 怡華引領(lǐng)移動(dòng)存儲(chǔ)新時(shí)尚 》 ? — 事件：用戶體驗(yàn)征文活動(dòng) ? 媒體：專業(yè)、行業(yè)媒體通發(fā) ? 2． 《 怡華鑄就移動(dòng)長(zhǎng)城 》 、 《 怡華為建軍節(jié)獻(xiàn)上厚禮 》 、 《 濃濃軍旅情，不忘子弟兵 》 ? — 事件：軍用級(jí)新品在建軍節(jié)前夕上市 ? 媒體：行業(yè)媒體，側(cè)重軍隊(duì)媒體 ? 3． 《 怡華為教師節(jié)獻(xiàn)上愛心 》 、 《 讓我輕輕的告訴你 — 怡華為教師備下節(jié)日厚禮 》 ? — 事件：怡華力推教師節(jié)禮品消費(fèi) ? 媒體：行業(yè)媒體，側(cè)重教育行業(yè) ? ? 大稿： ? 1． 《 怡華搬運(yùn)工應(yīng)用解決方案 》 ? 策劃：行業(yè)用戶征文選登 ? 2． 《 搬運(yùn)工我用了，你呢？ 》 ? 策劃：闡述怡華產(chǎn)品的技術(shù)，創(chuàng)建怡華通聯(lián)的技術(shù)品牌，透視移動(dòng)存儲(chǔ)的新時(shí)尚。對(duì)積極配合的用戶予以定期專 家服務(wù)和巡檢的獎(jiǎng)勵(lì)。