地產(chǎn)銷售精英的基本素質(zhì)培訓(xùn)--現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解(存儲(chǔ)版)
【正文】 2. 通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格，地點(diǎn)，面積，格局，進(jìn)度，貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙的容入 3. 在與客戶交談時(shí)，設(shè)法取得我們想要的第一資迅 ① 客戶姓名、地址、電話等個(gè)人背景資料 ② 客戶能夠接受的價(jià)格，面積，格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資料 4. 最好的做法是請(qǐng)客戶馬上來(lái)看房 5. 馬上將所得的資迅進(jìn)行登記，記錄在客戶匯總表上 PAGE 11 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程一、接聽(tīng)電話 注意事項(xiàng)： 1. 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞 2. 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)同容，仔細(xì)研究和認(rèn)真對(duì)待客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題 3. 廣告當(dāng)天，來(lái)電量會(huì)特別多，時(shí)間更顯寶貴，因此接電話以 23分鐘比較合適。 PAGE 23 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程七、填寫(xiě)客戶資料 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 注意事項(xiàng)： 1. 客戶資料表填寫(xiě)應(yīng)該認(rèn)真，越詳細(xì)越好 2. 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)該妥善保管 3. 客戶資料根據(jù)階段情況，進(jìn)行階段性的調(diào)整 4. 每天或每周，應(yīng)由銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)頂事召開(kāi)銷售工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 :00:4211:00:42March 14, 2023 6. 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :00:4211:00Mar2314Mar23 13. 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 14, 2023 20. 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 11時(shí) 0分 42秒 11:00:4214 March 2023 27. 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 14日星期二 11時(shí) 0分 42秒 11:00:4214 March 2023 9. 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 14, 2023 2. 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 PAGE 15 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程三、介紹產(chǎn)品 注意事項(xiàng) 1. 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體劣勢(shì)點(diǎn) 2. 將自己的購(gòu)買熱誠(chéng)與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系 3. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略 4. 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中決策者，把握他們相互之間的關(guān)系 PAGE 16 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程四、購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作： 1. 倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅 親切的給其介紹產(chǎn)品，誠(chéng)懇的 態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的 需求并對(duì)癥下藥 神經(jīng)過(guò)敏型 專望壞處想，任何事 情都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用 謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)， 態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服 PAGE 7 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 迷信型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷 售人員，常拒人于千里之外。 4. 接聽(tīng)電話時(shí)，盡量以主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)，代替被動(dòng)回答。 PAGE 24 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程八、客戶追蹤 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 基本動(dòng)作 1. 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)想現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭匯報(bào) 2. 對(duì)于 A、 B等級(jí)的客戶，列為重點(diǎn)銷售對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一次，努力說(shuō)服 3. 將每一次情況記錄在案，便于日后分析判斷 4. 無(wú)論客戶成交與否，都要婉轉(zhuǎn)的要求客戶幫忙介紹客戶 PAGE 25 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程八、客戶追蹤 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 注意事項(xiàng)： 1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不腸，死硬推銷的感覺(jué) 2. 追蹤客戶要注意時(shí)間隔斷，一般以兩、三天為宜 3. 注意方式的變化，電話、郵寄材料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷等 4. 2人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該互相通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng) PAGE 26 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程九、簽定合約 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 基本動(dòng)作： 1. 恭喜客戶選擇我們的房屋 2. 驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)房資格 3. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款 4. 與客戶討論所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)調(diào)整 5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期款，同時(shí)低扣相應(yīng)定金 6. 將定單收回現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案 7. 幫助客戶登記備案和銀行貸款事宜 8. 登記備案和銀行貸款事宜，合同一份應(yīng)交給客戶 PAGE 27 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程九、簽定合約 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 注意事項(xiàng)： 1. 示范合同范本先準(zhǔn)備好 2. 事先分析簽約的可能問(wèn)題，事先想好，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，做好準(zhǔn)備 3. 簽約時(shí)，如果有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，可以匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)經(jīng)理 4. 簽合同時(shí)，最好由客戶自己寫(xiě)具體合同條款，并一定要其簽名蓋章 5. 有他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證 6. 解釋合同條款，情感上要側(cè)重與客戶，給其認(rèn)同感 7. 簽約后合同迅速交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案 8. 牢記：備案后，買賣才算正式成交 PAGE 28 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 綱要 銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 1 應(yīng)對(duì)顧客異議的銷售策略分析 4 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 ３ 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 ２ PAGE 29 創(chuàng)業(yè)
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