選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道(3)(存儲(chǔ)版)
【正文】 統(tǒng)中尋找差距。 ② 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ?特約代營(yíng)組織 (Franchise anizations)：一個(gè)被稱(chēng)作特約代營(yíng)商（特許經(jīng)營(yíng)者 franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷(xiāo)過(guò)程中幾個(gè)環(huán)節(jié)。 ?顧客定制化銷(xiāo)售 ―― 公司可以增加其銷(xiāo)售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷(xiāo)員銷(xiāo)售較復(fù)雜的設(shè)備）。 ?水平渠道沖突 是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。當(dāng)然，過(guò)多的沖突是失調(diào)的。 當(dāng)銷(xiāo)售者僅允許一定的售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品時(shí) ， 該戰(zhàn)略就稱(chēng)為專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo) 。一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷(xiāo)商要有“某些理由”。 。 :40:1116:40:11March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :40:1116:40Mar239Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 9日星期四 4時(shí) 40分 11秒 16:40:119 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :40:1116:40Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :40:1116:40:11March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。這被稱(chēng)為全產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)營(yíng)（ Fullline forcing)。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。 五，如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed) 渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng) Channel Cooperation, Conflict, and Competition ?在渠道中產(chǎn)生哪種類(lèi)型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ ?渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ ?怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 對(duì)渠道無(wú)論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，總會(huì)有某些沖突，最基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。 ?通過(guò)增加多渠道營(yíng)銷(xiāo)，公司可以獲得三個(gè)重要的好處： ?增加了市場(chǎng)覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場(chǎng)。 合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有 3種形式： ?批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨(dú)立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜 。 步驟 10；設(shè)計(jì)“理想的”渠道系統(tǒng)。 步驟 2：全面了解當(dāng)前分銷(xiāo)系統(tǒng) 。 ?專(zhuān)家力量 (expert power)可被那些具備專(zhuān)門(mén)技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專(zhuān)門(mén)技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的 。 ?適應(yīng)性準(zhǔn)則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。 大多數(shù)生產(chǎn)者對(duì)于付款較早的分銷(xiāo)商給予現(xiàn)金折扣 。一些已建立信譽(yù)的公司 ， 或者一些新公司 ， 都利用選擇性分銷(xiāo)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商 。 〔銷(xiāo)售〕代理商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它為顧客尋找對(duì)象和談判 ， 維護(hù)生產(chǎn)商的利益 ， 但對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán) 。 3，識(shí)別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： ?商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類(lèi)型 ?商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 ?每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任 商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類(lèi)型 ?使用中間機(jī)構(gòu)的何種類(lèi)型取決于目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。 ?需要安裝或長(zhǎng)期服務(wù)的產(chǎn)品通常也由公司或者獨(dú)家代理商經(jīng)銷(xiāo)。 ?空間便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營(yíng)銷(xiāo)渠道為顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所提供的方便程度。 8，付款 (Payment)： 買(mǎi)方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷(xiāo)售者提供賬款。選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道 Selecting and managing Marketing Channels 選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道 ?營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？ ?公司在設(shè)計(jì) 、 管理 、 評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ ?渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ ?如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 一，營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ?定義 ?為什么要利用營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)？ ?渠道的功能和流程 ?渠道級(jí)數(shù) 1，營(yíng)銷(xiāo)渠道定義
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