【正文】 n 樓盤名稱：首開水印西堤（區(qū)域熱銷項目、大盤）n 開發(fā)商：首開泰衡置業(yè)n 總建面： 40萬㎡（住宅 ㎡）n 容積率： n 建筑類型：高層、小高層，多層、花園洋房 n 主力戶型： 8997的兩房、 132142的三房n 開盤時間： 202337n 產(chǎn)品均價：高層 7869元 /㎡ （最新開盤銷售均價）n 年消化量： ㎡ /年（ 2023年）n 銷售面積： ㎡n 項目剩余量： ㎡（住宅部分）n 客戶來源：以市區(qū)價格外溢客戶和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主n 賣點：距離區(qū)域核心商圈京華城廣場很近、 7700元的均價在區(qū)域內(nèi)非常具有競爭力，是區(qū)域的谷底價n 競爭性分析 ：生活配套共享，產(chǎn)品同質(zhì)，區(qū)域熱銷項目，競爭關(guān)聯(lián)度強(qiáng)區(qū)域市場典型個案：首開水印西堤本案水印西堤97平方米兩房分析：三開間朝南，客廳 ，主臥 ，舒適度較高大進(jìn)深陽臺和飄窗提供了一定的附加值中間戶，南北不通透，廚房和衛(wèi)生間的采光較差133平方米三房分析：三開間朝南，客廳 4M，主臥 ，舒適度較高大進(jìn)深以及南北雙陽臺、主臥飄窗提供了一定的附贈空間南北通透，全明設(shè)計戶型分析銷售分析分析：兩房產(chǎn)品去化率高，銷售速度快，特別是 97平方米的兩房，由于該戶型 3開間朝南，舒適度高，因此銷售最好；三房產(chǎn)品銷售相對緩慢，由于該項目 2023年銷售均價為 73007500元 /㎡ ，是區(qū)域價格谷底，因此三房去化率也達(dá)到七成以上 200平方米大面積產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷，沒有受到市場認(rèn)可和接受。大盤的客戶群體來源演變規(guī)律 區(qū)域客戶趨勢演變第一階段 特征：區(qū)域內(nèi)客戶為絕對主導(dǎo) 交通不便與配套不完善導(dǎo)致西區(qū)客群的本土化特征：區(qū)域外客戶導(dǎo)入，逐步占據(jù)主導(dǎo)重點配套設(shè)施投入，規(guī)劃利好帶動區(qū)域價值拉升，高性價比吸引區(qū)域外客戶進(jìn)入市場第二階段特征：區(qū)域外客戶為絕對主導(dǎo)阻礙西區(qū)發(fā)展因素徹底消除，大量中高端項目的入市帶動主城偏西中高端客群進(jìn)入 第三階段西區(qū)客群演變趨勢特征隨著區(qū)域成熟，板塊與城市功能連接日趨緊密，配套逐步完善項目前期 項目后期項目中期區(qū)域客戶趨勢演變從西區(qū)客群演變趨勢看，隨著規(guī)劃利好和配套設(shè)施改善， 主城及郊縣客戶所占比例逐步提升，與區(qū)域客戶共同成為購房主力區(qū)域客戶盤點（來自周邊個案客戶調(diào)研結(jié)論）一：當(dāng)前區(qū)域客戶來源分析：1：區(qū)域客戶為主： 客戶以在周邊有工作源和生活源的人群為主。產(chǎn)品力 ——金地的品牌使命是 “ 科學(xué)筑家 ” ，這就意味著金地的產(chǎn)品競爭已從功能上提升到性能上，真正貼近人性需要。因此必須在精神訴求、人性關(guān)懷、特色營造等方面塑造產(chǎn)品的附加值，才能在日益激烈的競爭中取得先機(jī)！因此，項目定位伊始我們需要先進(jìn)行主題概念定位！舒適創(chuàng)新戶型 溫馨體育公園主題概念定位人文關(guān)懷項目初步定位西區(qū)標(biāo)桿 揚州首席人文關(guān)懷溫馨社區(qū)區(qū)域標(biāo)桿（市場占位） 排它性（實現(xiàn)差異化）意義：通過地塊屬性定位，明確項目市場占位，暗喻客戶層級。根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，我司發(fā)現(xiàn)揚州市場花洋產(chǎn)品和公寓產(chǎn)品的價差在 2023元 /平米 左右。表明客群的主流需求依然以 80120㎡ 產(chǎn)品為主。n會所主要功能：初期作為售樓處使用，作為項目展示的主要載體，后期成為業(yè)主溝通、 交流 的主要平臺。推廣總策略 時間軸線上全面推廣全城客戶全面告知樣板示范區(qū)開放現(xiàn)場售樓處開放引爆活動金地品牌充分落地 京華城接待點開放前期準(zhǔn)備5月 8月 9月7月6月第一階段：品牌升級 開盤樣板區(qū)、現(xiàn)場售樓處開放第三階段：體驗感知10月 11月 12月第二階段：價值傳播 強(qiáng)勢加推推廣總策略 通路組合一、推廣目標(biāo)二、推廣總策略三、分階段推廣執(zhí)行方案四、價格及推售建議① 前期準(zhǔn)備② 品牌升級③ 價值傳播④ 體驗感知① 前期準(zhǔn)備日期2023年 5月初至 2023年 5月底事務(wù)性工作項目總體規(guī)劃確定合作單位確定重要營銷工作品牌推廣工作方向性確定企劃方向性工作確定 2023年重要推廣渠道溝通確定5月 6月合作單位確定 品牌升級全線展開前期準(zhǔn)備項目總規(guī)確定② 品牌升級升級策略升級執(zhí)行品牌升級策略我就是我——示范區(qū)、服務(wù)跟進(jìn)我在揚州——銷售證明一切雙盤聯(lián)動——展現(xiàn)實力品牌維護(hù)期品牌強(qiáng)化期品牌導(dǎo)入期結(jié)合項目階段明確品牌與項目之間的邏輯關(guān)系：品牌成功升級的前提是 雙盤聯(lián)動 ?！?金地品牌文化之旅 ” 揚州媒體南京行 金地入主揚州西區(qū)金地，科學(xué)筑家③ 價值傳播推廣策略拓客渠道本案 邗江區(qū)首置客群：西區(qū)本地為主，周邊縣市為輔首置客群主要以地緣客為主，包括儀征、高郵及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，認(rèn)可板塊 未來 發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)支撐情況下，偏向西區(qū)置業(yè)。網(wǎng)媒揚州晚報，品牌升級階段軟文炒作為主，后期主打項目價值點。策略：與新浪樂居、搜房形成戰(zhàn)略合作，以活動帶客源 。商超門口競品項目周邊大型停車場結(jié)合巡展點周邊派發(fā)結(jié)合巡展外圍派單，提高項目認(rèn)知度，擴(kuò)大客戶留電量。夜場，項目秀起勢活動 售樓處及示范區(qū)開放系列化暖場活動p推盤與銷售推廣：三線合一工程進(jìn)度、推廣進(jìn)度、銷售進(jìn)度，三者高效對接，緊密配合，強(qiáng)力執(zhí)行?！谭康禺a(chǎn)項目定價方法與開發(fā)商的成本直接發(fā)生關(guān)系，而與市場競爭項目不直接相關(guān)，定價不利于競爭。 ***n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ****n 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 ***n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 ****n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 ****n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 *****n 1行動出成果，工作出財富。注：以上推售建立在前期品牌落地到位，金地品牌深入人心，客戶對金地產(chǎn)品產(chǎn)生極強(qiáng)的期待感；售樓處，樣板房，樣板段 9月前必須到位等因素的前提下。? 市場比較法? 成本法? 收益法? 假設(shè)開發(fā)法它是將需要定價的對象與在定價期間有交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對這些類似房地產(chǎn)的價格做適當(dāng)?shù)男拚源舜_定客觀合理價格的方法。名車展示216。拓客渠道 —線上 —紙媒投放建議拓客渠道 —線上 —DM投放建議小結(jié)：線上媒體分階段推廣計劃小結(jié)：線上媒體分階段推廣計劃一、日期及點位選擇 2023年 9月中旬 11月底，商超長期性巡展，作為第二展銷點，后期根據(jù)每個展點的具體效果，確定是否保留；建議初期選擇市區(qū)金鷹和大潤發(fā)邗江店作為巡展點。Call客拓客渠道 ——通路選擇圈層售樓處開放后可組織一些養(yǎng)生類，親子類活動，契合項目主精神，同時提升案場人氣。長期戶外西區(qū)主要干道，重大營銷節(jié)點信息釋放，攔截競品客源。四、活動內(nèi)容參觀金地開發(fā)的名仕系地產(chǎn)項目，如：南京金地 .名京，金地 .明悅；其他相關(guān)公關(guān)活動。明 悅備選案名： 金地 n車庫采光天井的打造，提高社區(qū)品質(zhì)。華潤橡樹灣幾次開盤， 84㎡ 的兩房和 120㎡ 左右的三房中小面積高附加值戶型產(chǎn)品熱銷一空；216。依據(jù)二：客戶對土地屬性的需求分析分析結(jié)論：本案最為適合望子成龍中的小太陽和后小太陽家庭，其次適合社會新銳中的青年之家和經(jīng)濟(jì)務(wù)實家庭，此外還適合少量投資者。因此，我們需從兩個維度去打造我們的產(chǎn)品體系。橡樹灣客戶需求與項目價值的對位分析策源觀點： 抓住本地客戶核心訴求，滿足客戶虛榮心，前期以調(diào)性表現(xiàn)入市，實銷階段平穩(wěn)落地，實現(xiàn)口碑與銷量雙贏。個案層面對本案的啟示產(chǎn)品價值基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的差異化定位爭奪對手客戶 擴(kuò)大客戶范圍突出的產(chǎn)品特色 附加值實現(xiàn)社區(qū)形象差異化 功能性需求全面展示客戶差異化產(chǎn)品差異化形象差異化爭奪對手客戶 擴(kuò)大客戶范圍所有思考的原點回歸客戶，客戶價值導(dǎo)向 》》 PART4 客戶篇戰(zhàn)略的源頭是客戶，項目 產(chǎn)品價值體系 的構(gòu)建，也必須從客戶中來！因此，必須將我們的目標(biāo)受眾研究透徹！區(qū)域客戶趨勢演變土地屬性 變化 影響 結(jié)果供求屬性配套屬性人口屬性主城區(qū)價高量少，本板塊性價比突出。 2023年，這些項目共去化 ，單盤平均去化約 ，未來可售存量約 平方米，其中超級大盤京華城中城占 %，若刨去該項目，按 ，還需要去化近 34個月 。區(qū)域市場區(qū)域市場 東區(qū)：東區(qū)板塊蓄勢待發(fā)，市場成交表現(xiàn)優(yōu)異u 東區(qū)隨著廣陵新城、生態(tài)智慧新城的快速建設(shè)，整體環(huán)境和配套大幅改善，關(guān)注度逐步提升，區(qū)域發(fā)展前景也受到大眾認(rèn)可，整體樓盤市場品質(zhì)相對其他區(qū)域較高；u 和昌運河?xùn)|郡和明發(fā)江灣城的良好表現(xiàn)提升了東區(qū)整體的銷量，整體市場供銷比尚為平衡。揚州住宅市場概況n 全市板塊劃分及價格分布情況案例：板塊劃分及幾個分布需標(biāo)明項目板塊所在位置 古城（市中心）繞城高速古運河 京杭運河廣陵新城市開發(fā)區(qū)市政府京華城火車站揚州西區(qū)寧通高速金地地塊南區(qū)成交均價6300元 /㎡ 西區(qū)成交均價8253元 /㎡東區(qū)成交均價8620元 /㎡老城區(qū)成交均價11472元 /㎡揚州北區(qū)北區(qū)成交均價8691元 /㎡住宅市場整體市場：成交量較去年略有回升，庫存量創(chuàng)新高，市場成交均價略有下滑 2023年，揚州市區(qū)商品住宅供應(yīng)量，同比下降 %；成交量 ，同比上漲%；成交均價 8271元 /平方米，同比下滑 %。2023年全年揚州土地市場成交以商住綜合性用地為主，住宅用地成交量占比上漲。行業(yè)環(huán)境：下半年以來行業(yè)景氣度好轉(zhuǎn)，信貸加速投資改善行業(yè)資金狀況，開發(fā)市場將逐漸回暖2023年以來，以 7月份為分水嶺呈現(xiàn)先跌后穩(wěn)，前 8個月，全國房地產(chǎn)開發(fā)投資增速從 %一路下滑至%；而由于 2023年以來整個房地產(chǎn)行業(yè)環(huán)境的轉(zhuǎn)好，銷售指標(biāo)率先企穩(wěn)反彈，企業(yè)信心逐漸恢復(fù)， 8月以后景氣指數(shù)陸續(xù)觸底，截止 11月，房地產(chǎn)開發(fā)投資累計增速已回升至 %。u 三盛置地廣場將拔地而起，屆時邗江路商業(yè)配套將更加成熟，主城區(qū)商業(yè)格局有望真正從文昌路一家獨大的 “ 一 ” 時代，邁向文昌路與邗江路齊頭并進(jìn)的 “ 十 ” 時代。金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率調(diào)整情況存貸款基準(zhǔn)利率詳情自 2023年 7月 6日起，下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率，金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào) 百分點，一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào) ，其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率及個人住房公積金存貸款率相應(yīng)調(diào)整。2023年熱點政策解讀u 首套基準(zhǔn)利率重現(xiàn)，揚州房貸松動 對優(yōu)質(zhì)客戶，首套房可以給出基準(zhǔn)利率；一般客戶，首套房的利率依然在上浮 5%10%之間。u 國稅局：建廉租房及經(jīng)濟(jì)適用房免征土地使用稅。揚州城市歷史源遠(yuǎn)流長，現(xiàn)在依然是長三角重點節(jié)點城市，具有重要的戰(zhàn)略地位；揚州宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，具備良好的投資環(huán)境，同時居民可支配收入日益提高，置業(yè)能力也持續(xù)上漲；揚州城市規(guī)劃東聯(lián)西優(yōu)南拓，重點發(fā)展方向是東西兩翼，西區(qū)已經(jīng)打下了堅實的基礎(chǔ)，后期將進(jìn)一步優(yōu)化，發(fā)展前期巨大。宏觀經(jīng)濟(jì)規(guī)劃方向：東聯(lián)西優(yōu)南拓板塊定位：中部商業(yè)、東西居住、南北產(chǎn)業(yè)城市規(guī)劃（ 1）東聯(lián)：強(qiáng)化交通對接和提升綜合服務(wù)功能，推動揚州、江都城市空間與功能整合。策源觀點： 以中高端市場形象切入是最為有效的手段！揚州西區(qū)項目 —— 金地藝境的升級之作， 金地品牌的再一次升華報告目錄PART1 城市篇PART2 地塊篇PART3 市場篇PART4 客戶篇PART5 定位篇PART7 推廣