某年運營商的競爭重點及方向培訓(xùn)規(guī)劃(存儲版)
【正文】 有效發(fā)掘目標(biāo)客戶商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)的需求 正確分析客戶的通信現(xiàn)狀 充分了解客戶對現(xiàn)狀的滿意度及期望值 從客戶行業(yè)類別的同類困惑刺激客戶需求 從目標(biāo)銷售的產(chǎn)品利益激發(fā)客戶需求 現(xiàn)場演練：有效刺激客戶的需求兩大方向方法的運用 針對性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練 商務(wù)無憂產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉及演練 全能網(wǎng)吧產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉及演練 維護(hù)服務(wù)產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉及演練 視頻監(jiān)控產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉 商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品的針對性成交技巧 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品成交的關(guān)鍵點 常用的成交方法 準(zhǔn)確把握成交時機(jī) 現(xiàn)場演練：有效促成商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品 經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃 主要課程內(nèi)容： 第一天上午： 電信市場營銷策劃的系統(tǒng)模型解析 國內(nèi)主要運營商的競爭動態(tài)剖析 運營商競爭態(tài)勢的層次發(fā)展關(guān)系 運營商目前面臨的主要困境 案例：美國運營商近年來的主要增長策略 歐美主要運營商針對年輕人的營銷策略 固網(wǎng)運營商系列 第一天下午： 電信運營商以客戶價值導(dǎo)向的價值鏈構(gòu)成 新時期下電信運營商的產(chǎn)業(yè)鏈解析 運營商如何在價值鏈上選擇最適合的贏利模式 案例：英國電信的贏利模式轉(zhuǎn)型思考 歐洲市場的寬帶發(fā)展轉(zhuǎn)型 經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃 主要課程內(nèi)容： 第二天上午： 在架構(gòu)下固網(wǎng)運營商的經(jīng)營思路 固網(wǎng)運營商如何運營應(yīng)對移動運營商到來的分流 移動運營商如何運對帶來的沖擊 可考慮選擇的四個步驟 案例：英國電信設(shè)計思路 電信設(shè)計思路 韓國電信業(yè)的三個階段 固網(wǎng)運營商系列 第二天下午： 如何構(gòu)架電信業(yè)的產(chǎn)品鏈 從產(chǎn)品鏈上可實現(xiàn)的贏利模式思路 產(chǎn)品設(shè)計的定位與戰(zhàn)略思考 案例：中國移動的三大產(chǎn)品策略解析 中國聯(lián)通的產(chǎn)品策略解析 中國聯(lián)通的尷尬定位 日本小靈通發(fā)展模式解析 經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃 主要課程內(nèi)容： 第三天上午： 電信產(chǎn)品的價格定位與市場規(guī)模思考 如何建立消費者可接受的價格因素 電信消費者購買的財務(wù)風(fēng)險考慮 怎樣運用電信產(chǎn)品的互為促銷來淡化價高障礙 案例：香港電信的計劃外計劃 廣東電信的“春風(fēng)滿堂” 中國電信的“你想計劃” 廣州移動的“年貨促銷計劃” 固網(wǎng)運營商系列 第三天下午： 如何讓你的產(chǎn)品與客戶需要的渠道模式相匹配 產(chǎn)品附加價值對渠道選擇的影響 產(chǎn)品生命周期對渠道選擇的影響 客戶關(guān)系價值對渠道選擇的影響 案例：中國移動的渠道發(fā)展歷程（ 19992023） 中國電信的“ 4+1”渠道解析 廣州聯(lián)通的渠道策略 經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃 主要課程內(nèi)容： 第四天上午： 電信市場常用的細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn) 如何有效地給細(xì)分市場進(jìn)行合適的定位 針對細(xì)分市場的產(chǎn)品匹配原則 細(xì)分市場后的品牌定位 案例：韓國電信 英國維珍集團(tuán)（虛擬運營商） 動感地帶用戶族群的品牌內(nèi)涵 固網(wǎng)運營商系列 第四天下午： 營銷策劃常用的波特五力分析工具運用 營銷策劃常用的工具運用 營銷策劃的分析 營銷策劃的 4策略 演練：營銷分析工具應(yīng)用 運營商的渠道管理 主要課程內(nèi)容： 固網(wǎng)運營商系列 第一天上午： 運營商目前的現(xiàn)狀與未來的競爭 品牌現(xiàn)狀 競爭現(xiàn)狀 渠道銷售管理現(xiàn)狀 未來的競爭與挑戰(zhàn) 案例分析：中國移動的渠道發(fā)展歷程研究 案例分析：中國電信集團(tuán)的渠道改革與變遷 運營商渠道建設(shè)的基本概念 渠道的作用 渠道建設(shè)的設(shè)計原則 渠道方案的評估 運營商的渠道管理 主要課程內(nèi)容： 固網(wǎng)運營商系列 第一天下午： 運營商渠道設(shè)計前提 重點識別主要競爭對手的策略 如何了解你的產(chǎn)品 如何了解你的最終消費者 如何了解你的銷售合作伙伴 市場調(diào)研的幾種方法 運營商的渠道建設(shè)規(guī)劃與選擇 如何獲得運營商的客戶偏好 讓渠道滿足顧客購買標(biāo)準(zhǔn)的十項原則 運營商可借鑒的五種渠道模式組合 運營商的產(chǎn)品與渠道影響的九項衡量標(biāo)準(zhǔn) 了解經(jīng)銷商的 10種困惑 分析運營商在渠道建設(shè)方面面臨的五大挑戰(zhàn) 在競爭環(huán)境下的渠道規(guī)劃與選擇建議 運營商的渠道管理 主要課程內(nèi)容： 固網(wǎng)運營商系列 第二天： 運營商渠道發(fā)展 運營商的渠道計劃的兩個中心、八個基本點和五個方面 網(wǎng)通的渠道發(fā)展策略推薦 運營商如何高效地為分銷商提供支持 運營商如何讓渠道獲得高效率的運作 運營商培育渠道的意義 運營商可給渠道培育服務(wù)的分類 運營商培育渠道的四個階段與五種形式 運營商高效的渠道管理方式 沖突管理 渠道獎勵 渠道評估 增值業(yè)務(wù)盈利模式的切入與市場推廣 主要課程
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