【正文】 性并體現(xiàn)其價(jià)值 缺乏技巧 : ?長期技能 ?對(duì)信息流程結(jié)果的問題 ?對(duì)期望結(jié)果的問題 ?對(duì)業(yè)務(wù)需求的問題 其它因素 : ?缺乏顧客的協(xié)議認(rèn)識(shí) ?缺乏對(duì)系統(tǒng)流程的設(shè)計(jì)技能 ?酬勞系統(tǒng)對(duì)短期銷售的激勵(lì)機(jī)制 66 績效關(guān)系圖表設(shè)立的必要性 1. 設(shè)立一個(gè)完成工作任務(wù)的模式，確立構(gòu)思范圍 ,正確的提出問題并得以正確解答 , 明確所 2. 知和所有 2. 分析信息 , 通過對(duì)比 , 明確培訓(xùn)的應(yīng)用范圍 3. 為顧客提供信息 , 彼此建立互通關(guān)系 ,充分了解并接受難題 4. 引薦多個(gè)行動(dòng)方案 , 選取最佳決議，評(píng)估服務(wù)，考核真正的合作關(guān)系 68 績效評(píng)估的三個(gè)階段 業(yè)務(wù)需求 : 業(yè)務(wù)成效 OntheJob Performance 1. 應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境因素影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?1st 確定 : 營業(yè)目標(biāo) , 需求 ,依據(jù)業(yè)務(wù)指標(biāo)主動(dòng)參與計(jì)劃 , 內(nèi)外部的挑戰(zhàn) , 績效含意 ?協(xié)訂營業(yè)目標(biāo) , 具主動(dòng)性和挑戰(zhàn)力，以及對(duì)績效需求的影響 69 績效評(píng)估的三個(gè)階段 業(yè)務(wù)需求 : 業(yè)務(wù)成效 工作表現(xiàn) 1. 應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3. 實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境因素影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?2nd: 詳細(xì)描述績效需求 , 主要績效結(jié)果 , 最佳實(shí)踐方法 , 品質(zhì)需求 , 工作環(huán)境因素 ?績效與資力標(biāo)桿的確定 70 績效評(píng)估的三個(gè)階段 業(yè)務(wù)需求 : 業(yè)務(wù)成效 工作表現(xiàn) 1應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3. 實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?3rd: 確定實(shí)際績效 , 實(shí)力和差距 , 績效成效的相關(guān)重要價(jià)值 , 及執(zhí)行的不利因素 ?從培訓(xùn)與管理上達(dá)成一致的行動(dòng)方案 ?在整個(gè)績效評(píng)估當(dāng)中 , 確定內(nèi)外部環(huán)境因素 71 選取績效標(biāo)兵的標(biāo)準(zhǔn) 1. 工作時(shí)間 : 一般最少一年 , 視情況而定 2. 評(píng)估等級(jí) : 在后 2年的評(píng)估中最高要占 1020% 3. 營運(yùn)成效的取得 : 對(duì)客戶可計(jì)量的、重要的標(biāo)準(zhǔn)及臨時(shí)的聯(lián)接。它還可以作為驗(yàn)證觀念、與客戶溝通的一種機(jī)制 訪談成功的六個(gè)秘訣。訪談的價(jià)值不僅僅局限于數(shù)據(jù)收集。 績效伙伴的性質(zhì) : 密切貼近管理，鑒別并選取出績效標(biāo)桿，可謂寶貴的咨詢伙伴。 :04:0806:04:08March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:0806:04Mar235Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 6時(shí) 4分 8秒 06:04:085 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 5日星期日 6時(shí) 4分 8秒 06:04:085 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。因此，一定要直接鉆向問題的核心 ? 要關(guān)注大畫面。如何從咨詢顧問的角度解決企業(yè)問題？ 對(duì)企業(yè)內(nèi)咨詢和培訓(xùn)的借鑒 1 時(shí)間安排 時(shí)點(diǎn) 時(shí)段 內(nèi)容 11:20 30 點(diǎn)評(píng)： 介紹 performance consulting 9:00 30 相互介紹 9:30 40 講解 9:45 20 問答 10:40 30 練習(xí) 1：問題樹 —如何將咨詢技巧用在培訓(xùn)中？ 10:30 15 休息 午餐 11:50 60 2 直覺 數(shù)據(jù) 問題 方案 商業(yè)需求 ?競(jìng)爭(zhēng)的 ?組織的 ?財(cái)務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊(duì) ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實(shí) /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?結(jié)構(gòu) ?簡明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵(lì) ?授權(quán) 實(shí)施 ?監(jiān)控 ?評(píng)估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 3 直覺 數(shù)據(jù) 問題 方案 商業(yè)需求 ?競(jìng)爭(zhēng)的 ?組織的 ?財(cái)務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊(duì) ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實(shí) /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?結(jié)構(gòu) ?簡明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵(lì) ?授權(quán) 實(shí)施 ?監(jiān)控 ?評(píng)估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 7 1 這個(gè)階段最大的挑戰(zhàn)在于完整、準(zhǔn)確地把握客戶需求，并區(qū)分這些問題之間的關(guān)系和輕重緩急 如何把握客戶的真正需求？ ? 有些客戶自己不清楚想要什么 ? 有些客戶有明確的目標(biāo)，但不能正確地表達(dá) ? 客戶內(nèi)部不同層次向咨詢公司傳遞不同的內(nèi)容 ? 客戶所關(guān)心的問題不一定是最關(guān)鍵的問題，甚至于有誤導(dǎo)作用 如何區(qū)分問題之間的輕重緩急？ ? 企業(yè)的問題往往不能完全切分開來，之間存在錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系 ? 資源永遠(yuǎn)是有限的， 20%80%原則 ? 項(xiàng)目失敗的一個(gè)常見原因是沒有明確需要解決的核心問題 ? 只要有 23個(gè)問題得到了很到的解決，項(xiàng)目就是成功的 如何才能準(zhǔn)備一份給客戶帶來最大價(jià)值的項(xiàng)目建議書？ 挑戰(zhàn) 8 1 了解客戶需求的關(guān)鍵在于與客戶高層的充分溝通 ? 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ? 客戶的基本情況（如：銷售額、利潤、員工數(shù)、業(yè)務(wù)等等） ? 客戶可能面臨的主要問題 ? 相關(guān)的案例 ? 初步形成一份演講稿 溝通前的準(zhǔn)備 高層溝通 ? 第一次的演講非常重要 ? 傾聽客戶的需求 ? 總結(jié)項(xiàng)目的內(nèi)容和范圍 ? 把握最關(guān)鍵的問題 ? 往往需要組建一個(gè)比較大的團(tuán)隊(duì)參加 溝通后的分析 ? 進(jìn)一步歸納和總結(jié)客戶的需求 ? 確定可能的項(xiàng)目最終目標(biāo) ? 研究各個(gè)問題之間的邏輯聯(lián)系 ? 準(zhǔn)備大致的項(xiàng)目建議書框架 有時(shí)候需要反復(fù)溝通 9 1 本階段的最終結(jié)果是 23個(gè)給客戶帶來最大價(jià)值的項(xiàng)目目標(biāo) 如何將明年的銷售額提高 30%？ 項(xiàng)目目標(biāo)可以用問題的方式來表達(dá) 如何避免第一流人才的流失？ 如何制定明年的預(yù)算？ 說明 ? “目標(biāo)問題”不能太多 ? “目標(biāo)問題”必須得到客戶的認(rèn)可 ? “目標(biāo)問題”必須是能夠給客戶帶來最大價(jià)值的問題 10 直覺 數(shù)據(jù) 問題 方案 商業(yè)需求 ?競(jìng)爭(zhēng)的 ?組織的 ?財(cái)務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊(duì) ?客戶 分析 ?結(jié)構(gòu) ?事實(shí) /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?結(jié)構(gòu) ?簡明 領(lǐng)導(dǎo)層