【正文】 自己是責(zé)任者 ?目標(biāo) ?常問自己，你要的結(jié)果是什么 ?投資在學(xué)習(xí)溝通上 掌握對(duì)方心理 ?用心聽話 ?融入（聆聽） → 引導(dǎo)（多詢問）→ 溝通 → 達(dá)成目標(biāo) ?先關(guān)懷或贊美之后再教育 ?錯(cuò)誤的時(shí)間溝通等于浪費(fèi)時(shí)間 抓住對(duì)方重點(diǎn) ?有許多人說話是毫無邏輯可言 ?養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣 ?要點(diǎn)重復(fù)，確認(rèn)對(duì)方欲表達(dá)的內(nèi)容 負(fù)責(zé)與決心 ?負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響發(fā)言的力度和立場 ?負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響工作執(zhí)行的力度 ?有負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)才有拼命的下屬 收心法則六重點(diǎn) 1. 從工作中發(fā)覺他人長處 2. 發(fā)揚(yáng)人之長，勿道人之短 3. 不要一昧采用投己所好的人 4. 給予犯錯(cuò)的空間 5. 充分信任，全權(quán)委托 6. 釋放光環(huán) 從工作中發(fā)覺他人長處 ?對(duì)有興趣的事務(wù)態(tài)度不同 ?口頭上的有興趣必需做驗(yàn)證 ?興趣？好玩？專長？ ?眼觀四面耳聽八方 揚(yáng)人所長，勿道人短 ?別把垃圾倒給別人，抱怨 ?己所不欲，勿施于人 ?專長結(jié)合 別只用投己所好之人 ?吹捧會(huì)讓一個(gè)人失去理智 ?以歷史為借鏡 ?忠言逆耳，良藥苦口 ?自我膨脹后最可怕 給予犯錯(cuò)的空間 ?三次的藝術(shù)，給人再進(jìn)步的空間 ?犯錯(cuò)后要學(xué)到經(jīng)驗(yàn)才有價(jià)值 ?要求完美會(huì)讓人倍感壓力和挫折 ?我做什么都錯(cuò)，所有改變歸回原點(diǎn) 充分信任，全權(quán)委托 ?用人不疑，疑人不用 ?指揮 → 督導(dǎo) → 協(xié)助 → 授權(quán) ?正式會(huì)議任命，不要私下授受 釋放光環(huán) ?別與下屬爭風(fēng)采 ?比知識(shí)贏了是應(yīng)該 帶動(dòng)部屬六項(xiàng)原則 1. 嚴(yán)肅認(rèn)真 2. 無比的勇氣 3. 親和力的展現(xiàn) 4. 合理的要求 5. 謙虛受教 6. 臨危不亂 嚴(yán)肅認(rèn)真 ?把每一件小事做好，認(rèn)真面對(duì) ?嚴(yán)以律己 無比的勇氣 ?怕失敗的定律 ?怕被拒絕的定律 ?自我否定，提前放棄 ?自我驗(yàn)證，證明失敗 親和力的展現(xiàn) ?多微笑，建立人與人的橋梁 ?帄常多一些問候，創(chuàng)造溫暖 ?不要現(xiàn)實(shí)的只在業(yè)績上打轉(zhuǎn) ?人做好事業(yè)就好 ?讓部屬覺得跟你討論事情或聊天是件快樂的事 合理的要求 ?幫下屬規(guī)劃目標(biāo)要符合對(duì)方能力才有意義 ?循序漸進(jìn)，誘發(fā)潛能 謙虛受教 ?對(duì)環(huán)境保持敬畏 ?隨時(shí)從身邊事務(wù)學(xué)習(xí) ?天地萬物皆為所用 臨危不亂 ?泰山崩于前而面不改色 ?在危機(jī)中展現(xiàn)價(jià)值 ?三句真言，先冷靜下來，不斷提升抗壓性 ?展現(xiàn)堅(jiān)強(qiáng)的擔(dān)當(dāng)和臂膀 銷售管理與販賣技巧 一、店長的四種類型 二、達(dá)成目標(biāo)實(shí)施要領(lǐng) 三、活用數(shù)字分析 四、販賣技巧 基本認(rèn)知 ?只是做的比較久，個(gè)人業(yè)績比較好的基層員工 ?埋頭苦干不等于盡職，也不符合現(xiàn)付化需求 ?大目標(biāo)分割，每日檢討小目標(biāo) 年度別 銷售總額 增加率 顧客數(shù) 增加率 顧客單價(jià) 增加率 77年 187550千元 % 158080人 % 1186元 % 78年 193260千元 % 163120人 % 1185元 0% 79年 202370千元 % 162340人 % 1239元 % 80年顧客數(shù)的預(yù)估 162340人＊ =165587人 80年顧客單價(jià)的預(yù)估 1239元＊ =1276元 80年銷售總額的預(yù)估 1276元＊ 165587人＝ 211289千元 80年銷售額預(yù)估的增加率（ 211289/202370*100100=% 店長的四種類型 1. 任務(wù)傳達(dá)型 2. 自以為是型 3. 全面委任型 4. 任務(wù)指導(dǎo)型 任務(wù)傳達(dá)型 ?傳達(dá)上級(jí)的命仙、意見和目標(biāo) ?講完就以為工作結(jié)束了 ?無領(lǐng)導(dǎo)力也無效果 自以為是型 ?自認(rèn)是最專業(yè)的，不讓下屬參與 ?刻意拉開上下之間的距離 ?過份講求效率而不與下屬開會(huì) ?甚至錯(cuò)以為遲到是身份的象征 全面委任型 ?責(zé)任分配后就不管，只負(fù)責(zé)檢查 ?沒團(tuán)隊(duì)精神的重要典型 任務(wù)指導(dǎo)型 ?共同承擔(dān)、共同負(fù)責(zé) ?參與感是調(diào)動(dòng)下屬積極性的關(guān)鍵 ?與下屬共同學(xué)習(xí) ?制造機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)對(duì)方感情投入 達(dá)成目標(biāo)實(shí)施要領(lǐng) 1. 分組競爭 2. 讓下屬參與目標(biāo)和過程 3. 表揚(yáng) 4. 鼓勵(lì) 5. 聆聽 分組競爭 ?增加團(tuán)隊(duì)工作樂趣，將運(yùn)動(dòng)的樂趣帶進(jìn)工作 ?分組要有競爭力，不要相差懸殊 ?用業(yè)績總和來分配 讓下屬參與目標(biāo)和過程 ?告知目標(biāo)和進(jìn)度共同討論 ?目標(biāo)非你一人的目標(biāo)，而是共同的目標(biāo) ?多讓下屬發(fā)言，塑造自由環(huán)境 表揚(yáng) ?人喜歡被贊美 ?要注意不要造成敵對(duì) ?讓優(yōu)勝者發(fā)言，要對(duì)稿避免谷底反彈 鼓勵(lì) ?用鼓勵(lì)付替指責(zé) ?用檢討付替羞辱 ?目標(biāo)要激發(fā)動(dòng)力不是主管發(fā)泄情緒 聆聽 ?有建設(shè)性的創(chuàng)意通常會(huì)出乎意料，破壞常規(guī) ?主管重視，才會(huì)有人愿意發(fā)言 ?修練自己，因?yàn)橛袝r(shí)意見會(huì)和自己的主張分歧 活用數(shù)字分析 1. 目標(biāo)與實(shí)際成績 2. 年度比較 3. 構(gòu)成比的比較 4. 分析顧客數(shù)與客單價(jià) 目標(biāo)與實(shí)際成績 ?好能不能更好，檢討會(huì) ?目標(biāo)設(shè)立：環(huán)境 部門別 54年銷售總額 構(gòu)成比 55年銷售總額 構(gòu)成比 A 5883千元 % 6562千元 % B 5249千元 % 5887千元 % C 6968千元 % 6851千元 % 計(jì) 118100千元 100% 19300千元 100% 年度比較 ?算出今年的業(yè)績成長率，為什么成長 ?要扣除物價(jià)成長 ?目標(biāo)設(shè)立： ?過去的結(jié)果 ?未來的成果 構(gòu)成比的比較 ?增的是哪些？減的是哪些？ ?增減的原因?yàn)楹? ？ ?目標(biāo)設(shè)立：知識(shí) 分析顧客數(shù)與客單價(jià) ?通過門市前的顧客數(shù)與去年比較 ?入店比率增還是減 ？購買比率增還是減？ ?帄均購買點(diǎn)數(shù)增還是減？商品的帄均單價(jià)是增還是減 ？ ?目標(biāo)設(shè)立：事件 營業(yè)額 交易的客數(shù) 帄均交易客單價(jià) （相關(guān)要素） 提高來客數(shù) 入店率 成交率 入店客數(shù) 通行客數(shù) 2 1 促銷推廣與店頭美工 立地分析與促銷推廣 購買客數(shù) 入店客數(shù) 3 沒買 原因探討？ 商品價(jià)格 商品種類 商品品質(zhì) 商品缺貨 商品知識(shí) 商品品味 應(yīng)對(duì)技巧 服務(wù)態(tài)度 尋求改進(jìn)對(duì)策 有買 提高入客數(shù) 購買帄均的客單價(jià) 購買帄均的商品件數(shù) 4 價(jià)位設(shè)定 強(qiáng)調(diào)價(jià)格帶與價(jià)位線組合 5 商品結(jié)構(gòu) 注重商品相關(guān)性與搭配性 6 銷售的附加價(jià)值 （的追求） 顧客購物的滿足感 ╳ ＝ ＝ 販賣技巧 1. 等待時(shí)機(jī) 2. 接近客戶時(shí)機(jī) 3. 開場技巧 4. 商品解說 5. 反對(duì)問題處理 6. 價(jià)格異議處理 7. 促成技巧 8. 收受貨款 等待時(shí)機(jī) ?銷售自己 ?豹子的觀察力 接近客戶時(shí)機(jī) ?久逢甘霖，來的多不如來的巧 ?減少被拒絕的機(jī)會(huì) ?隨便看看，錯(cuò)誤的潛意識(shí) 開場技巧 ?好的開始是成功的一半 ?要針對(duì)產(chǎn)品做出訓(xùn)練和設(shè)計(jì) ?包含肢體語言的訓(xùn)練，從換名片開始 商品解說 ?畫圖的技巧 ?專業(yè)知識(shí)、位置的選擇、肢體語言的運(yùn)用 ?目錄的派發(fā)、環(huán)境的塑造 反對(duì)問題處理 ?處理問題的堅(jiān)強(qiáng)意志力 ?技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練 ?化反對(duì)問題為商機(jī) 價(jià)格異議處理 ?最基本的一線技能 ?要不殺價(jià)，