理財(cái)經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課件(存儲版)
【正文】 “非 A則 B”轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)配置 在銷售產(chǎn)品過程中，客戶總是將理財(cái)產(chǎn)品的收益做比較。只有將 化反對問題為賣點(diǎn) ，才能化“危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，進(jìn)而成為“商機(jī)”。大部分理財(cái)經(jīng)理常常因?yàn)榻o予促成交易反應(yīng)不夠靈敏，辨別不出客戶的購買信號，與成交失之交臂。如果你夠?qū)ＷⅠ雎牭脑?，客戶曾?jīng)提出過哪些問題，你應(yīng)該要很清楚。 對于我行長盈理財(cái)一般都要“秒殺”的，每周銷售這類產(chǎn)品， 5億的額度不到十分鐘就銷售一空啦。 不要問：“要不要”、“好不好”，而應(yīng)該問“ 200萬還是300萬”或者“存 2023還是 3000” 。 21:33:3321:33:3321:33Saturday, February 25, 2023 1 乍見翻疑夢 ， 相悲各問年 。 21:33:3321:33:3321:332/25/2023 9:33:33 PM 1 成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累 。 下午 9時(shí) 33分 33秒 下午 9時(shí) 33分 21:33: 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 2023年 2月 下午 9時(shí) 33分 :33February 25, 2023 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 :33:3321:33:33February 25, 2023 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 下午 9時(shí) 33分 :33February 25, 2023 1 少年十五二十時(shí) ， 步行奪得胡馬騎 。 下午 9時(shí) 33分 33秒 下午 9時(shí) 33分 21:33: 沒有失敗 ， 只有暫時(shí)停止成功 ！ 。 21:33:3321:33:3321:332/25/2023 9:33:33 PM 1 以我獨(dú)沈久 ， 愧君相見頻 。 促成的技巧 —— 二擇一法 二擇一法是銷售技巧中常用的方法。 我們只針對這個月生日的客戶提供優(yōu)惠。 這里可以辦理定期定投么？ 252。這個計(jì)劃就是專門為年輕人設(shè)計(jì)的。 處理反對意見的技巧 — 化反對問題為賣點(diǎn) 化反對問題為賣點(diǎn) 是一種很有說服力的銷售技巧。 客戶：我認(rèn)為投資額度不符合實(shí)際需求，比選擇產(chǎn)品種類更重要。 處理反對意見的技巧 找出客戶真正拒絕的理由 怎樣處理客戶的反對意見 處理反對意見的技巧 “非 A則 B”轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)配置 處理反對意見的技巧 — 以柔克剛 以柔克剛，就是指 接受、認(rèn)同甚至贊美 客戶的意見，建立客戶對你的好感。 思考銷售方式。 拒絕可能是拒絕你的營銷方式，而不是你的產(chǎn)品。 另一家這樣宣傳的： 100萬上畫一個大叉叉，然后補(bǔ)上，便宜 10萬元。 介紹產(chǎn)品的技巧 — 對比 通過分析讓客戶了解他的付出與需求是否值得他投入。 目標(biāo)客戶：客戶資產(chǎn)較多、作了很多投資，想節(jié)稅、不介意資金長期被鎖住。 以一款理財(cái)為例，列出 FAB如下圖： 產(chǎn)品 特性 好處 利益 ? 投資標(biāo)的安全性較高 ? 年收益率 % ? 流動性良好 ? 年收益高于定期 ? 可分散投資風(fēng)險(xiǎn) ? 你很在意股市風(fēng)險(xiǎn)，這個理財(cái)產(chǎn)品對您的投資風(fēng)險(xiǎn)降低很有幫助 案例 理財(cái)產(chǎn)品 252。 張先生，您那兩個可愛的兒子應(yīng)該念小學(xué)了吧？你這么重視小孩教育，應(yīng)該準(zhǔn)備好一筆費(fèi)用考慮以后將兒子送出國深造把？ 252。 你的意思是？你的問題是？你的想法是？ 252。 提問的技巧 —— 問問題的技巧 “提問”是在銷售過程中了解客戶的心里，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，獲取有效信息的重要手段，但是還要懂得如何有效的提問。 提問舉例： 252。 第一次接觸客戶會提哪些問題？ 發(fā)現(xiàn)客戶需求會提哪些問題？ 發(fā)掘客戶需求就像醫(yī)生診斷病人一樣 第一步：詢問現(xiàn)狀與理財(cái)目標(biāo) 經(jīng)驗(yàn)上第一次接觸客戶會針對客戶的現(xiàn)狀及背景提問，目的是收集客戶信息，設(shè)定與客戶談話的方向。 理財(cái)經(jīng)理：看來陳太太有良好的儲蓄習(xí)慣，那么您有沒有考慮過資金配置問題呢？也就是通過資產(chǎn)分配達(dá)到資金安全、提升收益、分散風(fēng)險(xiǎn)的效果。我也不能為您保留額度，要不然我再具體給你介紹一下？ 建立客戶關(guān)系 柜臺營銷 主打產(chǎn)品開場的技巧 交談溝通的技巧 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 假設(shè)對方有興趣 當(dāng)你說完你的目的后，客戶容易拒絕你，這時(shí)候最好不要問客戶有沒有興趣而是假設(shè)客戶是有興趣的，例如： 營銷話術(shù)： 陳先生你一定知道我們行的理財(cái)產(chǎn)品賣得特別好，一定很想了解我們行理財(cái)產(chǎn)品的收益率和安全性如何？現(xiàn)在我給您具體介紹一下。 不能有可能、好像、應(yīng)該等不確定的詞語，說話聲音微弱，甚至顫抖 252。他介紹經(jīng)驗(yàn)說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，還可以活絡(luò)血脈，有益健康。 第三位營銷員回來說，他銷掉了好幾千把，而且還有訂貨。 采用“微笑”、“熱忱”等聲音技巧，取得客戶的好感。 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 重要誘因 說明目的的時(shí)候必須激發(fā)客戶的興趣，說明產(chǎn)品帶給客戶的好處。 缺乏自信 252。 理財(cái)經(jīng)理：基金是比較好的理財(cái)方式，不知道你是以國內(nèi)還是以海外基金市場為主？ 252。 你有沒有發(fā)掘投資股票這種高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，對你的生活產(chǎn)生了影響？ 第四步：拋出解決方案 發(fā)現(xiàn)客戶有改變現(xiàn)狀的需求時(shí)，繼續(xù)提出解決方案的問題，讓客戶自我反饋出明確性的需求，并確認(rèn)你提出的建議對客戶的重要性，進(jìn)而帶出要銷售的產(chǎn)品 提問舉例： 252
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1