中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(存儲(chǔ)版)
【正文】 使用人Technical Buyer 技術(shù)人 DecisionMaker 決策人EB UBTB DM研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型 2—— 采購(gòu)小組成員角色組織中的三類人小人 君子凡人研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型 3—— 采購(gòu)小組成員立場(chǎng)B：死敵（ blocker）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌C：教練（ champion）：堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌S：支持者（ supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（ neutral）：公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方E：對(duì)立方（ enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案教練幫助我們的四大理由1234認(rèn)可我們的為人認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)教練的三大作用 通風(fēng)報(bào)信 暗中支持 出謀劃策教練的四大驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)他信任我們嗎？他值得信任嗎？他有幫助我們成功的動(dòng)力嗎？他在采購(gòu)決策中有影響力嗎？發(fā)展線人或教練時(shí)幾項(xiàng)特別需要注意的原則線人和教練有著不同的作用線人和教練最好不是一個(gè)，以便于信息交叉驗(yàn)證學(xué)會(huì)保護(hù)你的線人和教練123找到關(guān)鍵決策人（ 1） —— 關(guān)鍵決策人的分析原則決策者技術(shù)專長(zhǎng)決策者管理風(fēng)格與性格 采購(gòu)決策歷史分析依據(jù)一組織治理結(jié)構(gòu)與文化依據(jù)二依據(jù)三依據(jù)四找到關(guān)鍵決策人（ 2）兩條腿走路才能得到正確的答案 分析判斷 教練指引找到關(guān)鍵決策人（ 3）四種典型情況下的關(guān)鍵決策人判定1234情形一：識(shí)別決策權(quán)力與職位不對(duì)等情形二：識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)原則情形三：識(shí)別利益平衡情形四：識(shí)別集體決策高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)高層決策者的特點(diǎn) 他們難以接近：公務(wù)繁忙，要求對(duì)話地位對(duì)等，看門人阻攔 他們信息隔離：信息被管理層隔離，難以建立直接的關(guān)系和信任 他們關(guān)注全局：關(guān)注目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果，關(guān)注重點(diǎn)高層決策者的特點(diǎn) 他們需求層次較高：他們的需求多為自我實(shí)現(xiàn)層面上的需求，他們大多會(huì)以組織需求為重 他們隨時(shí)可以介入項(xiàng)目：只要需要，高層可以隨時(shí)介入項(xiàng)目 高層銷售第一步 —— 接近接近高層的方法 第一招：中間人引薦 第二招：高層互動(dòng) 第三招：制造機(jī)會(huì) 第四招：利用教練接近高層銷售第二步 —— 影響高層影響高層的方法第一招 提供快樂，解除痛苦第二招 盡量避免單純談技術(shù)問題第三招 不能直接影響則利用中間人影響如何了解客戶需求顯性需求隱性需求 對(duì)產(chǎn)品的需求（數(shù)量、型號(hào)、價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）客戶需求的冰山原理 組織利益驅(qū)動(dòng)力（客戶組織的愿景與燃眉之急）深藏需求 個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)力（決策人的快樂與痛苦）關(guān)鍵信息之 —— 客戶方關(guān)鍵需求
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