面對面的推銷facetoface(存儲版)
【正文】 3:13:5523:132/16/2023 11:13:55 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:13:55 下午 11:13 下午 23:13:55二月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 二月 2111:13 下午 二月 2123:13February 16, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 二月 21二月 2123:13:5523:13:55February 16, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 二月 2111:13 下午 二月 2123:13February 16, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:13:55 下午 11:13 下午 23:13:55二月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:13:5523:13:5523:132/16/2023 11:13:55 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。2023/2/16 30實際投訴? 顧客可能曾能用過你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過類似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。你可以用統(tǒng)計數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。? 若對方不滿意，重覆步驟一至五2023/2/16 26異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤 解 澄 清 ? 懷 疑 證 明 ? 實 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價值 ? 實 際 投 訴 以 行 動 補(bǔ) 救2023/2/16 27誤解? 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。如果異議是：? 誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉?。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時表明自己真的明白。推銷員往往沒法找出顧客對某個問題的實際疑惑。? 鼓勵也讓推銷員有機(jī)會思考解答顧客異議的最佳方法。鼓勵? 第一步是鼓勵顧客。推介技巧的作用是提供資料，令顧客對你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。心意相通并不一定表示同意顧客的說法? 向顧客表示你聽明白他的說話。盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢。2023/2/16 9發(fā)問要素發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題、需要等說明提出讓顧客自由發(fā)揮的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題（譬如，問一些為什么或怎樣開始的問題）。有啟發(fā)性的問題很容易：? 促使顧客思考，使顧客全心投入? 延長顧客在交談中發(fā)言的時間? 為問題引發(fā)新的創(chuàng)見? 引出有用的資料? 暴露隱藏的資料? 使顧客相信這次推銷會面是有價值的好的啟發(fā)性問題通常會得到以下反應(yīng)：? 噢 … 我不知道。推銷員聽到異議時，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽不到），這是錯誤的處事方法。但你必須同意對方在推銷會談中有慣坦誠表達(dá)自己的感受。譬如，你可以說： [你的顧慮在哪一方面？ ]或 [你最大的疑惑是什么？ ]? 在發(fā)問這個步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：? 不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對方提出的異議。? 同顧客查證自己對事件的了解程度2023/2/16 24步驟四 。? 實際投訴：以行動補(bǔ)救。如果顧客的異議關(guān)乎一個你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對方的異議。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過顧客所講的缺點(diǎn)。你可以這樣說： 我明白。 二月 21二月 2123:13:5523:13:55February 16, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 二月 2123:13:5523:13Feb2116Feb21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/16 23:13:5523:13:5516 February 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/2/16 23:13:5523:13:5516 February 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?？偠灾?，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷或化解顧客所說的缺點(diǎn)。如果異議顯示對方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。? 必須確定異議圓滿解決：? 直接問顧客是否滿意你的解決辦法。下文還會詳細(xì)解釋這些解答方法。2023/2/16 23步驟三 :確認(rèn)? 當(dāng)顧客開始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。 雖然鼓勵是第一個步驟，但這是推銷員在處理異議的過程中必須貫撤使用的技巧2023/2/16 22步驟二 :發(fā)問? 在鼓勵顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以澄清異議。切身處地體會顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒，感染對方把對抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與你一起解決問題。2023/2/16 17有 啟 發(fā) 性 問 題需 符 合 以 下 標(biāo)準(zhǔn) ? 精 簡 明 確 ? 讓 顧 客 自 由 發(fā) 揮 ? 用 詞 恰 當(dāng) , 務(wù) 使 顧 客 經(jīng) 思 考 才 回 答 ? 與 顧 客 的 現(xiàn) 況 和 職 位 相 關(guān) 2023/2/16 18 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 要 點(diǎn) ? 得 到 顧 客 默 許 才 發(fā) 問 ? 向 適 當(dāng) 的 對 象 發(fā) 問 ? 做 好 準(zhǔn)備
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