促銷員銷售技巧(存儲版)
【正文】 多的時可以做到接一（講解）、招呼二（看宣傳單）或提高聲音集中講解。明確主攻方向，對方喜好傾向。 您非常專業(yè)嘛！這里高檔的、實惠的，不知您是需要那種？ 您可以隨便看，看中哪臺我就給您講解一下？ 您是需要功能最新的，還是簡單的？ 這兩臺型號都有不同的特點，您可以選擇一下？ （主推機時，打組合拳。均勻性，熱效率等，顧客要的就是這一點） 證明：通過證書，資料等，獲得權(quán)威機構(gòu)認(rèn)可；通過銷售記錄表明已購買者對產(chǎn)品的認(rèn)同，可以增強產(chǎn)品的可信度。 顧客談起價格，購買條件 去逛了一圈后回來，又看同一產(chǎn)品。如果顧客還沒有最后下決心，需要促銷員做進(jìn)一步的說服和服務(wù)工作，以盡快地讓顧客采取購買行動。我們一個月才有一次促銷活動，現(xiàn)在有許多人都購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會 …… 注意：中心還是放在產(chǎn)品上?？梢赞D(zhuǎn)移到其它機型。如：洗衣機或微波爐用十幾年，每次省多少水、多少電、多少洗衣粉，省多少錢。 （ 3）顧客說：“能不能便宜一些”？ 對策 1： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。 （ 4）顧客說：“別的地方更便宜”。 （ 2）了解顧客的需求，到底顧客要什么功能？價錢多少？什么機型？給誰用？ （ 3）站在這個位置上，有幾點是要注意的： 用聊天的方式，就像平時談話一樣，與顧客進(jìn)行溝通與交流。 熱情洋溢的贊美：您是專家，您選哪一款，我來開票。 如果銷售人員，不是很了解產(chǎn)品，這就必然會產(chǎn)生一個結(jié)果：顧客會問很多問題，銷售人員窮于應(yīng)付問題，將致銷售失敗。如：“買東西是不是一定要買一個有保障的？”。 中間為中價主力機型。 :17:2118:17Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 6時 17分 21秒 18:17:216 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 6日星期一 下午 6時 17分 21秒 18:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 6日星期一 6時 17分 21秒 18:17:216 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 – 讓價的次數(shù)應(yīng)盡可能的“少”，一般以 1—2次為宜， 讓價的時間間隔應(yīng)盡可能的 “長”，時間越長，顧客對你產(chǎn)品和價格的信任度反而越高。 –新概念提問：如果我們的產(chǎn)品有了新的賣點，可以通過問“你知不知道 XXX是什么意思？”的方式來引起顧客的注意和好奇。 – 當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有不足時，要淡化，突出我們的優(yōu)點。 微波爐有轉(zhuǎn)盤的國外都已經(jīng)淘汰了，現(xiàn)在最新技術(shù)是平臺旋波。如： 先生， 產(chǎn)品能給您的將來帶來很大的方便，某些產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，整天上門修理，您煩不煩？你還是根據(jù)實際情況來恒量吧！ 對策 2： 攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，可以使周圍的人認(rèn)為他生活質(zhì)量高，追求生活品質(zhì)，因為您選擇的是國際品牌，可以信賴的松下。 如：我在銷售這種產(chǎn)品，對行業(yè)是非常了解的。 對策 3：贊美法 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包?；ǜ俚腻X，買一個更好的。 對策 4：轉(zhuǎn)移法 如果賣場本身定位就是物美價廉，所以顧客普遍認(rèn)為要比一般市場便宜。 對策 2：假設(shè)法 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。 這個型號正在開展活動，您趕上了，比上個星期優(yōu)惠 100元。 詢問產(chǎn)品銷售狀況。 利益：產(chǎn)品的特點能為顧客帶來的直接、間接的利益。只有我們有?？梢宰屗X得很受重視， 拉近距離減小防范心理。 這類顧客大概占 20%左右。 對待這類顧客，要靈活處理，一般推銷方式是從高價過度到低價，重點在高價機，讓其進(jìn)行比較，如果不接受高價機，那么轉(zhuǎn)為低價。 女性顧客 – 購買時具有主動性，靈活性 – 購買心理不穩(wěn)定，受外界因素影響，且 購買行為受情緒影響較大，要給她放心的感覺 – 樂于接受銷售人員的建議 – 挑選商品十分細(xì)致 3．按需求進(jìn)行顧客分類： 可以分為： –高檔型 –功能實用型 –經(jīng)濟(jì)實惠型。 顧客分類 1．按年齡分類 2. 按性別分類 3．按需求分類 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 按年齡結(jié)構(gòu)分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客。另一個是隨身攜帶的手機，手表等物。 –滿足顧客所謂的價廉物美的要求的產(chǎn)品。 這就是為什么同樣的雞肉在 KFC就更貴的原因！ 銷售人員角色 銷售員在銷售過程中處于 主導(dǎo) 地位，幫助顧客選擇合適他的產(chǎn)品， 引導(dǎo) 顧客購買。 –因為，您根本不知道客戶真正的需求是什么？ 現(xiàn)場銷售不是辯論而是引導(dǎo)。 (同時也是利潤空間大的產(chǎn)品 ) 銷售人員的言行 銷售人員的言行代表了無形利益可信度的 80%。 如何識別、判斷顧客 一 從著裝主要看品牌：是國際名牌還是國內(nèi)高檔名牌 – 穿得起品牌的人一般購買能力較強，注重時尚，注重品牌。其他的就要看實際情況而定了。 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 （ 3）
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