業(yè)務(wù)談判技巧ppt54頁(yè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 到與對(duì)方關(guān)系不穩(wěn)定 5. 兩手手指并攏放于胸前呈尖塔狀，表示充滿信心 6. 手掌向下握手，表示想取得優(yōu)勢(shì)、主動(dòng)地位；手掌向上，是性格軟弱、被動(dòng)、劣勢(shì)或受人支配的表現(xiàn) 做精明能干的談判人員 3 一、從對(duì)手身體語(yǔ)言中捕捉到談判所需要 的 信息 六、腰部的動(dòng)作 1. 鞠躬、彎腰表示謙遜或尊敬之 意 2. 腰板挺直，頸部和背部保持直線，說(shuō)明此人情緒高昂、充滿自信、自制力較強(qiáng) 3. 凸出腹部，表現(xiàn)出心理優(yōu)勢(shì)，自信與滿足；抱腹倦縮，表現(xiàn)出不安與消沉 做精明能干的談判人員 3 一、從對(duì)手身體語(yǔ)言中捕捉到談判所需要 的 信息 七、下肢和足的動(dòng)作 1. 搖動(dòng)足部，表示焦躁不安 2. 足踝交叉而坐，表示在心理上壓制自己的表面情緒；張開(kāi)腿而坐，表明此人自信，并有接受對(duì)方的傾向 3. 架腿而坐，表示拒絕對(duì)方并保護(hù)自己勢(shì)力范圍 做精明能干的談判人員 3 二、先動(dòng)搖對(duì)方立場(chǎng) 三、掌握談判的節(jié)奏 談判初期，節(jié)奏要快 談判中期，節(jié)奏要穩(wěn)健 談判后期，節(jié)奏要快慢 結(jié)合 （松山湖 24期） 臨場(chǎng)發(fā)揮的技巧 34 四、出現(xiàn)僵局時(shí)，盡量不讓步 一、注意臨場(chǎng)的發(fā)揮 1. 切忌隨意 2. 切忌急躁不安 3. 切忌目光游移不定 4. 談判人員的組成：忌用主要行政官員，談判團(tuán)不要包括律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn) 5. 談判時(shí)的表現(xiàn)：最初試探，切忌做出任何讓步；介紹情況，切忌夸張，切忌使用高壓政策 做精明能干的談判人員 3 四、出現(xiàn)僵局時(shí)，盡量不讓步 二、 把容易引起沖突的問(wèn)題留在后面 三、故意安排缺席 四、利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理 五、直言相告是一種好的解決辦法 六、不要急于表態(tài) 做精明能干的談判人員 3 五、戰(zhàn)勝不太友好的談判客戶，使談判走向成功 1. 善于堅(jiān)持談判中的僵持局面 2. 不要公開(kāi)宣布你的最低接受價(jià) 3. 不要把價(jià)格看作惟一的因素 4. 充分講述你的優(yōu)點(diǎn) 5. 及時(shí)讓步，讓談判走向成功 6. 千萬(wàn)不要說(shuō)你不答應(yīng)干什么 7. 以毒攻毒，拆散對(duì)方的平臺(tái) 做精明能干的談判人員 3 六、高手臨場(chǎng) “ 三點(diǎn)技巧 ” 一、迂回戰(zhàn)術(shù) 二、隨時(shí)準(zhǔn)備說(shuō) “ 不 ” ，就容易掌握主動(dòng)權(quán) 三、關(guān)鍵時(shí)候不動(dòng)聲色 做精明能干的談判人員 3 一、談判中僵局的主要成因 1. 立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) 2. 有意無(wú)意的強(qiáng)迫 3. 洽談人員素質(zhì)低下 4. 信息溝通的障礙 5. 合理要求的差距 做精明能干的談判人員 3 二、尋求化解僵局的手段和方法 1. 變換議題 2. 變換主談人 3. 暫時(shí)休會(huì) 4. 尋找第三方案 5. 尋求調(diào)解人 6. 問(wèn)題上交 7. 由各方專家單獨(dú)會(huì)談 做精明能干的談判人員 3 三、突破談判僵局的策略與技巧（ 1） 1. 從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益 2. 從不同的方案中尋找替代 3. 從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng) 做精明能干的談判人員 3 三、突破談判僵局的策略與技巧（ 2） 1. 站在對(duì)方的角度看問(wèn)題 2. 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮 3. 當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪 4. 有效的退讓也是瀟灑的一策 做精明能干的談判人員 3 談判的決定性力量 1. 要達(dá)成交易的愿望 — 希望銷售更多的產(chǎn)品 2. 雙方力量的差異性 — 大小經(jīng)銷商的區(qū)別對(duì)待 3. 雙方供求的關(guān)系 — 有更多選擇權(quán)的占有主動(dòng) 4. 雙方談判人員的力量 — 談判技巧和控制力 做精明能干的談判人員 3 銷售談判應(yīng)有的原則 1. 求同存異，避免矛盾的激化 2. 充分理解，強(qiáng)化雙方的共同點(diǎn) 3. 申明基本原則，但不強(qiáng)求對(duì)方接受 4. 必須讓步時(shí)，一定申明正確的做法 5. 必要時(shí)要制造矛盾和對(duì)立，善于說(shuō)不 6. 以自身更高的素質(zhì)和知識(shí)贏得對(duì)方的尊重 7. 通過(guò)各種方式超越服務(wù)承諾，達(dá)到對(duì)方滿意 做精明能干的談判人員 3 銷售談判的前提 1. 對(duì)雙方有一個(gè)較為準(zhǔn)確的了解 2. 作好充分的準(zhǔn)備 3. 與主管（經(jīng)理）有充分的溝通 4. 非常明確地知道自己的權(quán)限和承諾的范圍 做精明能干的談判人員 3 祝愿我們?cè)诮窈蟮恼勁兄凶笥曳暝矗眯膽?yīng)手！ 星火科技 2023年 4月 16日
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