第十四章分銷策略(存儲版)
【正文】 工 業(yè) 品 用 戶 代理商 環(huán)節(jié)數(shù) 0 1 2 1 經(jīng)銷商 代理商 經(jīng)銷商 CASE Nike的選擇分銷 Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣： ? 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 第二節(jié) 分銷渠道策略 企業(yè)分銷渠道應該根據(jù)分銷管理的理論進行設計，著重考慮產(chǎn)品、市場、企業(yè)起源以及相關(guān)法規(guī)等因素的影響。 ⑦ 市場覆蓋面及密度 ，銷售網(wǎng)點的建立和維護。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。所以物流管理已成為分銷管理的重要部分。通常由多個企業(yè) /機構(gòu)合作共同完成商品的實體分配，是實現(xiàn)商品從供應商到最終用戶的價值增加的流程。反之，如果企業(yè)提供的物流服務差，則可能失去顧客。 09:08:2209:08:2209:08Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:08:2209:08:2209:082/6/2023 9:08:22 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 8分 22秒 上午 9時 8分 09:08: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時 8分 :08February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :08:2209:08:22February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時 8分 :08February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 9時 8分 22秒 上午 9時 8分 09:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:08:2209:08:2209:082/6/2023 9:08:22 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。由于物流決策包括成本和利潤兩個指標，所以對備選方案的評價，應以能夠獲得多少利潤為基礎(chǔ)； ④ 物流不僅是個成本問題，而且也是競爭性營銷策略的有力工具。 (3)合理的物流目標是：通過有效的選擇，適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本，對產(chǎn)品進行適時適地的傳送。有需求，產(chǎn)品供應不上，企業(yè)將會失去市場機會；如果實體分配的成本過高，將會影響到企業(yè)的經(jīng)濟效益。 （二）竄貨的整治 （ 1）簽訂不竄貨亂價協(xié)議； （ 2）外包裝區(qū)域差異化； （ 3）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單； （ 4）建立科學的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務管理制度。 ⑤ 擴大品牌知名度，增強顧客對產(chǎn)品的認知，樹立產(chǎn)品在顧客心目中的地位。 資料來源：縮編自菲利普 （三） 分銷渠道模式的類型 根據(jù)一條分銷渠道上是否有中間商 （ 1）直接分銷渠道是指生產(chǎn)商不通過中間商，直 接把產(chǎn)品銷售給最終消費者和用戶的渠道 （ 2）間接分銷渠道是指生產(chǎn)商通過中間商把產(chǎn)品 銷售給消費者和用戶的通道 根據(jù)中間商是否取得商品所有權(quán) （ 1）經(jīng)銷渠道是通過經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，中間商 擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。 （ 3）適宜：消費品中的選購品和特殊品。 密集分銷 指制造商盡可能地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。 （ 2）渠道中的買方要通過分銷渠道的服務性企業(yè)如銀行等金融機構(gòu)，將商品的貨款付給賣方。 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀人 ? 顧客 二、分銷渠道的職能 信息收集與傳遞 分銷渠道是產(chǎn)品和服務從生產(chǎn)者向消費者流動的通道，也是相關(guān)商品信息流動的通道。與一些家電企業(yè)完全或很大程度地依賴家電賣場渠道不同的是，格力只是把這些賣場當作自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁，因此在對國美的供貨價格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國的推廣模式，也是保障各級經(jīng)銷商利益的方式。然而近年來，一批優(yōu)秀的渠道商經(jīng)過多年發(fā)展歷程，已經(jīng)成長為市場上的一支非常重要的力量。由于社會分工越來越專業(yè)化，所以大多數(shù)廠商都必須經(jīng)由中間商來幫助完
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